Об экзите из SkyEng, создании uForce, маркетинге и саморефлексии
Денис Сметнёв и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Денис Сметнёв:
– Сооснователь SkyEng и маркетингового агентства uForce
– Автор канала "Сметнёв, uForce и рок-н-ролл"
– Академический директор магистратуры Бизнес-школы МФТИ по программе "Запуск высокотехнологичных продуктов"
В подкасте обсудили:
– Карьеру, экзит из SkyEng и создание uForce
– Три ключевых проблемы в бизнесе и как их решать
– Маркетинг, неочевидные способы продвижения и лидогенерацию
– Системный подход и управление командой
– Важность IQ и рефлексии
– Выгорание и фокус внимания
– Сооснователь SkyEng и маркетингового агентства uForce
– Автор канала "Сметнёв, uForce и рок-н-ролл"
– Академический директор магистратуры Бизнес-школы МФТИ по программе "Запуск высокотехнологичных продуктов"
В подкасте обсудили:
– Карьеру, экзит из SkyEng и создание uForce
– Три ключевых проблемы в бизнесе и как их решать
– Маркетинг, неочевидные способы продвижения и лидогенерацию
– Системный подход и управление командой
– Важность IQ и рефлексии
– Выгорание и фокус внимания
40 ключевых мыслей
Мысли гостя (Денис Сметнёв, компании Skyeng и uForce)
Идея Skyeng родилась в студенческом общежитии МФТИ; первая версия платформы была скопирована с зарубежного аналога и запущена буквально за один вечер.
Выход стартапа на международный рынок (Европу) требует колоссальных инвестиций; попытка Skyeng масштабироваться за рубеж совпала с изменением венчурного рынка в 2021 году, что привело к заморозке проекта из-за высокого burn rate (скорости сжигания денег).
Когда стартап переходит из фазы агрессивного роста в фазу оптимизации и удержания доходности, основателям-визионерам в нем часто становится скучно.
Агентство uForce начиналось как команда административных ассистентов, но быстро трансформировалось в многофункциональное маркетинговое агентство, так как на чистом ассистентском бизнесе масштабироваться невозможно.
Построить успешный системный бизнес исключительно на джунах (новичках) — утопия; без сильной HR-вертикали, онбординга и опытных наставников молодые специалисты не вытягивают сложные проекты.
Фокус B2B-агентства неизбежно смещается в сторону IT-корпораций и банков, так как у них дольше жизненный цикл клиента (LTV), выше бюджеты и они мыслят стратегически, а не только сиюминутными лидами.
Работа с микроблогерами по бартеру в вертикальных форматах (Reels, Shorts) — это сейчас один из самых недооцененных и эффективных каналов продвижения, особенно на рынках СНГ (например, в Узбекистане).
Нестандартный подход в SEO (например, создание сайтов-прокладок под брендовые запросы конкурентов с переливом трафика на партнерки) способен генерировать огромный объем условно-бесплатного трафика.
«Серый» метод накрутки поведенческих факторов (ПФ) в поисковиках через ботов всё ещё невероятно эффективно работает в Яндексе, позволяя вывести новый сайт в топ-3 за пару недель.
Массовый комментинг (шиллинг) с нативным упоминанием продукта в релевантных ветках на YouTube, Reddit или X (Twitter) дает конверсию и ROI, превосходящие классическую платную рекламу.
Хороший человек — это не профессия; предприниматель должен уметь без эмоций прощаться с лояльными и старательными сотрудниками, если они системно не показывают бизнес-результат.
Операционная сложность бизнеса — это не конкурентное преимущество, а тяжелый барьер, который заставляет фаундера превращаться из предпринимателя в микроменеджера.
Чем больше объем рынка (например, FinTech), тем больше управленческих ошибок и неидеальных решений он готов простить начинающему стартапу.
В малом бизнесе главный ресурс и главный ограничитель роста — это личное время основателя; управление бизнесом на старте равно управлению календарем фаундера.
Начинающие предприниматели путают делегирование исполнения с делегированием ответственности, обрастая десятками ассистентов и микровстреч вместо того, чтобы нанять одного самостоятельного управленца.
У 99% микрокоманд отсутствует базовая управленческая рутина: нет финансовой отчетности, нет недельных спринтов и нет четкого понимания Definition of Done (образа готового результата) для задач.
Без еженедельной рефлексии (остановки для осмысления полученного опыта) фаундер превращается в белку в колесе, которая много бежит, но не накапливает знания и не двигает бизнес вперед.
