Новая программа хаба, результаты, будущее, советы MTS STARTUP HUB
Денис Шорин и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Денис Шорин:
– Руководитель отдела развития партнерств и сообществ MTS STARTUP HUB
– Профессионал в коммуникациях и сделках между стартапами и корпорациями!
В подкасте обсудили:
– MTS STARTUP HUB, достижения, кейсы/внутрянку, новую программу и будущее
– Кому, как, когда идти в MTS STARTUP HUB
– Как продавать корпорациям, защищать свои идеи, бороться со страхами, принимать критику, провалы и работать с конверсией
– О силе нетворкинга и сообщества
– Руководитель отдела развития партнерств и сообществ MTS STARTUP HUB
– Профессионал в коммуникациях и сделках между стартапами и корпорациями!
В подкасте обсудили:
– MTS STARTUP HUB, достижения, кейсы/внутрянку, новую программу и будущее
– Кому, как, когда идти в MTS STARTUP HUB
– Как продавать корпорациям, защищать свои идеи, бороться со страхами, принимать критику, провалы и работать с конверсией
– О силе нетворкинга и сообщества
40 ключевых мыслей
Мысли гостя (Денис Шорин, MTS STARTUP HUB)
Работа корпоративного инноватора — это постоянное преодоление бюрократии, страхов топ-менеджмента перед рисками и необходимость согласовывать каждый шаг с десятками подразделений.
MTS STARTUP HUB работает как единое окно (one-stop shop) для входа стартапов в огромную экосистему МТС, соединяя внешние проекты с нужными внутренними департаментами.
Главное условие для стартапа при обращении в хаб — иметь четко сформулированную идею синергии своего продукта с конкретными бизнесами МТС.
Приходить к корпорации с позицией «у меня классный продукт, давайте вместе придумаем, что с ним делать» — неэффективно; стартап должен сам предлагать сценарии сотрудничества.
МТС готов не только инвестировать в стартапы, но и выкупать технологии или лицензии у команд на ранней стадии (даже без юрлица), если они идеально встраиваются во внутренние продукты.
Венчурный клуб МТС создан как закрытая офлайн-площадка для обмена идеями между стартапами, корпоративным менеджментом и независимыми бизнес-ангелами.
В рамках Венчурного клуба проводится формат «Unicorn Case Study», где участники разбирают истории успеха западных «единорогов» и оценивают возможность повторения их моделей в России.
Рынок B2C-стартапов исторически недолюблен венчурными инвесторами из-за низкой предсказуемости выручки по сравнению с B2B-моделями.
Крупные корпорации (как МТС) с осторожностью пускают внешние B2C-стартапы к своей абонентской базе из-за страха имиджевых рисков.
Раскатка продукта стартапа на аудиторию корпорации всегда происходит постепенно: сначала «песочница», затем тест на лояльной группе, и только потом массовый запуск.
Воронка MTS STARTUP HUB насчитывает около 9000 стартапов за 6 лет, но многие из этих компаний уже закрылись или совершили пивот.
Девять венчурных сделок фонда МТС за несколько лет — это нормальный показатель, учитывающий жесткие требования к зрелости проектов и многоступенчатую систему корпоративного согласования.
Успех сделки с корпорацией зависит не только от качества продукта, но и от готовности фаундера принять инвестиции именно от этого стратега (что бывает не всегда).
Корпоративный трек нелинеен: пилотный проект, инвестиции и масштабирование могут происходить как последовательно, так и параллельно друг другу.
Приходить в корпорацию нужно как можно раньше, чтобы вовремя получить технический фидбек и не переписывать архитектуру продукта под корпоративные стандарты (например, требования ФСБ или кибербеза).
Если стартап на стадии идеи не может пробиться через официальные каналы хаба, фаундеру стоит искать топ-менеджеров напрямую в соцсетях и просить их о менторской поддержке.
Многие корпоративные руководители высшего звена готовы бесплатно (pro bono) менторить перспективные стартапы ради собственного профессионального интереса.
Акселераторы внутри корпораций — это чаще всего не классическое обучение, а «фаст-трек» (быстрый путь) к запуску пилотного проекта.
Корпоративные циклы принятия решений огромны: даже если пилот согласован за неделю, процесс получения инвестиций или масштабирования может занять месяцы.
Стартапу нельзя класть все яйца в одну корзину: если вы ведете переговоры с одним стратегом, параллельно ищите запасные варианты развития.
Продажа корпорации — это продажа конкретным людям; фаундер должен понимать личные KPI и мотивы менеджера (CTO, CPO), с которым он ведет переговоры.
Встреча ради встречи — это миф; у корпоративных сотрудников жесткий дефицит времени, поэтому к диалогу нужно готовиться максимально конкретно.
Фаундер должен управлять процессом переговоров: понимать, чьи интересы он закрывает, а кому из внутренних продуктов корпорации он может случайно перейти дорогу.
Страх того, что корпорация украдет идею стартапа, часто преувеличен: если сложная корпоративная машина способна за пару месяцев скопировать ваш продукт, значит, он не обладает реальной ценностью.
Чтобы корпорация начала воспринимать стартап всерьез, у него должен быть рабочий MVP, доступный для тестирования (даже без раскрытия исходного кода).
Партнерство с корпорацией по модели Revenue Share (отчисление процента с продаж) — отличный вариант для зрелых стартапов, желающих получить доступ к базе клиентов стратега.
Иногда стартапу выгоднее остаться в своей узкой нише (с потолком выручки в 300 млн рублей) и сохранить независимость, чем пытаться искусственно раздуть проект под амбиции корпорации.
Случаются идеальные мэтчи, когда фаундер готов отдать 51% компании стратегу ради доступа к ресурсам, чтобы перевести свой On-Premise продукт в масштабное Cloud-решение.
Новая резидентская программа МТС нацелена на зрелые B2C-компании (выручка 50-500 млн рублей), чтобы ускорять их рост с помощью маркетинговых инсайтов на базе Big Data МТС.
МТС готов предоставлять стартапам агрегированную аналитику (без нарушения законов о ПДн), помогая им находить неочевидные ниши и сегменты аудитории для таргетинга.
Любая бизнес-коммуникация — это продажа, и фаундеру не нужно стесняться этого слова или делегировать этот процесс наемному менеджеру.
