Пошаговая инструкция: Как создать стартап и привлечь инвестиции
Давид Дадиани и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Обсуждаем, что важно знать, какие проекты привлекают инвесторов, какие обречены на провал? Как избежать 99% ошибок фандрейзинга и когда в России появится полноценный венчурный фонд:
– Тяжесть жизни после экзита;
– Пошаговая инструкция для стартапов и основателей;
– Главный вывод в фандрейзинге и инвестициях;
– Первый настоящий венчурный фонд в РФ;
– Откуда брать крутые идеи;
– Спрос инвесторов и тренды.
– Тяжесть жизни после экзита;
– Пошаговая инструкция для стартапов и основателей;
– Главный вывод в фандрейзинге и инвестициях;
– Первый настоящий венчурный фонд в РФ;
– Откуда брать крутые идеи;
– Спрос инвесторов и тренды.
40 ключевых мыслей
Мысли гостя (Давид Дадиани)
Переход от стартапера, сделавшего успешный экзит, к управляющему капиталом дает максимально объемный взгляд на венчурный рынок с обеих сторон.
Венчурный фонд — это инструмент, который собирает деньги пула инвесторов для диверсификации рисков и распределяет их по проектам с целью получения доходности на горизонте 5–7 лет.
Публичная прозрачность (например, ведение открытого инвестиционного журнала в Тинькофф Пульсе) формирует колоссальное доверие и способна привлечь десятки тысяч лояльных розничных инвесторов.
Иногда лучший способ протестировать идею стартапа — попытаться продать её еще до написания кода, раскидав короткий бриф по профильным бизнес-форумам.
Для получения первых инвестиций не всегда нужна идеальная презентация; порой достаточно понятной эксель-таблицы с финмоделью и списком потенциальных лидов.
Жизнь после успешного экзита — это эмоциональные качели от эйфории до пустоты, после которых психологически очень сложно заставить себя запускать новый бизнес с нуля.
С возрастом и опытом приходит «горе от ума»: ты начинаешь лучше просчитывать риски, но теряешь ту безрассудную энергию, которая заставляет бросаться в новые авантюры.
Успех стартапа в огромной степени зависит от «химии» в команде; взаимное уважение, честность и способность комфортно передавать задачи друг другу — ключевые маркеры для инвестора.
Модель Venture Builder кардинально меняет правила: фонд забирает большую долю проекта (около 75%), но берет на себя все обязательства по непрерывному финансированию и привлечению следующих раундов.
Традиционный фандрайзинг сильно размывает долю фаундеров (вплоть до 9–12% к моменту экзита), тогда как Venture Builder избавляет их от поиска денег, позволяя тотально сфокусироваться на продукте.
Стартапы крайне редко взлетают с первой же идеи; наличие ресурсов и денег на быстрый «пивот» (смену курса) критически важно для выживания проекта.
Внутри экосистемы Venture Builder возможен кросс-шеринг талантов: сильные специалисты из одного стартапа могут быстро подключиться, чтобы помочь другому проекту вытянуть пивот.
Создание венчурного фонда — это тоже своего рода стартап, требующий около года на сбор подтверждений (коммитов) от инвесторов перед официальным запуском.
Розничным инвесторам выгоднее заходить в фонды, а не в одиночные проекты, так как фонд обеспечивает профессиональный скаутинг и покупает «выигрышные билеты» сразу в 10–20 стартапах.
Чтобы построить глобальную компанию, фаундерам из РФ необходимо с первого дня ориентироваться на международный рынок, используя подходящие юрисдикции (например, Дубай).
На рынке стартапов существует огромный перекос: инвесторов буквально заваливают B2B-решениями для оптимизации процессов, в то время как наблюдается жесткий дефицит качественных B2C-проектов.
Настоящий венчур в России — редкость; многие фонды называют себя венчурными, но по факту инвестируют только в прибыльные компании на поздних стадиях, избегая рисков стадий Pre-Seed и Seed.
В случае провала стартапа внутри плотной инфраструктуры фонда ответственность лежит не только на команде проекта, но и на самом фонде — это общая ошибка.
Фондам нужны не просто финансы, но и Smart Money — стратегические инвесторы (например, топ-менеджеры IT-гигантов), которые могут предоставить стартапам доступ к корпоративной инфраструктуре.
Фандрайзинг — это во многом поиск совпадений; невозможно продать идею инвестору, если она изначально не бьется с его фокусом, стратегией или просто текущим запросом.
Не стоит излишне торговаться, если инвестор уже сказал «да»; попытки выжать условия получше из-за жадности могут сорвать уже готовую сделку.
Холодные рассылки инвесторам должны быть микроскопическими: не шлите тяжелые презентации, отправляйте «блёрб» на две строчки, цепляющий размером рынка и сутью решения.
Обязательно просите у отказавших инвесторов email для подписки на ваши ежемесячные обновления; видя ваш прогресс (трекшн), они могут изменить свое решение через несколько месяцев.
Изучайте инвесторов перед контактом: используйте базы данных (например, RB.ru), чтобы не отправлять питч потребительского приложения в фонд, который инвестирует исключительно в DeepTech.
Отказ — это повод для нетворка: смело просите инвестора порекомендовать ваш проект кому-то из его коллег, кому ваша ниша может быть более интересна.
Юридически грамотно оформляйте любые инвестиции, даже если берете деньги у соседа или родственников; бардак в документах на старте убьет шансы на сделку с крупным фондом в будущем.
Старайтесь как можно быстрее выкупать доли у ранних непрофессиональных инвесторов (друзей, семьи), чтобы очистить таблицу капитализации (cap table) перед серьезными раундами.
Собирайте Data Room (хранилище финансовой, юридической и управленческой документации) с самого начала работы, но открывайте его инвесторам только на финальной стадии глубокой проверки (due diligence).
Делайте продукт, который драйвит лично вас, а не гонитесь за хайпом; страсть поможет пережить трудности, а мода на технологии (например, на очередные ИИ-агенты) быстро проходит.
Корпоративный опыт бесценен: прежде чем делать B2B-стартап, отработайте 2–3 года в крупной компании, чтобы понять масштаб бизнеса и увидеть реальные системные боли изнутри.
Ищите проблемы, которые сейчас решаются «костылями»: если вы видите, что потребитель мучается, но закрывает свою потребность кривым способом, ваша технология обречена на успех.
Мысли ведущего (Ярослав Филипов)
Бесконечное обдумывание стратегии проигрывает практике: реальные изменения и кристаллизация продукта или презентации происходят только через действия и сбор обратной связи от рынка.
Любая команда — это комбинация уже существующих человеческих качеств; если фаундер склонен к долгой аналитике и мудрости, ему критически важно найти партнера-деятеля для баланса.
Создать идеальную презентацию (питч-дек) с первого раза невозможно; она шлифуется исключительно в «боевых» условиях, адаптируясь под вопросы и реакции реальных инвесторов.
Статистика подтверждает, что самые жизнеспособные стартапы строятся на глубокой экспертизе фаундера, а она, как правило, нарабатывается годами и формируется ближе к 30 годам.
Придумывать стартап в вакууме (например, просто уволившись с работы ради бизнеса) — опасная ловушка; оторвавшись от реальности, предприниматель рискует начать решать несуществующие проблемы.
Проведение CustDev (исследования аудитории) требует стратегической глубины: даже если конечный клиент подтверждает боль, бизнес-модель рухнет, если она невыгодна тем, кто принимает финансовые решения (как в примере со стоматологическими клиниками).
В любом диалоге каждый строит свой собственный «смысловой дом»; ключ к эффективной коммуникации — не навязать свою картину мира, а найти точки пересечения с интересами собеседника.
Приходя в любое бизнес-сообщество, необходимо четко осознавать свою цель; без понимания того, зачем вы там находитесь, нетворкинг и разговоры превращаются в бесполезную трату времени.