Для генерации условно-бесплатного трафика через соцсети не обязательно быть харизматичным блогером; достаточно системно и быстро (в течение 3-4 дней) копировать залетающие тренды конкурентов на свой аккаунт («контент-завод»).
В B2B-продажах сарафанное радио — это пассивная позиция; для кратного роста нужно системно проводить не менее 20 встреч с новыми клиентами в неделю, даже если они кажутся холодными.
Офлайн-нетворкинг на конференциях работает лучше всего, если за 3-4 недели до ивента точечно назначить 20-минутные встречи с нужными людьми, используя бренд мероприятия как айсбрейкер (повод для контакта).
Холодные рассылки в Telegram работают (конверсия в прочтение 40-60%), если не продавать в лоб, а просить совета или помощи в поиске нужного человека внутри компании.
Телеком-сервисы перехвата трафика позволяют легально получать номера телефонов людей, которые прямо сейчас ищут услуги ваших конкурентов, чтобы выходить на них с контрпредложением.
Если у вас уже есть работающий рекламный канал (например, 2 Reels в неделю приносят лиды), первая задача масштабирования — не искать новые каналы, а увеличить интенсивность в текущем (делать 3 Reels в день).
Нельзя полностью аутсорсить маркетинговую ответственность на агентство, особенно при микро-бюджетах; фаундер обязан сам понимать механику работы канала, иначе его деньги будут слиты.
В маркетинге системность и объем контента (широкая воронка) всегда бьют вылизанный, но редкий креатив.
Для продуктивной работы фаундеру жизненно необходим высокий базовый IQ (от 120 баллов) и склонность к рефлексии; без этого человек просто не способен осознать свои ошибки и адаптироваться.
Чтобы не стать заложником создания контента для личного бренда, процесс нужно фабриковать: фаундер наговаривает смыслы голосом, а копирайтер с помощью ИИ собирает из этого готовые посты.
Отключение всех пуш-уведомлений на телефоне и компьютере (отсутствие красных кружочков) возвращает предпринимателю контроль над собственным фокусом и снижает фоновый стресс.
Жесткое разделение рабочего и личного времени критически важно для ментального здоровья; например, утренняя и вечерняя прогулка с собакой могут служить физическим триггером переключения режимов.
Выгорание на позиции фаундера часто сопровождается гормональными сбоями (повышенный кортизол, сниженный тестостерон); лечить это нужно не только отпуском, но и медикаментозно, обращаясь к психиатрам и эндокринологам.
Идеальная карьерная стратегия для Дениса сейчас — это не построение новой корпорации-единорога, а позиция микро-акционера и адвайзера в десятках проектов, что дает финансовую свободу без операционной перегрузки.
Мысли ведущего (Ярослав Филиппов)
IT-специалисты часто недооценивают продажи и маркетинг, мечтая только пилить продукт, хотя именно маркетинг превращает хорошую идею в реальный бизнес.
Предприниматели, идущие в инфобизнес (создание курсов), часто стопорятся на этапе структурирования своих знаний; эту задачу должен закрывать профессиональный методолог-партнер.
В B2B-консалтинге модель «эдвайзинг за долю» (опцион) психологически комфортнее и перспективнее для обеих сторон, чем разовая продажа своих часов за фикс.
Отсутствие роста продаж в малом бизнесе чаще всего связано не с плохим продуктом, а с банальным отсутствием необходимого объема исходящих касаний и встреч с клиентами.
Использование ИИ-сервисов для парсинга и генерации комментариев в соцсетях демократизирует партизанский маркетинг, позволяя малым командам конкурировать с большими бюджетами.
Успешные холодные продажи в корпоративном сегменте строятся на уважении к времени ЛПРа: короткий заход через просьбу подсказать нужный контакт работает безотказно.
В бизнесе важно понимать, что идеальных рекламных креативов не существует: аудитория пресыщена высококачественным контентом, поэтому решает только грамотная структура сценария (хук, удержание, призыв к действию).
Цифровой детокс (отказ от уведомлений) на первых порах вызывает у фаундеров фантомные боли и панику потери контроля, но затем приводит к кратному росту глубокой продуктивности.
Переход из продуктового бизнеса (B2C) в сервисный (B2B) часто обусловлен математикой: маржинальность и LTV в корпоративном секторе прощают больше ошибок и требуют меньше штата.