Корпорации хотят слышать именно основателя (человека с долей в бизнесе), а не наемного сейлза, потому что только фаундер несет личную ответственность за стратегию продукта.
Успешные продажи в B2B строятся не на агрессивном «впаривании», а на высоком эмоциональном интеллекте и способности поставить себя на место собеседника.
Подготовка к переговорам включает в себя детальное изучение бэкграунда топ-менеджеров; элегантное упоминание их прошлых достижений может радикально улучшить ход беседы.
Отказ от корпорации — это не повод для обиды, а ценная информация; из любой критики нужно вычленять рациональное зерно для корректировки бэклога продукта.
Мысли ведущего (Ярослав Филиппов)
Коммуникация с корпорацией, даже если она не заканчивается сделкой, — это ценнейший бесплатный CustDev для стартапа, позволяющий понять реальные требования крупного бизнеса.
Технологический пайплайн любой корпорации бесконечен: даже если ИИ напишет весь текущий код, мгновенно появятся новые задачи, на которые всегда не будет хватать рук.
Один из главных страхов стартаперов — риск того, что корпорация использует долгие переговоры просто для изучения чужого опыта, чтобы потом выпустить собственный аналог продукта.
Основатели технологических проектов часто фокусируются исключительно на коде и продукте, ошибочно надеясь, что смогут нанять человека, который решит за них все проблемы с продажами.
Восприятие отказов как личного оскорбления — это незрелая позиция; в В2В-продажах конверсия в успешную сделку на уровне 10% является абсолютно нормальным и рабочим показателем.
Работа корпоративного инноватора — это постоянное преодоление бюрократии, страхов топ-менеджмента перед рисками и необходимость согласовывать каждый шаг с десятками подразделений.
MTS STARTUP HUB работает как единое окно (one-stop shop) для входа стартапов в огромную экосистему МТС, соединяя внешние проекты с нужными внутренними департаментами.
Главное условие для стартапа при обращении в хаб — иметь четко сформулированную идею синергии своего продукта с конкретными бизнесами МТС.
Приходить к корпорации с позицией «у меня классный продукт, давайте вместе придумаем, что с ним делать» — неэффективно; стартап должен сам предлагать сценарии сотрудничества.
МТС готов не только инвестировать в стартапы, но и выкупать технологии или лицензии у команд на ранней стадии (даже без юрлица), если они идеально встраиваются во внутренние продукты.
Венчурный клуб МТС создан как закрытая офлайн-площадка для обмена идеями между стартапами, корпоративным менеджментом и независимыми бизнес-ангелами.
В рамках Венчурного клуба проводится формат «Unicorn Case Study», где участники разбирают истории успеха западных «единорогов» и оценивают возможность повторения их моделей в России.
Рынок B2C-стартапов исторически недолюблен венчурными инвесторами из-за низкой предсказуемости выручки по сравнению с B2B-моделями.
Крупные корпорации (как МТС) с осторожностью пускают внешние B2C-стартапы к своей абонентской базе из-за страха имиджевых рисков.
Раскатка продукта стартапа на аудиторию корпорации всегда происходит постепенно: сначала «песочница», затем тест на лояльной группе, и только потом массовый запуск.
Воронка MTS STARTUP HUB насчитывает около 9000 стартапов за 6 лет, но многие из этих компаний уже закрылись или совершили пивот.
Девять венчурных сделок фонда МТС за несколько лет — это нормальный показатель, учитывающий жесткие требования к зрелости проектов и многоступенчатую систему корпоративного согласования.
Успех сделки с корпорацией зависит не только от качества продукта, но и от готовности фаундера принять инвестиции именно от этого стратега (что бывает не всегда).
Корпоративный трек нелинеен: пилотный проект, инвестиции и масштабирование могут происходить как последовательно, так и параллельно друг другу.
Приходить в корпорацию нужно как можно раньше, чтобы вовремя получить технический фидбек и не переписывать архитектуру продукта под корпоративные стандарты (например, требования ФСБ или кибербеза).
Если стартап на стадии идеи не может пробиться через официальные каналы хаба, фаундеру стоит искать топ-менеджеров напрямую в соцсетях и просить их о менторской поддержке.
Многие корпоративные руководители высшего звена готовы бесплатно (pro bono) менторить перспективные стартапы ради собственного профессионального интереса.
Акселераторы внутри корпораций — это чаще всего не классическое обучение, а «фаст-трек» (быстрый путь) к запуску пилотного проекта.
Корпоративные циклы принятия решений огромны: даже если пилот согласован за неделю, процесс получения инвестиций или масштабирования может занять месяцы.
Стартапу нельзя класть все яйца в одну корзину: если вы ведете переговоры с одним стратегом, параллельно ищите запасные варианты развития.
Продажа корпорации — это продажа конкретным людям; фаундер должен понимать личные KPI и мотивы менеджера (CTO, CPO), с которым он ведет переговоры.
Встреча ради встречи — это миф; у корпоративных сотрудников жесткий дефицит времени, поэтому к диалогу нужно готовиться максимально конкретно.
Фаундер должен управлять процессом переговоров: понимать, чьи интересы он закрывает, а кому из внутренних продуктов корпорации он может случайно перейти дорогу.
Страх того, что корпорация украдет идею стартапа, часто преувеличен: если сложная корпоративная машина способна за пару месяцев скопировать ваш продукт, значит, он не обладает реальной ценностью.
Чтобы корпорация начала воспринимать стартап всерьез, у него должен быть рабочий MVP, доступный для тестирования (даже без раскрытия исходного кода).
Партнерство с корпорацией по модели Revenue Share (отчисление процента с продаж) — отличный вариант для зрелых стартапов, желающих получить доступ к базе клиентов стратега.
Иногда стартапу выгоднее остаться в своей узкой нише (с потолком выручки в 300 млн рублей) и сохранить независимость, чем пытаться искусственно раздуть проект под амбиции корпорации.
Случаются идеальные мэтчи, когда фаундер готов отдать 51% компании стратегу ради доступа к ресурсам, чтобы перевести свой On-Premise продукт в масштабное Cloud-решение.
Новая резидентская программа МТС нацелена на зрелые B2C-компании (выручка 50-500 млн рублей), чтобы ускорять их рост с помощью маркетинговых инсайтов на базе Big Data МТС.