Решение собственной, лично пережитой проблемы — самый надежный фундамент для стартапа, так как вы автоматически становитесь своим первым лояльным клиентом и глубоко понимаете продукт.
Участие в закрытых технологических клубах (таких как Импакт) и развитие личного медиа-капитала создает органическую среду, в которой нужные инвесторы и партнеры находятся естественным образом.
Переход от стартапера, сделавшего успешный экзит, к управляющему капиталом дает максимально объемный взгляд на венчурный рынок с обеих сторон.
Венчурный фонд — это инструмент, который собирает деньги пула инвесторов для диверсификации рисков и распределяет их по проектам с целью получения доходности на горизонте 5–7 лет.
Публичная прозрачность (например, ведение открытого инвестиционного журнала в Тинькофф Пульсе) формирует колоссальное доверие и способна привлечь десятки тысяч лояльных розничных инвесторов.
Иногда лучший способ протестировать идею стартапа — попытаться продать её еще до написания кода, раскидав короткий бриф по профильным бизнес-форумам.
Для получения первых инвестиций не всегда нужна идеальная презентация; порой достаточно понятной эксель-таблицы с финмоделью и списком потенциальных лидов.
Жизнь после успешного экзита — это эмоциональные качели от эйфории до пустоты, после которых психологически очень сложно заставить себя запускать новый бизнес с нуля.
С возрастом и опытом приходит «горе от ума»: ты начинаешь лучше просчитывать риски, но теряешь ту безрассудную энергию, которая заставляет бросаться в новые авантюры.
Успех стартапа в огромной степени зависит от «химии» в команде; взаимное уважение, честность и способность комфортно передавать задачи друг другу — ключевые маркеры для инвестора.
Модель Venture Builder кардинально меняет правила: фонд забирает большую долю проекта (около 75%), но берет на себя все обязательства по непрерывному финансированию и привлечению следующих раундов.
Традиционный фандрайзинг сильно размывает долю фаундеров (вплоть до 9–12% к моменту экзита), тогда как Venture Builder избавляет их от поиска денег, позволяя тотально сфокусироваться на продукте.
Стартапы крайне редко взлетают с первой же идеи; наличие ресурсов и денег на быстрый «пивот» (смену курса) критически важно для выживания проекта.
Внутри экосистемы Venture Builder возможен кросс-шеринг талантов: сильные специалисты из одного стартапа могут быстро подключиться, чтобы помочь другому проекту вытянуть пивот.
Создание венчурного фонда — это тоже своего рода стартап, требующий около года на сбор подтверждений (коммитов) от инвесторов перед официальным запуском.
Розничным инвесторам выгоднее заходить в фонды, а не в одиночные проекты, так как фонд обеспечивает профессиональный скаутинг и покупает «выигрышные билеты» сразу в 10–20 стартапах.
Чтобы построить глобальную компанию, фаундерам из РФ необходимо с первого дня ориентироваться на международный рынок, используя подходящие юрисдикции (например, Дубай).
На рынке стартапов существует огромный перекос: инвесторов буквально заваливают B2B-решениями для оптимизации процессов, в то время как наблюдается жесткий дефицит качественных B2C-проектов.
Настоящий венчур в России — редкость; многие фонды называют себя венчурными, но по факту инвестируют только в прибыльные компании на поздних стадиях, избегая рисков стадий Pre-Seed и Seed.
В случае провала стартапа внутри плотной инфраструктуры фонда ответственность лежит не только на команде проекта, но и на самом фонде — это общая ошибка.
Фондам нужны не просто финансы, но и Smart Money — стратегические инвесторы (например, топ-менеджеры IT-гигантов), которые могут предоставить стартапам доступ к корпоративной инфраструктуре.
Фандрайзинг — это во многом поиск совпадений; невозможно продать идею инвестору, если она изначально не бьется с его фокусом, стратегией или просто текущим запросом.
Не стоит излишне торговаться, если инвестор уже сказал «да»; попытки выжать условия получше из-за жадности могут сорвать уже готовую сделку.
Холодные рассылки инвесторам должны быть микроскопическими: не шлите тяжелые презентации, отправляйте «блёрб» на две строчки, цепляющий размером рынка и сутью решения.
Обязательно просите у отказавших инвесторов email для подписки на ваши ежемесячные обновления; видя ваш прогресс (трекшн), они могут изменить свое решение через несколько месяцев.
Изучайте инвесторов перед контактом: используйте базы данных (например, RB.ru), чтобы не отправлять питч потребительского приложения в фонд, который инвестирует исключительно в DeepTech.
Отказ — это повод для нетворка: смело просите инвестора порекомендовать ваш проект кому-то из его коллег, кому ваша ниша может быть более интересна.
Юридически грамотно оформляйте любые инвестиции, даже если берете деньги у соседа или родственников; бардак в документах на старте убьет шансы на сделку с крупным фондом в будущем.
Старайтесь как можно быстрее выкупать доли у ранних непрофессиональных инвесторов (друзей, семьи), чтобы очистить таблицу капитализации (cap table) перед серьезными раундами.
Собирайте Data Room (хранилище финансовой, юридической и управленческой документации) с самого начала работы, но открывайте его инвесторам только на финальной стадии глубокой проверки (due diligence).
Делайте продукт, который драйвит лично вас, а не гонитесь за хайпом; страсть поможет пережить трудности, а мода на технологии (например, на очередные ИИ-агенты) быстро проходит.
Корпоративный опыт бесценен: прежде чем делать B2B-стартап, отработайте 2–3 года в крупной компании, чтобы понять масштаб бизнеса и увидеть реальные системные боли изнутри.
Ищите проблемы, которые сейчас решаются «костылями»: если вы видите, что потребитель мучается, но закрывает свою потребность кривым способом, ваша технология обречена на успех.
Мысли ведущего (Ярослав Филипов)
Бесконечное обдумывание стратегии проигрывает практике: реальные изменения и кристаллизация продукта или презентации происходят только через действия и сбор обратной связи от рынка.
Любая команда — это комбинация уже существующих человеческих качеств; если фаундер склонен к долгой аналитике и мудрости, ему критически важно найти партнера-деятеля для баланса.
Создать идеальную презентацию (питч-дек) с первого раза невозможно; она шлифуется исключительно в «боевых» условиях, адаптируясь под вопросы и реакции реальных инвесторов.
Статистика подтверждает, что самые жизнеспособные стартапы строятся на глубокой экспертизе фаундера, а она, как правило, нарабатывается годами и формируется ближе к 30 годам.
Придумывать стартап в вакууме (например, просто уволившись с работы ради бизнеса) — опасная ловушка; оторвавшись от реальности, предприниматель рискует начать решать несуществующие проблемы.
Проведение CustDev (исследования аудитории) требует стратегической глубины: даже если конечный клиент подтверждает боль, бизнес-модель рухнет, если она невыгодна тем, кто принимает финансовые решения (как в примере со стоматологическими клиниками).
В любом диалоге каждый строит свой собственный «смысловой дом»; ключ к эффективной коммуникации — не навязать свою картину мира, а найти точки пересечения с интересами собеседника.
Приходя в любое бизнес-сообщество, необходимо четко осознавать свою цель; без понимания того, зачем вы там находитесь, нетворкинг и разговоры превращаются в бесполезную трату времени.
Решение собственной, лично пережитой проблемы — самый надежный фундамент для стартапа, так как вы автоматически становитесь своим первым лояльным клиентом и глубоко понимаете продукт.
Участие в закрытых технологических клубах (таких как Импакт) и развитие личного медиа-капитала создает органическую среду, в которой нужные инвесторы и партнеры находятся естественным образом.