Желание предпринимателя диверсифицировать риски через создание сетки партнерств и микро-долей (зонтичный бизнес) — это признак психологической зрелости и защиты от выгорания.
Идея Skyeng родилась в студенческом общежитии МФТИ; первая версия платформы была скопирована с зарубежного аналога и запущена буквально за один вечер.
Выход стартапа на международный рынок (Европу) требует колоссальных инвестиций; попытка Skyeng масштабироваться за рубеж совпала с изменением венчурного рынка в 2021 году, что привело к заморозке проекта из-за высокого burn rate (скорости сжигания денег).
Когда стартап переходит из фазы агрессивного роста в фазу оптимизации и удержания доходности, основателям-визионерам в нем часто становится скучно.
Агентство uForce начиналось как команда административных ассистентов, но быстро трансформировалось в многофункциональное маркетинговое агентство, так как на чистом ассистентском бизнесе масштабироваться невозможно.
Построить успешный системный бизнес исключительно на джунах (новичках) — утопия; без сильной HR-вертикали, онбординга и опытных наставников молодые специалисты не вытягивают сложные проекты.
Фокус B2B-агентства неизбежно смещается в сторону IT-корпораций и банков, так как у них дольше жизненный цикл клиента (LTV), выше бюджеты и они мыслят стратегически, а не только сиюминутными лидами.
Работа с микроблогерами по бартеру в вертикальных форматах (Reels, Shorts) — это сейчас один из самых недооцененных и эффективных каналов продвижения, особенно на рынках СНГ (например, в Узбекистане).
Нестандартный подход в SEO (например, создание сайтов-прокладок под брендовые запросы конкурентов с переливом трафика на партнерки) способен генерировать огромный объем условно-бесплатного трафика.
«Серый» метод накрутки поведенческих факторов (ПФ) в поисковиках через ботов всё ещё невероятно эффективно работает в Яндексе, позволяя вывести новый сайт в топ-3 за пару недель.
Массовый комментинг (шиллинг) с нативным упоминанием продукта в релевантных ветках на YouTube, Reddit или X (Twitter) дает конверсию и ROI, превосходящие классическую платную рекламу.
Хороший человек — это не профессия; предприниматель должен уметь без эмоций прощаться с лояльными и старательными сотрудниками, если они системно не показывают бизнес-результат.
Операционная сложность бизнеса — это не конкурентное преимущество, а тяжелый барьер, который заставляет фаундера превращаться из предпринимателя в микроменеджера.
Чем больше объем рынка (например, FinTech), тем больше управленческих ошибок и неидеальных решений он готов простить начинающему стартапу.
В малом бизнесе главный ресурс и главный ограничитель роста — это личное время основателя; управление бизнесом на старте равно управлению календарем фаундера.
Начинающие предприниматели путают делегирование исполнения с делегированием ответственности, обрастая десятками ассистентов и микровстреч вместо того, чтобы нанять одного самостоятельного управленца.
У 99% микрокоманд отсутствует базовая управленческая рутина: нет финансовой отчетности, нет недельных спринтов и нет четкого понимания Definition of Done (образа готового результата) для задач.
Без еженедельной рефлексии (остановки для осмысления полученного опыта) фаундер превращается в белку в колесе, которая много бежит, но не накапливает знания и не двигает бизнес вперед.
Для генерации условно-бесплатного трафика через соцсети не обязательно быть харизматичным блогером; достаточно системно и быстро (в течение 3-4 дней) копировать залетающие тренды конкурентов на свой аккаунт («контент-завод»).
В B2B-продажах сарафанное радио — это пассивная позиция; для кратного роста нужно системно проводить не менее 20 встреч с новыми клиентами в неделю, даже если они кажутся холодными.
Офлайн-нетворкинг на конференциях работает лучше всего, если за 3-4 недели до ивента точечно назначить 20-минутные встречи с нужными людьми, используя бренд мероприятия как айсбрейкер (повод для контакта).
Холодные рассылки в Telegram работают (конверсия в прочтение 40-60%), если не продавать в лоб, а просить совета или помощи в поиске нужного человека внутри компании.
Телеком-сервисы перехвата трафика позволяют легально получать номера телефонов людей, которые прямо сейчас ищут услуги ваших конкурентов, чтобы выходить на них с контрпредложением.
Если у вас уже есть работающий рекламный канал (например, 2 Reels в неделю приносят лиды), первая задача масштабирования — не искать новые каналы, а увеличить интенсивность в текущем (делать 3 Reels в день).