МТС готов предоставлять стартапам агрегированную аналитику (без нарушения законов о ПДн), помогая им находить неочевидные ниши и сегменты аудитории для таргетинга.
Любая бизнес-коммуникация — это продажа, и фаундеру не нужно стесняться этого слова или делегировать этот процесс наемному менеджеру.
Корпорации хотят слышать именно основателя (человека с долей в бизнесе), а не наемного сейлза, потому что только фаундер несет личную ответственность за стратегию продукта.
Успешные продажи в B2B строятся не на агрессивном «впаривании», а на высоком эмоциональном интеллекте и способности поставить себя на место собеседника.
Подготовка к переговорам включает в себя детальное изучение бэкграунда топ-менеджеров; элегантное упоминание их прошлых достижений может радикально улучшить ход беседы.
Отказ от корпорации — это не повод для обиды, а ценная информация; из любой критики нужно вычленять рациональное зерно для корректировки бэклога продукта.
Мысли ведущего (Ярослав Филиппов)
Коммуникация с корпорацией, даже если она не заканчивается сделкой, — это ценнейший бесплатный CustDev для стартапа, позволяющий понять реальные требования крупного бизнеса.
Технологический пайплайн любой корпорации бесконечен: даже если ИИ напишет весь текущий код, мгновенно появятся новые задачи, на которые всегда не будет хватать рук.
Один из главных страхов стартаперов — риск того, что корпорация использует долгие переговоры просто для изучения чужого опыта, чтобы потом выпустить собственный аналог продукта.
Основатели технологических проектов часто фокусируются исключительно на коде и продукте, ошибочно надеясь, что смогут нанять человека, который решит за них все проблемы с продажами.
Восприятие отказов как личного оскорбления — это незрелая позиция; в В2В-продажах конверсия в успешную сделку на уровне 10% является абсолютно нормальным и рабочим показателем.
Тайм-коды
00:00:00 О чем подкаст
00:01:06 Путь, карьера, биография Дениса Шорина
00:06:08 Что такое MTS STARTUP HUB
00:08:48 Венчурный клуб MTS STARTUP HUB
00:13:22 B2B vs B2C StartUp
00:17:33 Достижения MTS STARTUP HUB
00:19:56 Кому, как, когда идти в MTS STARTUP HUB
00:26:00 Кейсы и внутрянка MTS STARTUP HUB
00:32:14 Встречи ради встреч – не про Россию
00:34:32 Могут ли украсть мою идею?
00:38:38 Ещё про кейсы и внутрянку MTS STARTUP HUB
00:45:52 НОВЫЙ MTS STARTUP HUB
00:52:54 Кому подходит новая программа
00:54:31 Примеры и нюансы
01:00:01 Как продавать корпорациям?
01:06:53 Я не продажник!
01:10:00 Как общаться с корпорацией?
01:13:06 Критика, страх провала, конверсия в успех
01:16:40 Как проживать эмоции
01:19:50 Резюме
01:23:58 О нетворкинге
00:01:06 Путь, карьера, биография Дениса Шорина
00:06:08 Что такое MTS STARTUP HUB
00:08:48 Венчурный клуб MTS STARTUP HUB
00:13:22 B2B vs B2C StartUp
00:17:33 Достижения MTS STARTUP HUB
00:19:56 Кому, как, когда идти в MTS STARTUP HUB
00:26:00 Кейсы и внутрянка MTS STARTUP HUB
00:32:14 Встречи ради встреч – не про Россию
00:34:32 Могут ли украсть мою идею?
00:38:38 Ещё про кейсы и внутрянку MTS STARTUP HUB
00:45:52 НОВЫЙ MTS STARTUP HUB
00:52:54 Кому подходит новая программа
00:54:31 Примеры и нюансы
01:00:01 Как продавать корпорациям?
01:06:53 Я не продажник!
01:10:00 Как общаться с корпорацией?
01:13:06 Критика, страх провала, конверсия в успех
01:16:40 Как проживать эмоции
01:19:50 Резюме
01:23:58 О нетворкинге
Транскрипция
Ярослав Филиппов: На подкасте Денис Шорин, руководитель направления скаутинга и партнёрств MTS STARTUP HUB, профессионал в коммуникациях и сделках между стартапами и корпорациями. Сегодня обсуждаем, что из себя представляет MTS STARTUP HUB: внутренний венчурный клуб хаба, результаты и кейсы, какие проекты были запущены, какой новый проект запускает хаб сейчас, кого здесь ждут, какие инвестиции можно получить стартапам и сколько могут заработать инвесторы. В общем, поймём фокус хаба, какие тренды видят ребята и куда идут. Ну и так как Денис — профессионал в сделках между стартапами и корпорациями, поговорим о том, как продавать корпорациям. Будет полезно!
Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и C-level специалистов. Все ссылки вы найдёте в моём Telegram-канале в описании к видео. Денис, привет!
Денис Шорин: Привет, Ярослав! Спасибо большое, что позвал.
Ярослав Филиппов: Тебе спасибо, что пришёл! Представь, пожалуйста, себя и конкретно MTS STARTUP HUB, чтобы мы понимали твой путь и чем вы сейчас занимаетесь.
Денис Шорин: Да, спасибо. Расскажу основные моменты. По образованию я математик-экономист. Первые мои места работы были связаны с рисками: я поработал в департаменте кредитного риска в банке, а в МТС пришёл в 2004 году — занимался рыночными рисками в казначействе. Это был интересный период общения с международными инвестиционными банками. Затем поработал в брокере, а потом перешёл в стезю коммуникаций, аккаунтинга и продаж. Долгое время работал в небольшом продакшене цифровых проектов. Сейчас эта компания — одна из топовых в России, но когда я туда пришёл, нас было всего около пяти человек.
После этого мне стало интересно смотреть в сторону корпоративных инноваций. Я сам не предприниматель по сути и честно себе в этом признался. Но общение с людьми, у которых горят глаза, которые постоянно на острие новых технологий — это меня всегда увлекало. Волею судеб я оказался в одной из крупнейших нефтегазовых компаний страны. Они тогда активно занимались инновациями, и это была настоящая школа жизни «корпоративного инноватора». Там получаешь весь спектр: бюрократию (неизбежный процесс любой крупной госкомпании), боязнь взять на себя риск и подписать бумажку. Приходится ходить, аргументировать, убеждать по несколько раз, заручаться поддержкой разных подразделений.