Тайм-коды
00:00:00 Интро
00:00:26 Зачем смотреть подкаст
00:01:27 Представление Давида Дадиани
00:02:21 Запуск собственного инвестфонда
00:04:07 Как попал в ТОП3 инвесторов в Пульсе
00:05:43 Сколько заработал за 3 года
00:06:51 Как сделал свой экзит
00:12:19 Тяжесть жизни после экзита
00:14:30 Инвестиции VS создания стартапа
00:18:57 Первая 1000 провалов
00:19:54 Фандрейзинг: Фантазии VS Реальность
00:21:43 Главный вывод в фандрейзинге
00:23:19 Фонд и Венчур билдер Давида
00:27:22 Цели и доходность фонда
00:28:42 Зачем инвесторам фонды
00:29:29 Кому с какой суммой подходит фонд Давида
00:30:44 Каких единорогов ищет фонд
00:31:55 Первый настоящий венчурный фонд в РФ
00:32:35 Как не возвращать деньги если стартап кончился
00:36:14 Отрывок для Яндекса, ВК, Сбера, Селектела и других топов
00:37:23 Как фандрейзить миллиарды
00:51:16 Главный посыл стартапам
00:54:17 Откуда брать крутые идеи
00:58:18 Проблема идеи из вакуума
00:59:21 MedTech StartUp
01:03:10 Спрос инвесторов и тренды
01:04:36 Совет стартапам
00:00:26 Зачем смотреть подкаст
00:01:27 Представление Давида Дадиани
00:02:21 Запуск собственного инвестфонда
00:04:07 Как попал в ТОП3 инвесторов в Пульсе
00:05:43 Сколько заработал за 3 года
00:06:51 Как сделал свой экзит
00:12:19 Тяжесть жизни после экзита
00:14:30 Инвестиции VS создания стартапа
00:18:57 Первая 1000 провалов
00:19:54 Фандрейзинг: Фантазии VS Реальность
00:21:43 Главный вывод в фандрейзинге
00:23:19 Фонд и Венчур билдер Давида
00:27:22 Цели и доходность фонда
00:28:42 Зачем инвесторам фонды
00:29:29 Кому с какой суммой подходит фонд Давида
00:30:44 Каких единорогов ищет фонд
00:31:55 Первый настоящий венчурный фонд в РФ
00:32:35 Как не возвращать деньги если стартап кончился
00:36:14 Отрывок для Яндекса, ВК, Сбера, Селектела и других топов
00:37:23 Как фандрейзить миллиарды
00:51:16 Главный посыл стартапам
00:54:17 Откуда брать крутые идеи
00:58:18 Проблема идеи из вакуума
00:59:21 MedTech StartUp
01:03:10 Спрос инвесторов и тренды
01:04:36 Совет стартапам
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Дорогие друзья, всем привет! Вы на канале «Импакт о бизнесе и технологиях». Сегодня у нас в гостях Давид Дадиани — это управляющий активами (Dadiani Capital), который специализируется на поиске и оценке перспективных проектов для венчурных фондов, структурировании и сопровождении сделок. Давид — инвестор как самостоятельный, так и в составе синдикатов. Ну и это бывший стартапер, который сделал успешный экзит, после которого, собственно, стал инвестором. Давид, привет!
Давид Дадиани: Ярослав, привет!
Ярослав Филиппов: Мы уже записались, о чём мы поговорили и что будет в этом подкасте? Во-первых, мы поговорим про жизнь после экзита и вообще путь Давида. Во-вторых, мы обсудили, как создавать успешные стартапы, и тут будут прямо практические советы. Я прямо кайфанул от того, как Давид рассказывал некоторые вещи — для кого-то будет нереально полезно. Помимо этого, сделали пошаговую инструкцию, как привлекать деньги в свой стартап.
Если вы не стартапер, а инвестор, то вы, во-первых, узнаете, а куда Давид инвестирует и как можно инвестировать вместе с ним. Ну и плюс послушаете о том, какой венчурный фонд делает Давид, в чём будет его уникальность и как будет круто стартапам, которые от этого фонда получат деньги. В общем, как вы сможете с этим фондом заработать и так далее. Ну и, мне кажется, такая вишенка на торте — это Давид расскажет, какой сейчас спрос у инвесторов в РФ (который очень не удовлетворен) и если вы сможете туда пойти и сделать, то вы снимете те сливки, которые сейчас есть. Ну, собственно, начинаем! Давид, расскажи, пожалуйста, о себе: чем занимаешься, что у тебя за бизнес?
Давид Дадиани: История следующая. У меня сейчас бизнес, до которого я просто дошёл постепенно. До этого я был стартапером, который долго искал инвестиции. Я их привлёк, дальше я реализовал проект, сделал экзит и в 2018 году уже начал профессионально инвестировать, управлять капиталом (своим и своих клиентов), ну и вести публичную инвестиционную деятельность.
На данный момент я ищу проекты для инвестиций на разных стадиях (до поздних стадий), веду сделки в рамках работы в Family Office, а также планирую запустить свой настоящий венчурный фонд и работать на российской аудитории.
Ярослав Филиппов: Огонь! По факту из Family Office в венчурный фонд — можно так сказать?
Давид Дадиани: Ну это вещи совместимые. Просто бывают инвесторы, которые самостоятельно инвестируют, а бывают те, которые в рамках фонда. То есть фонд — он организатор сделки. Есть пул инвесторов (в том числе Lead-инвестор, главный инвестор), они скидываются в один фонд. А этот фонд уже распределяет эти средства между разными проектами, тем самым обеспечивая доходность инвесторам. Ну, обещает, так сказать, декларирует доходность через 5-7 лет, имея некий инвестиционный меморандум.
То есть, например, в моём случае: я собираюсь в двадцать шестом году запускать фонд. У меня есть некий инвестиционный меморандум: во что я буду инвестировать. У меня есть свои таргеты и цели по доходности (фонд будет примерно семилетний, скорее всего). И есть проекты, в которые я изначально целюсь. Соответственно, я ищу пул инвесторов, которые могут зайти в этот фонд на какую-то сумму. И эти инвесторы должны разделять вместе со мной, моими аналитиками и управляющими общие ценности.
То есть мы инвестируем, например, в Impact-проекты (проекты, которые социально важные). Мы инвестируем на ранней стадии — проекты на pre-seed/seed (у которых есть идея, есть прототип, но ещё нету какой-то существенной выручки, но потенциал большой). Вот как-то так. Это работа фонда, а инвесторы являются клиентами фондов. Соответственно, фонд управляет инвестиционными деньгами.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово. А ты ещё как-то связан с "Тинькофф Инвестициями" был? Расскажи, пожалуйста, про этот момент.
Давид Дадиани: Да, сейчас скажу. Примерно 4 или 5 лет назад я много торговал на американском фондовом рынке через самый крупный брокер. Ввиду всех событий, которые наступили почти 3 года назад, пришлось большую часть зарубежной инфраструктуры перевести в Россию, в том числе брокерские счета (и не только свои, но и клиентские).
Соответственно, я завёл в "Тинькофф" (ныне это "Т-Инвестиции") свой брокерский счёт и начал вести блог. Этот блог был в режиме такого журнала инвестора: я просто рассказывал какие-то сделки, какие-то свои идеи. И это, в общем, пришлось на душу пользователям "Т-Инвестиций". У них есть такая социальная сеть "Пульс", и меня там выставили в топ-3. Представители Мосбиржи назвали меня в топ-3 инвесторов в "Пульсе". И понемножку меня начали приглашать на разные мероприятия, даже на Питерском форуме пару раз мы выступали. Сейчас у меня там 33 000 подписчиков. В принципе, любой желающий, у кого есть брокерский счёт, может туда зайти посмотреть доходность, и если ему всё нравится, может подписаться и закинуть деньги в управление. Абсолютно открытая, прозрачная вещь.
Ярослав Филиппов: Огонь. Какая у тебя доходность была за 24-й год?