Нельзя полностью аутсорсить маркетинговую ответственность на агентство, особенно при микро-бюджетах; фаундер обязан сам понимать механику работы канала, иначе его деньги будут слиты.
В маркетинге системность и объем контента (широкая воронка) всегда бьют вылизанный, но редкий креатив.
Для продуктивной работы фаундеру жизненно необходим высокий базовый IQ (от 120 баллов) и склонность к рефлексии; без этого человек просто не способен осознать свои ошибки и адаптироваться.
Чтобы не стать заложником создания контента для личного бренда, процесс нужно фабриковать: фаундер наговаривает смыслы голосом, а копирайтер с помощью ИИ собирает из этого готовые посты.
Отключение всех пуш-уведомлений на телефоне и компьютере (отсутствие красных кружочков) возвращает предпринимателю контроль над собственным фокусом и снижает фоновый стресс.
Жесткое разделение рабочего и личного времени критически важно для ментального здоровья; например, утренняя и вечерняя прогулка с собакой могут служить физическим триггером переключения режимов.
Выгорание на позиции фаундера часто сопровождается гормональными сбоями (повышенный кортизол, сниженный тестостерон); лечить это нужно не только отпуском, но и медикаментозно, обращаясь к психиатрам и эндокринологам.
Идеальная карьерная стратегия для Дениса сейчас — это не построение новой корпорации-единорога, а позиция микро-акционера и адвайзера в десятках проектов, что дает финансовую свободу без операционной перегрузки.
Мысли ведущего (Ярослав Филиппов)
IT-специалисты часто недооценивают продажи и маркетинг, мечтая только пилить продукт, хотя именно маркетинг превращает хорошую идею в реальный бизнес.
Предприниматели, идущие в инфобизнес (создание курсов), часто стопорятся на этапе структурирования своих знаний; эту задачу должен закрывать профессиональный методолог-партнер.
В B2B-консалтинге модель «эдвайзинг за долю» (опцион) психологически комфортнее и перспективнее для обеих сторон, чем разовая продажа своих часов за фикс.
Отсутствие роста продаж в малом бизнесе чаще всего связано не с плохим продуктом, а с банальным отсутствием необходимого объема исходящих касаний и встреч с клиентами.
Использование ИИ-сервисов для парсинга и генерации комментариев в соцсетях демократизирует партизанский маркетинг, позволяя малым командам конкурировать с большими бюджетами.
Успешные холодные продажи в корпоративном сегменте строятся на уважении к времени ЛПРа: короткий заход через просьбу подсказать нужный контакт работает безотказно.
В бизнесе важно понимать, что идеальных рекламных креативов не существует: аудитория пресыщена высококачественным контентом, поэтому решает только грамотная структура сценария (хук, удержание, призыв к действию).
Цифровой детокс (отказ от уведомлений) на первых порах вызывает у фаундеров фантомные боли и панику потери контроля, но затем приводит к кратному росту глубокой продуктивности.
Переход из продуктового бизнеса (B2C) в сервисный (B2B) часто обусловлен математикой: маржинальность и LTV в корпоративном секторе прощают больше ошибок и требуют меньше штата.
Желание предпринимателя диверсифицировать риски через создание сетки партнерств и микро-долей (зонтичный бизнес) — это признак психологической зрелости и защиты от выгорания.
Тайм-коды
00:00:00 О чем подкаст
00:00:45 Путь, карьера, биография Дениса Сметнёва
00:03:49 Запуск SkyEng
00:05:47 Путь к IPO SkyEng
00:07:08 Уход из SkyEng
00:07:47 Создание uForce
00:09:49 О личном бренде
00:10:25 О консалтинге и партнерствах
00:11:55 Хобби и семья
00:13:24 Ещё про уход из SkyEng
00:14:20 Как технарь стал маркетологом?