Помню интересный момент (сейчас его приятно вспоминать, а тогда было не очень весело): я две недели прожил на месторождении, куда 3 часа лёта на вертолёте, внедряя решение для складского учёта труб и насыпных объектов. Удивительно, но в бюрократической среде мы за 3 месяца самостоятельно запилили приложение! Ресурсы были ограничены, я сам по ночам сидел и размечал дата-сеты (где труба, а где не труба). В общем, весёлый был период.
Следующий этап — MTS STARTUP HUB. Я пришел туда в 2021 году. На тот момент хаб уже имел имидж прорывного подразделения на российском рынке. Они перепробовали все возможные инструменты: акселераторы, стартап-студию, венчурный фонд, 5G-лабораторию (где стартапы могли тестировать решения на вышках связи). Я не с первого раза попал в хаб — давно знал Диму Курина, стучался, но не было вакансий. И вот совпало: у них формировалось новое направление, и я стал руководителем скаутинга и партнёрств.
Последние 4 года я здесь. Мы по-прежнему высоко держим флаг лидера корпоративных инноваций в России, ищем новые решения, работаем со стартап-сообществом. Сейчас мы выкатываем на рынок новый инструмент — программу резидентства. Думаю, чуть позже мы её обсудим.
Ярослав Филиппов: Спасибо, очень интересный карьерный трек. Давай перейдём к тому, чтобы у зрителя сложилось чёткое понимание, что такое MTS STARTUP HUB. Если зайти на сайт, видна статистика: 8500 стартапов в воронке, столько-то приняли, столько-то экзитов. У вас есть венчурный клуб. Вот смотрит нас стартапер или инвестор — хочется, чтобы он понял, к вам ему или нет. Нарисуй нам, что такое MTS STARTUP HUB?
Денис Шорин: Ответ очень простой. Условие одно: если у тебя есть идея или понимание синергии твоего бизнеса и технологии с экосистемой МТС — welcome к нам! Наша команда — это "one-stop shop" (единое окно) для входа в различные бизнес-юниты МТС. У нас широкий внутренний нетворк: от линейного продакта до вице-президента компании. Мы найдём контакт, выйдем на нужных людей и предложим твоё решение самым выгодным образом.
Но первичная идея синергии должна быть! Часто стартап приходит и говорит: «Вот у меня решение, давайте что-то вместе поделаем». Это слабая позиция. Ты поможешь и себе, и мне, если заранее сформулируешь идею синергии. У МТС много направлений: банк, Telecom, IT (MWS — облачные продукты, Big Data, ИИ), Webinar (теперь это сервис Link), Строки, МТС Музыка... Любую идею мы положим на документы и найдём оптимальные инструменты для работы.
Ярослав Филиппов: Со стартапами понятно. А инвесторов вы зачем привлекаете? На что они могут рассчитывать в вашем венчурном клубе?
Денис Шорин: Идея венчурного клуба родилась в 2022 году. Мы понимали, что не весь пул стартапов мы можем «обслужить». Например, мы не можем работать с совсем ранними стадиями охватных B2C-стартапов (хотя если это глубокая технология, мы можем выкупить лицензию даже без юрлица).
Венчурный клуб — это место бурления идей. Это закрытые офлайн-встречи, где мы с экспертами рынка и менеджментом МТС рассматриваем продукты, которые уже показали результат. Мы делаем "unicorn case studies": берём западный пример «единорога» и препарируем его. Как он достиг оценки? Это случайность или планомерный рост? И главное — повторима ли эта модель в России?
Однажды мы рассматривали решения для ресторанов (меню, реклама). На российском рынке много таких продуктов, и мы пригласили большинство из них в зал. Было прикольно наблюдать, как конкуренты обсуждают идею: стоял дикий холивар, все вырывали микрофон, комментировали действия друг друга. Удалось удержать дискуссию в конструктивном ключе.
Ради этого мы и собираемся. Из этого бурления мнений мы черпаем новые идеи для развития МТС. Мы пытаемся свести в одном месте стартапы, инвесторов (бизнес-ангелов) и корпорацию. Кажется, это выгодно всем сторонам. Если у слушателей есть интерес посетить клуб — пишите на наш общий адрес startup@mts.ru. Мы щепетильно относимся к аудитории, но если вы эксперт в своей сфере — будем рады пригласить.
Ярослав Филиппов: Ты упомянул, что к вам реже приходят B2C-стартапы. То есть к вам лучше идти с B2B-продуктами? Например, сейчас крупный игрок выпустил умное кольцо для здоровья (это B2C). С такими продуктами к вам можно идти?
Денис Шорин: Кольцо для здоровья — это скорее профиль МЕДСИ (которая входит в контур АФК «Система»). У нас есть выходы на их представителей, так что почему бы и нет?
Ты правильно подметил про B2C. В целом инноваторы и венчурные инвесторы больше любят B2B, потому что там предсказуемый поток денег, высокий retention (удержание) и долгосрочные контракты. B2C финансируется хуже. Но МТС изначально — это B2C-компания (хотя B2B-направление сейчас серьезно конкурирует по выручке). Поэтому любые B2C-решения, которые могут транслироваться на аудиторию МТС, обсуждаемы.
Но стартапер должен понимать: корпорация не выкатит твоё решение сразу на всю свою многомиллионную базу! Это огромные имиджевые риски. Сначала будет «песочница», потом тест на прогрессивной аудитории. Постепенно, если ты докажешь надежность, высокий SLA и качественную поддержку, тебя раскатают на всех. Это ограничение для ранних B2C-стартапов.
Мы понимали, что этот кусок у нас недоохвачен, поэтому сейчас запускаем резидентскую программу специально для B2C.
Ярослав Филиппов: К резидентской программе мы сейчас придем! Давай сначала обсудим достижения MTS STARTUP HUB. На сайте написано: 8500 стартапов в воронке, 85 решений протестировано, 26 перешло в масштабирование, 19 запустили продукты на 5G, 9 венчурных сделок. Что это значит для стартапера? На что ему рассчитывать, приходя к вам?