Давид Дадиани: Я бы даже сказал, у меня есть общая доходность за 3 года — это больше 100%. Там чек вообще маленький — по-моему, 16 000 рублей минимальный чек, с которого можно заходить. Зато много тысяч человек может зайти. Доходность на текущий момент (за 9 месяцев) была 49%.
Ярослав Филиппов: Здорово! Ну, в общем, в открытом доступе, да. На этой ноте, когда мы прониклись доверием к тебе как к инвестору, давай о следующем поговорим. Я так понимаю, с тобой интересно поговорить о том, в какие стартапы кто инвестирует, каким стартапам как действовать, чтобы получить инвестиции и так далее. Возможно, с тобой можно разговаривать ещё и о том, каким стартапам надо приходить к тебе.
Но прежде чем мы в эту сторону пойдём, я бы хотел узнать твою историю. Что за стартап ты делал, который ты продал и ушёл в экзит? Можешь поделиться этой историей?
Давид Дадиани: Да. Примерно в 2014-2015 году мы собрали команду, у нас была компания под названием "Атом" — студия по разработке мобильных приложений. Тогда в России была эра стартапов, все так активно развивались. У нас было очень много заявок, и, сами не понимая того, мы были студией, которая тестирует стартапы. К нам приходили запросы (в день 3-4-5 запросов) — сделать очередной Uber, очередной Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны) или ещё что-то. Были запросы, которые показывали частотность (повторялись из недели в неделю), и это подсветило то, какой проект нужно реализовать.
Поясню. Тогда ещё не было Delivery Club (тогда была ZakaZaka и ещё какая-то доставка еды, Foodfox потом уже появился). Из регионов приходили заявки: предприниматели хотели создать свой агрегатор служб доставок (тогда это ещё не называлось маркетплейсами). Сделав несколько проектов для клиентов, мы поняли: слушай, а давай-ка мы создадим инфраструктуру, на которой предприниматели из регионов смогут запускать свои собственные маркетплейсы! Причём не привязываясь к категории товара. Мы написали парсер, сделали интеграцию с YML-файлом (Yandex Market Language). Можно было любую товарную позицию загрузить в наше ПО, и оно выгружало тебе карточки товара. Это всё называлось Delivery City.
На первом этапе к нам пришла студентка четвёртого курса проходить практику. Мы её нагрузили: вот тебе бриф (краткое описание проекта), ходи по сайтам и пиши везде о том, что есть такой продукт Delivery City, который позволяет запустить свой маркетплейс. Это всё размещалось на площадках для бизнесменов, любителей франшиз. Оттуда начали приходить заявки, прямо много. Я понимаю: заявки-то есть, а проекта (самого продукта) нет! Мы сначала продали, а потом понимали, что нужно реализовывать.
Соответственно, я думаю: надо искать инвестиции. И тут так удачно сложились обстоятельства: буквально через два рукопожатия нашёлся инвестор, которого интересовало IT-направление. Я приехал к нему, у меня даже толком питч-дека не было! Была просто табличка в Excel: вот сайт, вот заявки, вот стоимость размещения, вот финансовая модель (как мы дальше строим бизнес). И буквально чисто на Excel-файле я получил инвестиции.
Какая была структура бизнеса? Мы сделали такой SaaS, где любой человек из любого города (Сочи, Барнаул, неважно) запускал локальный маркетплейс с доставкой (еда, цветы, подарки, вода — всё, что можно агрегировать). Он сам, как житель города, понимал, где какие точки, вручную объезжал их, брал каталоги или сайты, а мы обрабатывали данные и выгружали в его маркетплейс. Мы делали ему дизайн, нейминг, у него было мобильное приложение на iPhone и Android, веб-сайт. Он брал комиссию с заказов каждого магазина/ресторана, а мы брали комиссию с его комиссии. И тем самым были его техническим отделом.
Мы так просуществовали примерно 2,5 года, всё было хорошо. Потом просто случилась такая история, что Mail.ru Group (ныне VK) решил инвестировать в доставку еды. И через 3 дня после этой новости мы уже поехали в Mail.ru со словами "Давайте-ка нас тоже покупайте". Они поставили нам очень жёсткие условия по трекшену (сколько мы должны делать заказов в сутки). Мы с таким не справились, учитывая то, что они начали заходить в регионы (когда Delivery появлялся, он просто завалил рынок бесплатными промокодами и выжег территорию).
Но у нас была технология! И так вышло, что к нам пришёл стратег, и мы продали ему всю нашу технологию. То есть такой был экзит.
Ярослав Филиппов: А скажи, пожалуйста, вот когда у тебя свершился экзит — денег было достаточно, чтобы сколько-то лет не работать?
Давид Дадиани: Ну, я много лет не работал, да. Огонь!
Ярослав Филиппов: Почему я спрашиваю: сам столкнулся с таким моментом, и хочется понять, как ты это пережил и что тебя вернуло к работе обратно?
Давид Дадиани: Переживал я это всё эмоционально: от радости и эйфории до грусти и печали ("Я больше так сделать не смогу"). Что вернуло к работе? Базово всегда хочется добиться большего, чем у тебя есть. Деньги — это прекрасный инструмент для творчества и путешествий (чем я активно и занимался). Но желание создавать, желание помогать проектам реализовывать их идеи сильно подталкивало к тому, чтобы начать нормально работать заново. Не просто управлять активами (это отдельное направление), а именно начать коммуницировать со стартапами.
Например, примерно 2 месяца назад ко мне пришёл запрос от одного крупного фонда. Они ищут проекты на seed-раунде (когда есть кое-как работающий MVP и хорошая идея). Они попросили меня стать их венчур-скаутом (искать для них проекты). Я до этого вёл M&A сделки (там минимум 500 млн выручки, слияния и поглощения). А когда ты работаешь со стартапами (я вот начал ходить в ВШЭ преподавать, углубился в это), меня это так подстегнуло! И я прямо с удовольствием вернулся.
Ярослав Филиппов: Огонь. А почему тебя перевесило в сторону фонда, а не в создание ещё одного своего продукта?
Давид Дадиани: Конечно, хочется сделать свой продукт. Наверное, пока не пришло какой-то фундаментальной идеи, чтобы стартануть с нуля. Во-вторых — энергия. Чтобы стартовать с нуля, нужен абсолютный фокус и такая отдача, на которую (мне уже 39 лет) сложно идти — работать по 12-15 часов в сутки. Плюс есть опыт и наработанные страхи — с этим тяжело бороться. Если раньше мне приходила идея, я просто нырял с головой, то сейчас я 300 раз задумаюсь, просчитаю риски. Начинается "Горе от ума". Вроде бы это делает тебя мудрым, но действий ты делаешь меньше. А к успеху приводит много действий и перебор.
Ярослав Филиппов: Прикольно. Эта разумность позволяет больше оценить проекты?
Давид Дадиани: Да. И главное, чему я научился — это видеть команды. Проекты создают люди. Если внутри команды есть уважение, отдача, честность — эта команда хорошо поработает. Я даже просто сижу на звонках продуктов, слушаю, как они задачки друг другу перекидывают.
Ярослав Филиппов: Мы с тобой пережили похожий опыт по-разному. Я верю, что всё новое — это комбинация уже имеющегося (и в командах тоже). Если у тебя преобладает мудрость над количеством действий — это просто твоя сильная сторона, которую ты привносишь в проект. Для себя я, наоборот, хочу стать больше "делающим", чем "думающим". Знаний много, но когда ты приходишь делать сам, сталкиваешься с кучей вопросов. Ни один стартап не способен написать правильную презентацию с первого раза. Он напишет, увидит реакцию и что-то изменит.
Давид Дадиани: Да, так сделает умный стартапер. Предприниматель делает выводы после каждой встречи и слушает вопросы. Если это демо-день, самый умный стартап выступит последним, чтобы послушать вопросы, посмотреть, как ведут себя спикеры, приготовить шуточку. Быть социально гибким очень важно.