Денис Шорин: Сейчас в воронке уже порядка 9000 стартапов. Но надо понимать, что это воронка за все 6 лет жизни хаба. Не все компании дожили до текущего момента (кто-то сделал пивот, кто-то закрылся).
Что касается 9 венчурных сделок — кто-то скажет, что это немного. Но у нас амбициозная и узкая задача: найти перспективное решение, которое динамично растет, имеет синергию с бизнесом МТС, проходит по стадии зрелости, да еще и сам фаундер должен хотеть получить инвестиции от стратега. Это многоступенчатый процесс: венчурный комитет, совет директоров. Не все сделки доходят до финала.
Зато у нас много инструментов, и нет линейного сценария! Мы можем делать пилот и параллельно обсуждать инвестиции. Или пустить решение в масштабирование без инвестиций.
Главный совет: приходите как можно раньше! Не ждите идеальной зрелости. Я видел ситуации, когда стартап уходил со встречи с нашими технарями (особенно в кибербезе) с исписанными листами замечаний. Корпорат требует определенных стеков, архитектуры, согласований с ФСБ. Чтобы потом не перелопачивать всю архитектуру (а это потеря времени и денег), лучше выяснить все нюансы на старте.
Ярослав Филиппов: Как достучаться до корпорации на ранней стадии?
Денис Шорин: Стучитесь в LinkedIn или другие соцсети напрямую к нужным специалистам (вице-президентам, CTO). Не предлагайте сразу купить решение — расскажите о себе и попросите менторской поддержки! Многие топ-менеджеры хотят отдавать знания вовне и берут проекты на менторство (даже pro bono). Ловите их на конференциях, задавайте вопросы из зала, подходите в перерывах. Это работает на 100%!
Ярослав Филиппов: Расскажи пару реальных кейсов, как стартапы проходили через вас. Что было на входе, и что получилось в итоге?
Денис Шорин: Я постараюсь избежать конкретных имен, чтобы не создавать впечатление, что это какая-то исключительная история. В прошлом году мы делали фаст-треки (выходы на быстрый пилот) в направлениях Travel, Blockchain и клиентский сервис.
Один из моих любимчиков — стартап в сфере виртуализации. У ребят суперкрутой алгоритм, конкурентный на мировом уровне. Но они работают в сложных корпоративных продажах с длинными циклами. Корпорации медлительны: если наш департамент может быстро протащить пилот до миллиона рублей за пару недель, то получение инвестиций и масштабирование занимают месяцы. Стартапу нужно честно спрашивать про таймлайн корпорации и не класть все яйца в одну корзину.
Ярослав Филиппов: Я слышу в твоих словах важную мысль для стартаперов. Многие думают: "Я приду, меня одобрят, дадут денег, и наступит успех". А по факту, диалог с корпорацией — это бесплатный кастдев (CustDev). Ты приходишь, рассказываешь идею. Корпорация говорит: "Это нам не надо, а вот если докрутишь вот эту фичу — мы заберем". Стартапер уходит, думает и возвращается с доработанным продуктом.
Денис Шорин: Абсолютно верно! Приведу два примера.
Пришел стартап из нишевого кибербеза. Их потолок рынка в России — 300 млн рублей. Наша кибербез-команда говорит: "Решение — пушка! Но 300 млн для корпорации — это незаметная история. Давайте подумаем, как расшить ваш потолок, сделать пивот на новую аудиторию". Фаундер ушел заряженный, но через две недели вернулся: "Мы с командой подумали — это наш огород, нам тут комфортно, мы останемся в своей нише". Вообще не проблема!
Другая история. Пришла компания с Big Data решением on-premise (коробочным). Наша команда говорит: "Супер, но мы хотим cloud (облако)". Фаундер отвечает: "Ребята, я об этом мечтаю! Но у меня нет ресурсов, текущие клиенты съедают всё время". На звонке они с нашей командой понимали друг друга с полуслова. В итоге основатель сказал: "Я готов отдать вам 51% контроля. Я вижу ваше видение, с вашими ресурсами и экспертами мы сделаем супер-облачный продукт".
Ярослав Филиппов: Часто стартапы боятся общаться с корпорациями: мол, я сейчас всё расскажу, а вы украдете идею и сделаете сами. Как понять, что можно говорить, а что нет?
Денис Шорин: Это общая деловая практика. Ты должен отдавать себе отчет, что раскрывать исходный код не стоит. Но если ты приходишь на встречу, скрещиваешь руки и говоришь: "Я вам ничего не расскажу, вы большой корпорат и меня съедите" — зачем тогда вообще приходить?
Расскажи про ценность продукта! Если ты говоришь, что улучшишь процесс на 200% — аргументируй. Где были пилоты? С какой проблемой столкнулся?
А если корпорация реально может скопировать твое решение за пару месяцев (учитывая нашу бюрократию и сроки выделения бюджетов) — значит, твоя разработка не так уж уникальна и ценна. Извини, но это правда жизни. Чтобы мы транслировали твое решение нашим клиентам (и рисковали имиджем), у тебя должен быть хотя бы MVP, который мы можем пощупать руками.
Ярослав Филиппов: Перейдем к вашей новой резидентской программе. Кого вы там ждете?
Денис Шорин: Мы запускаем программу для B2C-компаний начальной и средней стадии развития. Выручка: от 50 до 500 млн рублей в год. У компании должно быть понимание, как дорасти до 1 млрд+, и работать она должна на рынке от 10 млрд. Должна быть динамика роста!
В чем суть: мы используем Big Data МТС (а это 80+ млн абонентов), чтобы дать стартапу маркетинговые гипотезы. Например, у тебя сервис выгула собак. Мы агрегируем данные и говорим: "Смотри, 75% твоих заказчиков бегают по утрам. Сделай ставку на спортсменов!". Мы глубоко ковыряемся в бизнесе каждой компании и даем ценные гипотезы для продвижения (через МТС Маркетолог или сторонние сервисы).
Наш интерес: мы больше узнаем о вашем бизнесе, понимаем применимость Big Data и, если проект "стреляет", обсуждаем дальнейшее стратегическое взаимодействие или инвестиции.
Ярослав Филиппов: А оффлайн-бизнес вы рассматриваете? Например, мясной магазин с выручкой 50 млн в год?
Денис Шорин: Оффлайн-бизнес сложно масштабировать взрывным образом. Мы фокусируемся на цифровых (онлайн) бизнесах. Для оффлайна (где открыть новую точку) у МТС есть готовый B2B-продукт "Геоаналитика". Наша резидентская программа больше про онлайн-рекламу и маркетинговые гипотезы. Заявку можно оставить на сайте startup.mts.ru или написать мне в Telegram (@den_shorin).
Ярослав Филиппов: Финальная тема: продажи корпорациям. Ты написал об этом отличную статью. Многие боятся корпораций как бездушных машин. Как продавать B2B?
Денис Шорин: Любая коммуникация — это продажа. Даже когда ты с детьми обсуждаешь, что делать в выходные. Корпорация — это сложный механизм, но напротив тебя всегда сидит живой человек.
Ответь себе на вопросы:
Что я продаю? Не показывай просто продуктовую презу. Ты продаешь технологию, выход на новую аудиторию или компетенцию команды.
Кому я продаю? Изучай людей! Один стартапер перед встречей штудировал бэкграунд наших сотрудников. Он элегантно вплел в питч: "На рынке есть крутые команды — это вы и прошлая команда Яндекса". Наш CTO расплылся в улыбке: "Да, в Яндексе был я!". Это небольшая манипуляция, но она работает. Искренне интересуйся людьми!
Зачем это нужно ему и мне? Найди точки пересечения интересов.
Многие основатели говорят: "Я продукт-менеджер, я не продажник, найму человека". Но никто не продаст твой продукт лучше тебя! Корпорация смотрит на основателя, на его энергию и веру в продукт. Наемный менеджер сегодня есть, завтра нет. Эмоциональный интеллект, эмпатия и умение слушать визави — вот главные скиллы продажника.
И не бойтесь отказов. Критика — это нормально. Не воспринимайте ее лично. Отсекайте эмоции, пытайтесь услышать рациональное зерно в словах оппонента (даже если он груб). Возможно, это станет новым взглядом на ваш продукт.
Ярослав Филиппов: Денис, спасибо огромное, что пришел! Надеюсь, мы будем регулярно встречаться и обсуждать новые кейсы MTS STARTUP HUB.
Денис Шорин: Спасибо, Ярослав! Приходите к нам с идеями синергии. Удачи всем стартаперам, вы двигаете технологии вперед!
Ярослав Филиппов: Дорогие друзья, спасибо, что смотрели. Пишите комментарии, задавайте вопросы Денису в Telegram. Всем пока!
Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и C-level специалистов. Все ссылки вы найдёте в моём Telegram-канале в описании к видео. Денис, привет!
Денис Шорин: Привет, Ярослав! Спасибо большое, что позвал.
Ярослав Филиппов: Тебе спасибо, что пришёл! Представь, пожалуйста, себя и конкретно MTS STARTUP HUB, чтобы мы понимали твой путь и чем вы сейчас занимаетесь.
Денис Шорин: Да, спасибо. Расскажу основные моменты. По образованию я математик-экономист. Первые мои места работы были связаны с рисками: я поработал в департаменте кредитного риска в банке, а в МТС пришёл в 2004 году — занимался рыночными рисками в казначействе. Это был интересный период общения с международными инвестиционными банками. Затем поработал в брокере, а потом перешёл в стезю коммуникаций, аккаунтинга и продаж. Долгое время работал в небольшом продакшене цифровых проектов. Сейчас эта компания — одна из топовых в России, но когда я туда пришёл, нас было всего около пяти человек.
После этого мне стало интересно смотреть в сторону корпоративных инноваций. Я сам не предприниматель по сути и честно себе в этом признался. Но общение с людьми, у которых горят глаза, которые постоянно на острие новых технологий — это меня всегда увлекало. Волею судеб я оказался в одной из крупнейших нефтегазовых компаний страны. Они тогда активно занимались инновациями, и это была настоящая школа жизни «корпоративного инноватора». Там получаешь весь спектр: бюрократию (неизбежный процесс любой крупной госкомпании), боязнь взять на себя риск и подписать бумажку. Приходится ходить, аргументировать, убеждать по несколько раз, заручаться поддержкой разных подразделений.
Помню интересный момент (сейчас его приятно вспоминать, а тогда было не очень весело): я две недели прожил на месторождении, куда 3 часа лёта на вертолёте, внедряя решение для складского учёта труб и насыпных объектов. Удивительно, но в бюрократической среде мы за 3 месяца самостоятельно запилили приложение! Ресурсы были ограничены, я сам по ночам сидел и размечал дата-сеты (где труба, а где не труба). В общем, весёлый был период.
Следующий этап — MTS STARTUP HUB. Я пришел туда в 2021 году. На тот момент хаб уже имел имидж прорывного подразделения на российском рынке. Они перепробовали все возможные инструменты: акселераторы, стартап-студию, венчурный фонд, 5G-лабораторию (где стартапы могли тестировать решения на вышках связи). Я не с первого раза попал в хаб — давно знал Диму Курина, стучался, но не было вакансий. И вот совпало: у них формировалось новое направление, и я стал руководителем скаутинга и партнёрств.
Последние 4 года я здесь. Мы по-прежнему высоко держим флаг лидера корпоративных инноваций в России, ищем новые решения, работаем со стартап-сообществом. Сейчас мы выкатываем на рынок новый инструмент — программу резидентства. Думаю, чуть позже мы её обсудим.
Ярослав Филиппов: Спасибо, очень интересный карьерный трек. Давай перейдём к тому, чтобы у зрителя сложилось чёткое понимание, что такое MTS STARTUP HUB. Если зайти на сайт, видна статистика: 8500 стартапов в воронке, столько-то приняли, столько-то экзитов. У вас есть венчурный клуб. Вот смотрит нас стартапер или инвестор — хочется, чтобы он понял, к вам ему или нет. Нарисуй нам, что такое MTS STARTUP HUB?
Денис Шорин: Ответ очень простой. Условие одно: если у тебя есть идея или понимание синергии твоего бизнеса и технологии с экосистемой МТС — welcome к нам! Наша команда — это "one-stop shop" (единое окно) для входа в различные бизнес-юниты МТС. У нас широкий внутренний нетворк: от линейного продакта до вице-президента компании. Мы найдём контакт, выйдем на нужных людей и предложим твоё решение самым выгодным образом.