Знаешь, есть такая штука. Я очень много ходил (у меня 4 проекта было, только один успешный), прошагал сотню-две инвесторов, питчил. И в итоге ты получаешь инвестора совсем не так, как ожидал! В фантазиях ты договариваешься, открываешь Data Room, обмениваешься документами... А на самом деле продать инвестору идею очень сложно, если он изначально не хочет в неё инвестировать.
У меня был кейс: я делал яхтенные регаты, долго искал спонсора. И нашёл его тогда, когда компания сама искала, где бы стать спонсором яхтенного мероприятия! Я прихожу, а они говорят: "О, мы как раз тебя искали!". Поэтому ребятам, которые ищут инвестиции: не отчаивайтесь! Очень сложно продать тому, кому это неинтересно. А в какой-то момент ты придёшь, и окажется, что тебя ждали с твоей идеей. И тут главное аккуратно, без токсичности, не усложнять и не торговаться лишнее время.
Ярослав Филиппов: Главный вывод: любая презентация, какая бы крутая она ни была — если тебе этот продукт не нужен, ты не потратишь на него деньги.
Давид Дадиани: Да, просто даже не врубаешься в проект. Приходят 10-20 проектов в неделю, крутая презентация, а я сижу и понимаю: не мой профиль, никак не бьётся с моим заказчиком.
Ярослав Филиппов: У нас две темы: советы стартапам и твой венчурный фонд. Давай начнём с фонда, потому что стартаперам тоже полезно понимать, как это устроено. Кому к тебе приходить как инвесторам?
Давид Дадиани: Я собираюсь запускать стандартный венчурный фонд в американском стиле (Dadiani Capital), но с докруткой — это будет Venture Builder (венчур-билдер). Там две стратегии.
Первая: проекты на стадии Series A (с выручкой, нужны деньги на масштабирование). Фонд заходит на небольшую долю (5-10%) как пассивный инвестор.
Вторая: Venture Builder. Мы берём ранние проекты (seed/pre-seed), технологичные, с хорошей идеей и MVP, но очень сырые. Им нужны деньги и опытный проводник. Мы распределяем доли (25% команде, 75% фонду), и фонд обязуется инвестировать до $500 000 -
700000
вгод
(
назарплаты
,
рекламу
)
.
Еслинужныещёраунды
(
700000вгод(назарплаты,рекламу).Еслинужныещёраунды(
10-20 млн), фонд сам привлекает их.
Обычно стартапы (цикл 6-7 лет) постоянно ищут деньги, размывают долю, и к экзиту у основателей остаётся 9-12%. Попадая в Venture Builder, мы убираем головную боль по поиску денег.
И второй очень важный момент — возможность сделать пивот (pivot — плавная смена курса). Когда ты запускаешь MVP, часто нужно менять аудиторию или технологию. Если ты идёшь традиционным путём, после seed-раунда денег на пивот не хватает. В рамках Venture Builder, если не получается, мы подключаем сильных ребят из других наших команд-проектов, и вместе делаем быстрый пивот.
Ярослав Филиппов: Интересно! А как фонд работает по срокам?
Давид Дадиани: Срок фонда — 7 лет. До января 2026 года идёт сбор денег: я общаюсь с инвесторами, показываю инвест-политику. Мне нужен коммит (подписание), что они зайдут на определённую сумму. В январе 2026 года фонд открывается, а выход планируется в 2034 году.
Ярослав Филиппов: Выглядит так, что фонд — это тоже стартап, который собирает деньги, чтобы дать их стартапам!
Давид Дадиани: Да! Для инвесторов заходить в фонды выгодно из-за диверсификации. Нужны скауты, аналитики. Заходя в фонд из 10 проектов, 8-9 могут умереть, но один "отстрелит". Вероятность заработать в складчину гораздо выше.
Ярослав Филиппов: Каким инвесторам к тебе приходить?
Давид Дадиани: Юрисдикция фонда — Дубай, мы проводим KYC (не берём санкционных). Минимальный чек — от $150 000. Проекты мы рассматриваем с основателями из России (выходцы из МФТИ, ВШЭ, МГУ), но рынок реализации — исключительно международный (Global). Россия — это место тестирования гипотез. Направления — IT, искусственный интеллект, machine learning.
Кстати, хочу подсветить: приходит очень много B2B-проектов, и только один из тридцати — B2C. Это дефицит! Стартаперам: ребят, пожалуйста, обратите внимание на клиентские сервисы, а не только на оптимизацию бизнес-процессов!
Ярослав Филиппов: Друзья, контакты Давида будут в описании (Dadiani Capital). Можете связаться с ним, если хотите инвестировать. Чем твой фонд будет отличаться от того венчура, что есть сейчас? Если стартап провалился — он ничего не должен?
Давид Дадиани: Если это Venture Builder, то у нас есть трекшен, контроль и advisory board. Мы направляем проект. Если у проекта провал — это и наша ошибка тоже, мы её признаём. Но так как мы в одной лодке (в одной песочнице 4-5 команд), мы можем перераспределить сильных специалистов (маркетологов, продактов) на выжившие проекты.
В идеале я хочу видеть инвесторов, которые дают прямые деньги, но и Smart Money (инвесторов с инфраструктурой, например, IT-холдинги) тоже приветствуются.
Ярослав Филиппов: Теперь про стартапы. В чём успех фандрайзинга? Нужно обойти 100 инвесторов, или орать на весь YouTube?
Давид Дадиани: Ходить орать "дайте мне денег" — это отпугивает. Деньги любят тишину. Системный подход:
Определи нишу, сделай финансовую модель, питч-дек.
Создай blur (блёр) — описание бизнеса в 2 строчки с "изюминкой". Не пиши "инновационный AI на рынке 2 трлн". Пиши конкретно: "Мы как такси, но не такси, пайплайн 5 млрд, ждём экзита". Это цепляет!
Создай One Pager (описание на одной странице) в Google Docs, чтобы можно было обновлять данные.
Во время питча: после вопросов задайте вопросы фонду!
Самое важное: попросите email инвестора, чтобы подписать его на обновления проекта!
Ярослав Филиппов: Да, это как работа с базой! Инвестору сегодня может быть неинтересно, а через 3 месяца он увидит твой трекшен и вернётся.
Давид Дадиани: И даже если тебе отказали — присылай обновления! "Смотрите, мы получили реквест от такого-то фонда!". Действуй на нервы, показывай упущенную выгоду. Перед питчем изучай фонды на сайтах вроде rb.ru, смотри базу сделок. Не шли DeepTech инвестору, который занимается финтехом. И не стесняйся спрашивать: "Можете ли вы нас кому-то рекомендовать?".
Ярослав Филиппов: Нужно ли проходить этап "Family, friends and fools" перед фондом?
Давид Дадиани: Обязательно! Потренируйся "на кошках". Если убедил родителей и соседа — это подтверждение. Но сразу оформляй всё официально (расписки, нотариус). Когда дойдёшь до серии A, тебя ждёт юридический Due Diligence (дью-дил), и вопросы "Кому обещал долю?" вылезут боком. Постарайся как можно раньше откупать долю у соседей и "ангелов" на ранних раундах, чтобы идти дальше "налегке". Копи все документы (лицензии, отчёты) в Data Room с первого дня.
Ярослав Филиппов: Что ещё хочешь сказать стартапам?
Давид Дадиани: Делайте проекты, которые вас драйвят, а не те, что в хайпе! Если вам нравится что-то безумное (ритуальные услуги, фудтех) — делайте это.
Ярослав Филиппов: Я согласен. Большинство успешных стартапов основаны на экспертизе основателя. Чтобы сделать то, что тебе нравится, нужно набраться экспертизы, увидеть боль, которая всех "задолбала". Если хочешь делать B2B — иди поработай пару лет в корпорации!