Но первичная идея синергии должна быть! Часто стартап приходит и говорит: «Вот у меня решение, давайте что-то вместе поделаем». Это слабая позиция. Ты поможешь и себе, и мне, если заранее сформулируешь идею синергии. У МТС много направлений: банк, Telecom, IT (MWS — облачные продукты, Big Data, ИИ), Webinar (теперь это сервис Link), Строки, МТС Музыка... Любую идею мы положим на документы и найдём оптимальные инструменты для работы.
Ярослав Филиппов: Со стартапами понятно. А инвесторов вы зачем привлекаете? На что они могут рассчитывать в вашем венчурном клубе?
Денис Шорин: Идея венчурного клуба родилась в 2022 году. Мы понимали, что не весь пул стартапов мы можем «обслужить». Например, мы не можем работать с совсем ранними стадиями охватных B2C-стартапов (хотя если это глубокая технология, мы можем выкупить лицензию даже без юрлица).
Венчурный клуб — это место бурления идей. Это закрытые офлайн-встречи, где мы с экспертами рынка и менеджментом МТС рассматриваем продукты, которые уже показали результат. Мы делаем "unicorn case studies": берём западный пример «единорога» и препарируем его. Как он достиг оценки? Это случайность или планомерный рост? И главное — повторима ли эта модель в России?
Однажды мы рассматривали решения для ресторанов (меню, реклама). На российском рынке много таких продуктов, и мы пригласили большинство из них в зал. Было прикольно наблюдать, как конкуренты обсуждают идею: стоял дикий холивар, все вырывали микрофон, комментировали действия друг друга. Удалось удержать дискуссию в конструктивном ключе.
Ради этого мы и собираемся. Из этого бурления мнений мы черпаем новые идеи для развития МТС. Мы пытаемся свести в одном месте стартапы, инвесторов (бизнес-ангелов) и корпорацию. Кажется, это выгодно всем сторонам. Если у слушателей есть интерес посетить клуб — пишите на наш общий адрес startup@mts.ru. Мы щепетильно относимся к аудитории, но если вы эксперт в своей сфере — будем рады пригласить.
Ярослав Филиппов: Ты упомянул, что к вам реже приходят B2C-стартапы. То есть к вам лучше идти с B2B-продуктами? Например, сейчас крупный игрок выпустил умное кольцо для здоровья (это B2C). С такими продуктами к вам можно идти?
Денис Шорин: Кольцо для здоровья — это скорее профиль МЕДСИ (которая входит в контур АФК «Система»). У нас есть выходы на их представителей, так что почему бы и нет?
Ты правильно подметил про B2C. В целом инноваторы и венчурные инвесторы больше любят B2B, потому что там предсказуемый поток денег, высокий retention (удержание) и долгосрочные контракты. B2C финансируется хуже. Но МТС изначально — это B2C-компания (хотя B2B-направление сейчас серьезно конкурирует по выручке). Поэтому любые B2C-решения, которые могут транслироваться на аудиторию МТС, обсуждаемы.
Но стартапер должен понимать: корпорация не выкатит твоё решение сразу на всю свою многомиллионную базу! Это огромные имиджевые риски. Сначала будет «песочница», потом тест на прогрессивной аудитории. Постепенно, если ты докажешь надежность, высокий SLA и качественную поддержку, тебя раскатают на всех. Это ограничение для ранних B2C-стартапов.
Мы понимали, что этот кусок у нас недоохвачен, поэтому сейчас запускаем резидентскую программу специально для B2C.
Ярослав Филиппов: К резидентской программе мы сейчас придем! Давай сначала обсудим достижения MTS STARTUP HUB. На сайте написано: 8500 стартапов в воронке, 85 решений протестировано, 26 перешло в масштабирование, 19 запустили продукты на 5G, 9 венчурных сделок. Что это значит для стартапера? На что ему рассчитывать, приходя к вам?
Денис Шорин: Сейчас в воронке уже порядка 9000 стартапов. Но надо понимать, что это воронка за все 6 лет жизни хаба. Не все компании дожили до текущего момента (кто-то сделал пивот, кто-то закрылся).
Что касается 9 венчурных сделок — кто-то скажет, что это немного. Но у нас амбициозная и узкая задача: найти перспективное решение, которое динамично растет, имеет синергию с бизнесом МТС, проходит по стадии зрелости, да еще и сам фаундер должен хотеть получить инвестиции от стратега. Это многоступенчатый процесс: венчурный комитет, совет директоров. Не все сделки доходят до финала.
Зато у нас много инструментов, и нет линейного сценария! Мы можем делать пилот и параллельно обсуждать инвестиции. Или пустить решение в масштабирование без инвестиций.
Главный совет: приходите как можно раньше! Не ждите идеальной зрелости. Я видел ситуации, когда стартап уходил со встречи с нашими технарями (особенно в кибербезе) с исписанными листами замечаний. Корпорат требует определенных стеков, архитектуры, согласований с ФСБ. Чтобы потом не перелопачивать всю архитектуру (а это потеря времени и денег), лучше выяснить все нюансы на старте.
Ярослав Филиппов: Как достучаться до корпорации на ранней стадии?
Денис Шорин: Стучитесь в LinkedIn или другие соцсети напрямую к нужным специалистам (вице-президентам, CTO). Не предлагайте сразу купить решение — расскажите о себе и попросите менторской поддержки! Многие топ-менеджеры хотят отдавать знания вовне и берут проекты на менторство (даже pro bono). Ловите их на конференциях, задавайте вопросы из зала, подходите в перерывах. Это работает на 100%!
Ярослав Филиппов: Расскажи пару реальных кейсов, как стартапы проходили через вас. Что было на входе, и что получилось в итоге?
Денис Шорин: Я постараюсь избежать конкретных имен, чтобы не создавать впечатление, что это какая-то исключительная история. В прошлом году мы делали фаст-треки (выходы на быстрый пилот) в направлениях Travel, Blockchain и клиентский сервис.
Один из моих любимчиков — стартап в сфере виртуализации. У ребят суперкрутой алгоритм, конкурентный на мировом уровне. Но они работают в сложных корпоративных продажах с длинными циклами. Корпорации медлительны: если наш департамент может быстро протащить пилот до миллиона рублей за пару недель, то получение инвестиций и масштабирование занимают месяцы. Стартапу нужно честно спрашивать про таймлайн корпорации и не класть все яйца в одну корзину.
Ярослав Филиппов: Я слышу в твоих словах важную мысль для стартаперов. Многие думают: "Я приду, меня одобрят, дадут денег, и наступит успех". А по факту, диалог с корпорацией — это бесплатный кастдев (CustDev). Ты приходишь, рассказываешь идею. Корпорация говорит: "Это нам не надо, а вот если докрутишь вот эту фичу — мы заберем". Стартапер уходит, думает и возвращается с доработанным продуктом.
Денис Шорин: Абсолютно верно! Приведу два примера.
Пришел стартап из нишевого кибербеза. Их потолок рынка в России — 300 млн рублей. Наша кибербез-команда говорит: "Решение — пушка! Но 300 млн для корпорации — это незаметная история. Давайте подумаем, как расшить ваш потолок, сделать пивот на новую аудиторию". Фаундер ушел заряженный, но через две недели вернулся: "Мы с командой подумали — это наш огород, нам тут комфортно, мы останемся в своей нише". Вообще не проблема!
Другая история. Пришла компания с Big Data решением on-premise (коробочным). Наша команда говорит: "Супер, но мы хотим cloud (облако)". Фаундер отвечает: "Ребята, я об этом мечтаю! Но у меня нет ресурсов, текущие клиенты съедают всё время". На звонке они с нашей командой понимали друг друга с полуслова. В итоге основатель сказал: "Я готов отдать вам 51% контроля. Я вижу ваше видение, с вашими ресурсами и экспертами мы сделаем супер-облачный продукт".
Ярослав Филиппов: Часто стартапы боятся общаться с корпорациями: мол, я сейчас всё расскажу, а вы украдете идею и сделаете сами. Как понять, что можно говорить, а что нет?
Денис Шорин: Это общая деловая практика. Ты должен отдавать себе отчет, что раскрывать исходный код не стоит. Но если ты приходишь на встречу, скрещиваешь руки и говоришь: "Я вам ничего не расскажу, вы большой корпорат и меня съедите" — зачем тогда вообще приходить?
Расскажи про ценность продукта! Если ты говоришь, что улучшишь процесс на 200% — аргументируй. Где были пилоты? С какой проблемой столкнулся?
А если корпорация реально может скопировать твое решение за пару месяцев (учитывая нашу бюрократию и сроки выделения бюджетов) — значит, твоя разработка не так уж уникальна и ценна. Извини, но это правда жизни. Чтобы мы транслировали твое решение нашим клиентам (и рисковали имиджем), у тебя должен быть хотя бы MVP, который мы можем пощупать руками.
Ярослав Филиппов: Перейдем к вашей новой резидентской программе. Кого вы там ждете?
Денис Шорин: Мы запускаем программу для B2C-компаний начальной и средней стадии развития. Выручка: от 50 до 500 млн рублей в год. У компании должно быть понимание, как дорасти до 1 млрд+, и работать она должна на рынке от 10 млрд. Должна быть динамика роста!
В чем суть: мы используем Big Data МТС (а это 80+ млн абонентов), чтобы дать стартапу маркетинговые гипотезы. Например, у тебя сервис выгула собак. Мы агрегируем данные и говорим: "Смотри, 75% твоих заказчиков бегают по утрам. Сделай ставку на спортсменов!". Мы глубоко ковыряемся в бизнесе каждой компании и даем ценные гипотезы для продвижения (через МТС Маркетолог или сторонние сервисы).
Наш интерес: мы больше узнаем о вашем бизнесе, понимаем применимость Big Data и, если проект "стреляет", обсуждаем дальнейшее стратегическое взаимодействие или инвестиции.
Ярослав Филиппов: А оффлайн-бизнес вы рассматриваете? Например, мясной магазин с выручкой 50 млн в год?
Денис Шорин: Оффлайн-бизнес сложно масштабировать взрывным образом. Мы фокусируемся на цифровых (онлайн) бизнесах. Для оффлайна (где открыть новую точку) у МТС есть готовый B2B-продукт "Геоаналитика". Наша резидентская программа больше про онлайн-рекламу и маркетинговые гипотезы. Заявку можно оставить на сайте startup.mts.ru или написать мне в Telegram (@den_shorin).
Ярослав Филиппов: Финальная тема: продажи корпорациям. Ты написал об этом отличную статью. Многие боятся корпораций как бездушных машин. Как продавать B2B?
Денис Шорин: Любая коммуникация — это продажа. Даже когда ты с детьми обсуждаешь, что делать в выходные. Корпорация — это сложный механизм, но напротив тебя всегда сидит живой человек.
Ответь себе на вопросы:
Что я продаю? Не показывай просто продуктовую презу. Ты продаешь технологию, выход на новую аудиторию или компетенцию команды.
Кому я продаю? Изучай людей! Один стартапер перед встречей штудировал бэкграунд наших сотрудников. Он элегантно вплел в питч: "На рынке есть крутые команды — это вы и прошлая команда Яндекса". Наш CTO расплылся в улыбке: "Да, в Яндексе был я!". Это небольшая манипуляция, но она работает. Искренне интересуйся людьми!
Зачем это нужно ему и мне? Найди точки пересечения интересов.
Многие основатели говорят: "Я продукт-менеджер, я не продажник, найму человека". Но никто не продаст твой продукт лучше тебя! Корпорация смотрит на основателя, на его энергию и веру в продукт. Наемный менеджер сегодня есть, завтра нет. Эмоциональный интеллект, эмпатия и умение слушать визави — вот главные скиллы продажника.
И не бойтесь отказов. Критика — это нормально. Не воспринимайте ее лично. Отсекайте эмоции, пытайтесь услышать рациональное зерно в словах оппонента (даже если он груб). Возможно, это станет новым взглядом на ваш продукт.
Ярослав Филиппов: Денис, спасибо огромное, что пришел! Надеюсь, мы будем регулярно встречаться и обсуждать новые кейсы MTS STARTUP HUB.
Денис Шорин: Спасибо, Ярослав! Приходите к нам с идеями синергии. Удачи всем стартаперам, вы двигаете технологии вперед!
Ярослав Филиппов: Дорогие друзья, спасибо, что смотрели. Пишите комментарии, задавайте вопросы Денису в Telegram. Всем пока!