Давид Дадиани: Обеими руками за! Я сам 3 года работал в банке. Если хочешь открыть сеть кофеен — поработай баристой в "Кофемании" или "Шоколаднице", чтобы понять, как масштабировать бизнес. Решайте ту проблему, с которой столкнулись лично!
Ярослав Филиппов: У меня был кейс: мне неудачно исправляли зубы, и я подумал: почему нет гаджета, который фотографирует челюсть на каждом приёме и показывает отклонения в 3D? Я провел кастдев, поговорил с ортодонтами. Этот сценарий близок к правильному?
Давид Дадиани: Да! Ты столкнулся с проблемой как клиент (B2C). Дальше ты идёшь в 10-20 клиник (B2B) и спрашиваешь врачей: "Купили бы вы такой гаджет?".
Ярослав Филиппов: Предлагаю закругляться. Финальные посылы?
Давид Дадиани: Со стороны инвесторов есть огромный спрос на инвестиции в инновации. Но в России, к сожалению, я не вижу достаточного количества продуктов. Если вы хотите сделать большой международный проект и начать с российского рынка — это отличная возможность. Стартаперам: решайте реальные проблемы, а не выдумывайте "костыли"!
Ярослав Филиппов: Давид, спасибо огромное! Дорогие друзья, пишите в комментариях ваши мысли. Контакты Давида (Dadiani Capital) — в описании. Стартаперы из IT, присоединяйтесь к нашему бизнес-клубу "Импакт", оставляйте заявки. Давид, спасибо, пока-пока!
Давид Дадиани: Спасибо большое, Ярослав! Пока, рад был пообщаться.
Давид Дадиани: Ярослав, привет!
Ярослав Филиппов: Мы уже записались, о чём мы поговорили и что будет в этом подкасте? Во-первых, мы поговорим про жизнь после экзита и вообще путь Давида. Во-вторых, мы обсудили, как создавать успешные стартапы, и тут будут прямо практические советы. Я прямо кайфанул от того, как Давид рассказывал некоторые вещи — для кого-то будет нереально полезно. Помимо этого, сделали пошаговую инструкцию, как привлекать деньги в свой стартап.
Если вы не стартапер, а инвестор, то вы, во-первых, узнаете, а куда Давид инвестирует и как можно инвестировать вместе с ним. Ну и плюс послушаете о том, какой венчурный фонд делает Давид, в чём будет его уникальность и как будет круто стартапам, которые от этого фонда получат деньги. В общем, как вы сможете с этим фондом заработать и так далее. Ну и, мне кажется, такая вишенка на торте — это Давид расскажет, какой сейчас спрос у инвесторов в РФ (который очень не удовлетворен) и если вы сможете туда пойти и сделать, то вы снимете те сливки, которые сейчас есть. Ну, собственно, начинаем! Давид, расскажи, пожалуйста, о себе: чем занимаешься, что у тебя за бизнес?
Давид Дадиани: История следующая. У меня сейчас бизнес, до которого я просто дошёл постепенно. До этого я был стартапером, который долго искал инвестиции. Я их привлёк, дальше я реализовал проект, сделал экзит и в 2018 году уже начал профессионально инвестировать, управлять капиталом (своим и своих клиентов), ну и вести публичную инвестиционную деятельность.
На данный момент я ищу проекты для инвестиций на разных стадиях (до поздних стадий), веду сделки в рамках работы в Family Office, а также планирую запустить свой настоящий венчурный фонд и работать на российской аудитории.
Ярослав Филиппов: Огонь! По факту из Family Office в венчурный фонд — можно так сказать?
Давид Дадиани: Ну это вещи совместимые. Просто бывают инвесторы, которые самостоятельно инвестируют, а бывают те, которые в рамках фонда. То есть фонд — он организатор сделки. Есть пул инвесторов (в том числе Lead-инвестор, главный инвестор), они скидываются в один фонд. А этот фонд уже распределяет эти средства между разными проектами, тем самым обеспечивая доходность инвесторам. Ну, обещает, так сказать, декларирует доходность через 5-7 лет, имея некий инвестиционный меморандум.
То есть, например, в моём случае: я собираюсь в двадцать шестом году запускать фонд. У меня есть некий инвестиционный меморандум: во что я буду инвестировать. У меня есть свои таргеты и цели по доходности (фонд будет примерно семилетний, скорее всего). И есть проекты, в которые я изначально целюсь. Соответственно, я ищу пул инвесторов, которые могут зайти в этот фонд на какую-то сумму. И эти инвесторы должны разделять вместе со мной, моими аналитиками и управляющими общие ценности.
То есть мы инвестируем, например, в Impact-проекты (проекты, которые социально важные). Мы инвестируем на ранней стадии — проекты на pre-seed/seed (у которых есть идея, есть прототип, но ещё нету какой-то существенной выручки, но потенциал большой). Вот как-то так. Это работа фонда, а инвесторы являются клиентами фондов. Соответственно, фонд управляет инвестиционными деньгами.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово. А ты ещё как-то связан с "Тинькофф Инвестициями" был? Расскажи, пожалуйста, про этот момент.
Давид Дадиани: Да, сейчас скажу. Примерно 4 или 5 лет назад я много торговал на американском фондовом рынке через самый крупный брокер. Ввиду всех событий, которые наступили почти 3 года назад, пришлось большую часть зарубежной инфраструктуры перевести в Россию, в том числе брокерские счета (и не только свои, но и клиентские).
Соответственно, я завёл в "Тинькофф" (ныне это "Т-Инвестиции") свой брокерский счёт и начал вести блог. Этот блог был в режиме такого журнала инвестора: я просто рассказывал какие-то сделки, какие-то свои идеи. И это, в общем, пришлось на душу пользователям "Т-Инвестиций". У них есть такая социальная сеть "Пульс", и меня там выставили в топ-3. Представители Мосбиржи назвали меня в топ-3 инвесторов в "Пульсе". И понемножку меня начали приглашать на разные мероприятия, даже на Питерском форуме пару раз мы выступали. Сейчас у меня там 33 000 подписчиков. В принципе, любой желающий, у кого есть брокерский счёт, может туда зайти посмотреть доходность, и если ему всё нравится, может подписаться и закинуть деньги в управление. Абсолютно открытая, прозрачная вещь.
Ярослав Филиппов: Огонь. Какая у тебя доходность была за 24-й год?
Давид Дадиани: Я бы даже сказал, у меня есть общая доходность за 3 года — это больше 100%. Там чек вообще маленький — по-моему, 16 000 рублей минимальный чек, с которого можно заходить. Зато много тысяч человек может зайти. Доходность на текущий момент (за 9 месяцев) была 49%.
Ярослав Филиппов: Здорово! Ну, в общем, в открытом доступе, да. На этой ноте, когда мы прониклись доверием к тебе как к инвестору, давай о следующем поговорим. Я так понимаю, с тобой интересно поговорить о том, в какие стартапы кто инвестирует, каким стартапам как действовать, чтобы получить инвестиции и так далее. Возможно, с тобой можно разговаривать ещё и о том, каким стартапам надо приходить к тебе.
Но прежде чем мы в эту сторону пойдём, я бы хотел узнать твою историю. Что за стартап ты делал, который ты продал и ушёл в экзит? Можешь поделиться этой историей?
Давид Дадиани: Да. Примерно в 2014-2015 году мы собрали команду, у нас была компания под названием "Атом" — студия по разработке мобильных приложений. Тогда в России была эра стартапов, все так активно развивались. У нас было очень много заявок, и, сами не понимая того, мы были студией, которая тестирует стартапы. К нам приходили запросы (в день 3-4-5 запросов) — сделать очередной Uber, очередной Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны) или ещё что-то. Были запросы, которые показывали частотность (повторялись из недели в неделю), и это подсветило то, какой проект нужно реализовать.
Поясню. Тогда ещё не было Delivery Club (тогда была ZakaZaka и ещё какая-то доставка еды, Foodfox потом уже появился). Из регионов приходили заявки: предприниматели хотели создать свой агрегатор служб доставок (тогда это ещё не называлось маркетплейсами). Сделав несколько проектов для клиентов, мы поняли: слушай, а давай-ка мы создадим инфраструктуру, на которой предприниматели из регионов смогут запускать свои собственные маркетплейсы! Причём не привязываясь к категории товара. Мы написали парсер, сделали интеграцию с YML-файлом (Yandex Market Language). Можно было любую товарную позицию загрузить в наше ПО, и оно выгружало тебе карточки товара. Это всё называлось Delivery City.
На первом этапе к нам пришла студентка четвёртого курса проходить практику. Мы её нагрузили: вот тебе бриф (краткое описание проекта), ходи по сайтам и пиши везде о том, что есть такой продукт Delivery City, который позволяет запустить свой маркетплейс. Это всё размещалось на площадках для бизнесменов, любителей франшиз. Оттуда начали приходить заявки, прямо много. Я понимаю: заявки-то есть, а проекта (самого продукта) нет! Мы сначала продали, а потом понимали, что нужно реализовывать.
Соответственно, я думаю: надо искать инвестиции. И тут так удачно сложились обстоятельства: буквально через два рукопожатия нашёлся инвестор, которого интересовало IT-направление. Я приехал к нему, у меня даже толком питч-дека не было! Была просто табличка в Excel: вот сайт, вот заявки, вот стоимость размещения, вот финансовая модель (как мы дальше строим бизнес). И буквально чисто на Excel-файле я получил инвестиции.
Какая была структура бизнеса? Мы сделали такой SaaS, где любой человек из любого города (Сочи, Барнаул, неважно) запускал локальный маркетплейс с доставкой (еда, цветы, подарки, вода — всё, что можно агрегировать). Он сам, как житель города, понимал, где какие точки, вручную объезжал их, брал каталоги или сайты, а мы обрабатывали данные и выгружали в его маркетплейс. Мы делали ему дизайн, нейминг, у него было мобильное приложение на iPhone и Android, веб-сайт. Он брал комиссию с заказов каждого магазина/ресторана, а мы брали комиссию с его комиссии. И тем самым были его техническим отделом.
Мы так просуществовали примерно 2,5 года, всё было хорошо. Потом просто случилась такая история, что Mail.ru Group (ныне VK) решил инвестировать в доставку еды. И через 3 дня после этой новости мы уже поехали в Mail.ru со словами "Давайте-ка нас тоже покупайте". Они поставили нам очень жёсткие условия по трекшену (сколько мы должны делать заказов в сутки). Мы с таким не справились, учитывая то, что они начали заходить в регионы (когда Delivery появлялся, он просто завалил рынок бесплатными промокодами и выжег территорию).
Но у нас была технология! И так вышло, что к нам пришёл стратег, и мы продали ему всю нашу технологию. То есть такой был экзит.
Ярослав Филиппов: А скажи, пожалуйста, вот когда у тебя свершился экзит — денег было достаточно, чтобы сколько-то лет не работать?
Давид Дадиани: Ну, я много лет не работал, да. Огонь!
Ярослав Филиппов: Почему я спрашиваю: сам столкнулся с таким моментом, и хочется понять, как ты это пережил и что тебя вернуло к работе обратно?
Давид Дадиани: Переживал я это всё эмоционально: от радости и эйфории до грусти и печали ("Я больше так сделать не смогу"). Что вернуло к работе? Базово всегда хочется добиться большего, чем у тебя есть. Деньги — это прекрасный инструмент для творчества и путешествий (чем я активно и занимался). Но желание создавать, желание помогать проектам реализовывать их идеи сильно подталкивало к тому, чтобы начать нормально работать заново. Не просто управлять активами (это отдельное направление), а именно начать коммуницировать со стартапами.
Например, примерно 2 месяца назад ко мне пришёл запрос от одного крупного фонда. Они ищут проекты на seed-раунде (когда есть кое-как работающий MVP и хорошая идея). Они попросили меня стать их венчур-скаутом (искать для них проекты). Я до этого вёл M&A сделки (там минимум 500 млн выручки, слияния и поглощения). А когда ты работаешь со стартапами (я вот начал ходить в ВШЭ преподавать, углубился в это), меня это так подстегнуло! И я прямо с удовольствием вернулся.
Ярослав Филиппов: Огонь. А почему тебя перевесило в сторону фонда, а не в создание ещё одного своего продукта?
Давид Дадиани: Конечно, хочется сделать свой продукт. Наверное, пока не пришло какой-то фундаментальной идеи, чтобы стартануть с нуля. Во-вторых — энергия. Чтобы стартовать с нуля, нужен абсолютный фокус и такая отдача, на которую (мне уже 39 лет) сложно идти — работать по 12-15 часов в сутки. Плюс есть опыт и наработанные страхи — с этим тяжело бороться. Если раньше мне приходила идея, я просто нырял с головой, то сейчас я 300 раз задумаюсь, просчитаю риски. Начинается "Горе от ума". Вроде бы это делает тебя мудрым, но действий ты делаешь меньше. А к успеху приводит много действий и перебор.
Ярослав Филиппов: Прикольно. Эта разумность позволяет больше оценить проекты?
Давид Дадиани: Да. И главное, чему я научился — это видеть команды. Проекты создают люди. Если внутри команды есть уважение, отдача, честность — эта команда хорошо поработает. Я даже просто сижу на звонках продуктов, слушаю, как они задачки друг другу перекидывают.
Ярослав Филиппов: Мы с тобой пережили похожий опыт по-разному. Я верю, что всё новое — это комбинация уже имеющегося (и в командах тоже). Если у тебя преобладает мудрость над количеством действий — это просто твоя сильная сторона, которую ты привносишь в проект. Для себя я, наоборот, хочу стать больше "делающим", чем "думающим". Знаний много, но когда ты приходишь делать сам, сталкиваешься с кучей вопросов. Ни один стартап не способен написать правильную презентацию с первого раза. Он напишет, увидит реакцию и что-то изменит.
Давид Дадиани: Да, так сделает умный стартапер. Предприниматель делает выводы после каждой встречи и слушает вопросы. Если это демо-день, самый умный стартап выступит последним, чтобы послушать вопросы, посмотреть, как ведут себя спикеры, приготовить шуточку. Быть социально гибким очень важно.
Знаешь, есть такая штука. Я очень много ходил (у меня 4 проекта было, только один успешный), прошагал сотню-две инвесторов, питчил. И в итоге ты получаешь инвестора совсем не так, как ожидал! В фантазиях ты договариваешься, открываешь Data Room, обмениваешься документами... А на самом деле продать инвестору идею очень сложно, если он изначально не хочет в неё инвестировать.
У меня был кейс: я делал яхтенные регаты, долго искал спонсора. И нашёл его тогда, когда компания сама искала, где бы стать спонсором яхтенного мероприятия! Я прихожу, а они говорят: "О, мы как раз тебя искали!". Поэтому ребятам, которые ищут инвестиции: не отчаивайтесь! Очень сложно продать тому, кому это неинтересно. А в какой-то момент ты придёшь, и окажется, что тебя ждали с твоей идеей. И тут главное аккуратно, без токсичности, не усложнять и не торговаться лишнее время.
Ярослав Филиппов: Главный вывод: любая презентация, какая бы крутая она ни была — если тебе этот продукт не нужен, ты не потратишь на него деньги.
Давид Дадиани: Да, просто даже не врубаешься в проект. Приходят 10-20 проектов в неделю, крутая презентация, а я сижу и понимаю: не мой профиль, никак не бьётся с моим заказчиком.
Ярослав Филиппов: У нас две темы: советы стартапам и твой венчурный фонд. Давай начнём с фонда, потому что стартаперам тоже полезно понимать, как это устроено. Кому к тебе приходить как инвесторам?
Давид Дадиани: Я собираюсь запускать стандартный венчурный фонд в американском стиле (Dadiani Capital), но с докруткой — это будет Venture Builder (венчур-билдер). Там две стратегии.
Первая: проекты на стадии Series A (с выручкой, нужны деньги на масштабирование). Фонд заходит на небольшую долю (5-10%) как пассивный инвестор.
Вторая: Venture Builder. Мы берём ранние проекты (seed/pre-seed), технологичные, с хорошей идеей и MVP, но очень сырые. Им нужны деньги и опытный проводник. Мы распределяем доли (25% команде, 75% фонду), и фонд обязуется инвестировать до $500 000 -
700000
вгод
(
назарплаты
,
рекламу
)
.
Еслинужныещёраунды
(
700000вгод(назарплаты,рекламу).Еслинужныещёраунды(
10-20 млн), фонд сам привлекает их.
Обычно стартапы (цикл 6-7 лет) постоянно ищут деньги, размывают долю, и к экзиту у основателей остаётся 9-12%. Попадая в Venture Builder, мы убираем головную боль по поиску денег.
И второй очень важный момент — возможность сделать пивот (pivot — плавная смена курса). Когда ты запускаешь MVP, часто нужно менять аудиторию или технологию. Если ты идёшь традиционным путём, после seed-раунда денег на пивот не хватает. В рамках Venture Builder, если не получается, мы подключаем сильных ребят из других наших команд-проектов, и вместе делаем быстрый пивот.
Ярослав Филиппов: Интересно! А как фонд работает по срокам?
Давид Дадиани: Срок фонда — 7 лет. До января 2026 года идёт сбор денег: я общаюсь с инвесторами, показываю инвест-политику. Мне нужен коммит (подписание), что они зайдут на определённую сумму. В январе 2026 года фонд открывается, а выход планируется в 2034 году.
Ярослав Филиппов: Выглядит так, что фонд — это тоже стартап, который собирает деньги, чтобы дать их стартапам!
Давид Дадиани: Да! Для инвесторов заходить в фонды выгодно из-за диверсификации. Нужны скауты, аналитики. Заходя в фонд из 10 проектов, 8-9 могут умереть, но один "отстрелит". Вероятность заработать в складчину гораздо выше.
Ярослав Филиппов: Каким инвесторам к тебе приходить?
Давид Дадиани: Юрисдикция фонда — Дубай, мы проводим KYC (не берём санкционных). Минимальный чек — от $150 000. Проекты мы рассматриваем с основателями из России (выходцы из МФТИ, ВШЭ, МГУ), но рынок реализации — исключительно международный (Global). Россия — это место тестирования гипотез. Направления — IT, искусственный интеллект, machine learning.
Кстати, хочу подсветить: приходит очень много B2B-проектов, и только один из тридцати — B2C. Это дефицит! Стартаперам: ребят, пожалуйста, обратите внимание на клиентские сервисы, а не только на оптимизацию бизнес-процессов!
Ярослав Филиппов: Друзья, контакты Давида будут в описании (Dadiani Capital). Можете связаться с ним, если хотите инвестировать. Чем твой фонд будет отличаться от того венчура, что есть сейчас? Если стартап провалился — он ничего не должен?
Давид Дадиани: Если это Venture Builder, то у нас есть трекшен, контроль и advisory board. Мы направляем проект. Если у проекта провал — это и наша ошибка тоже, мы её признаём. Но так как мы в одной лодке (в одной песочнице 4-5 команд), мы можем перераспределить сильных специалистов (маркетологов, продактов) на выжившие проекты.
В идеале я хочу видеть инвесторов, которые дают прямые деньги, но и Smart Money (инвесторов с инфраструктурой, например, IT-холдинги) тоже приветствуются.
Ярослав Филиппов: Теперь про стартапы. В чём успех фандрайзинга? Нужно обойти 100 инвесторов, или орать на весь YouTube?
Давид Дадиани: Ходить орать "дайте мне денег" — это отпугивает. Деньги любят тишину. Системный подход:
Определи нишу, сделай финансовую модель, питч-дек.
Создай blur (блёр) — описание бизнеса в 2 строчки с "изюминкой". Не пиши "инновационный AI на рынке 2 трлн". Пиши конкретно: "Мы как такси, но не такси, пайплайн 5 млрд, ждём экзита". Это цепляет!
Создай One Pager (описание на одной странице) в Google Docs, чтобы можно было обновлять данные.
Во время питча: после вопросов задайте вопросы фонду!
Самое важное: попросите email инвестора, чтобы подписать его на обновления проекта!
Ярослав Филиппов: Да, это как работа с базой! Инвестору сегодня может быть неинтересно, а через 3 месяца он увидит твой трекшен и вернётся.
Давид Дадиани: И даже если тебе отказали — присылай обновления! "Смотрите, мы получили реквест от такого-то фонда!". Действуй на нервы, показывай упущенную выгоду. Перед питчем изучай фонды на сайтах вроде rb.ru, смотри базу сделок. Не шли DeepTech инвестору, который занимается финтехом. И не стесняйся спрашивать: "Можете ли вы нас кому-то рекомендовать?".
Ярослав Филиппов: Нужно ли проходить этап "Family, friends and fools" перед фондом?
Давид Дадиани: Обязательно! Потренируйся "на кошках". Если убедил родителей и соседа — это подтверждение. Но сразу оформляй всё официально (расписки, нотариус). Когда дойдёшь до серии A, тебя ждёт юридический Due Diligence (дью-дил), и вопросы "Кому обещал долю?" вылезут боком. Постарайся как можно раньше откупать долю у соседей и "ангелов" на ранних раундах, чтобы идти дальше "налегке". Копи все документы (лицензии, отчёты) в Data Room с первого дня.
Ярослав Филиппов: Что ещё хочешь сказать стартапам?
Давид Дадиани: Делайте проекты, которые вас драйвят, а не те, что в хайпе! Если вам нравится что-то безумное (ритуальные услуги, фудтех) — делайте это.
Ярослав Филиппов: Я согласен. Большинство успешных стартапов основаны на экспертизе основателя. Чтобы сделать то, что тебе нравится, нужно набраться экспертизы, увидеть боль, которая всех "задолбала". Если хочешь делать B2B — иди поработай пару лет в корпорации!
Давид Дадиани: Обеими руками за! Я сам 3 года работал в банке. Если хочешь открыть сеть кофеен — поработай баристой в "Кофемании" или "Шоколаднице", чтобы понять, как масштабировать бизнес. Решайте ту проблему, с которой столкнулись лично!
Ярослав Филиппов: У меня был кейс: мне неудачно исправляли зубы, и я подумал: почему нет гаджета, который фотографирует челюсть на каждом приёме и показывает отклонения в 3D? Я провел кастдев, поговорил с ортодонтами. Этот сценарий близок к правильному?
Давид Дадиани: Да! Ты столкнулся с проблемой как клиент (B2C). Дальше ты идёшь в 10-20 клиник (B2B) и спрашиваешь врачей: "Купили бы вы такой гаджет?".
Ярослав Филиппов: Предлагаю закругляться. Финальные посылы?
Давид Дадиани: Со стороны инвесторов есть огромный спрос на инвестиции в инновации. Но в России, к сожалению, я не вижу достаточного количества продуктов. Если вы хотите сделать большой международный проект и начать с российского рынка — это отличная возможность. Стартаперам: решайте реальные проблемы, а не выдумывайте "костыли"!
Ярослав Филиппов: Давид, спасибо огромное! Дорогие друзья, пишите в комментариях ваши мысли. Контакты Давида (Dadiani Capital) — в описании. Стартаперы из IT, присоединяйтесь к нашему бизнес-клубу "Импакт", оставляйте заявки. Давид, спасибо, пока-пока!
Давид Дадиани: Спасибо большое, Ярослав! Пока, рад был пообщаться.