00:17:37 Подробнее про uForce
00:22:37 Куда идет uForce
00:25:00 Баланс и счастье
00:26:23 Клиенты и кейсы uForce
00:27:52 Кейс с микроблогерами
00:29:25 Кейс исследования рынка
00:31:40 Кейсы продвижения в поиске через поведенческие факторы
00:32:24 Кейс B2B лидогенерации
00:33:54 Топ 3 проблемы в бизнесе
00:34:35 Хороший человек vs хороший сотрудник
00:36:47 Операционная сложность бизнеса
00:38:37 Размер рынка и право на ошибку
00:40:10 Ограничитель – собственник бизнеса
00:41:57 Делегирование ответственности и исполнения
00:43:35 Управленческая отчетность
00:44:26 Жизнь без рефлексии
00:45:55 Маркетинговые лайфхаки
00:46:40 Бесплатные источники трафика
00:47:58 Копирование успешных видео
00:49:17 Не базовое SEO
00:51:50 Поведенческие факторы
00:54:32 Микроблогеры в Telegram
00:56:29 Массовые комментарии
00:58:45 Система рекомендаций
01:01:05 Нетворкинг и личные встречи
01:03:36 Как расширять нетворк
01:06:26 Как начинать общение
01:08:10 Перехват клиентов конкурентов
01:10:00 Как выбрать лучший маркетинговый канал
01:11:09 B2B – это минимум 20 встреч в неделю
01:12:05 Интенсивность использования маркетингового канала
01:15:38 Креатив против воронки
01:19:55 Количество в качество
01:20:22 Важность IQ и рефлексии
01:22:52 Как вести Telegram-канал и монетизировать
01:29:04 Доход с Telegram-канала
01:31:31 Денис ищет методолога/владельца-бизнеса
01:33:15 Запуск бизнес-клуба
01:33:59 Эдвайзинг от Дениса
01:37:46 Выход из выгорания
01:44:14 Фокус внимания
01:51:19 Куда идет Денис и uForce
01:56:45 Финальное слово
00:00:45 Путь, карьера, биография Дениса Сметнёва
00:03:49 Запуск SkyEng
00:05:47 Путь к IPO SkyEng
00:07:08 Уход из SkyEng
00:07:47 Создание uForce
00:09:49 О личном бренде
00:10:25 О консалтинге и партнерствах
00:11:55 Хобби и семья
00:13:24 Ещё про уход из SkyEng
00:14:20 Как технарь стал маркетологом?
00:17:37 Подробнее про uForce
00:22:37 Куда идет uForce
00:25:00 Баланс и счастье
00:26:23 Клиенты и кейсы uForce
00:27:52 Кейс с микроблогерами
00:29:25 Кейс исследования рынка
00:31:40 Кейсы продвижения в поиске через поведенческие факторы
00:32:24 Кейс B2B лидогенерации
00:33:54 Топ 3 проблемы в бизнесе
00:34:35 Хороший человек vs хороший сотрудник
00:36:47 Операционная сложность бизнеса
00:38:37 Размер рынка и право на ошибку
00:40:10 Ограничитель – собственник бизнеса
00:41:57 Делегирование ответственности и исполнения
00:43:35 Управленческая отчетность
00:44:26 Жизнь без рефлексии
00:45:55 Маркетинговые лайфхаки
00:46:40 Бесплатные источники трафика
00:47:58 Копирование успешных видео
00:49:17 Не базовое SEO
00:51:50 Поведенческие факторы
00:54:32 Микроблогеры в Telegram
00:56:29 Массовые комментарии
00:58:45 Система рекомендаций
01:01:05 Нетворкинг и личные встречи
01:03:36 Как расширять нетворк
01:06:26 Как начинать общение
01:08:10 Перехват клиентов конкурентов
01:10:00 Как выбрать лучший маркетинговый канал
01:11:09 B2B – это минимум 20 встреч в неделю
01:12:05 Интенсивность использования маркетингового канала
01:15:38 Креатив против воронки
01:19:55 Количество в качество
01:20:22 Важность IQ и рефлексии
01:22:52 Как вести Telegram-канал и монетизировать
01:29:04 Доход с Telegram-канала
01:31:31 Денис ищет методолога/владельца-бизнеса
01:33:15 Запуск бизнес-клуба
01:33:59 Эдвайзинг от Дениса
01:37:46 Выход из выгорания
01:44:14 Фокус внимания
01:51:19 Куда идет Денис и uForce
01:56:45 Финальное слово
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и профессионалов своего дела.
На подкасте Денис Сметнёв — сооснователь онлайн-школы иностранных языков SkyEng и многофункционального маркетингового агентства uForce, которое уже занимает лидирующие места во многих рейтингах и работает с именитыми клиентами. Сегодня будем говорить о трех ключевых проблемах в бизнесе и как их решить, о маркетинге, неочевидных способах продвижения и лидогенерации, а также о системном подходе в управлении командой. Будет полезно!
Все ссылки вы найдете в моем Telegram-канале и в описании к видео. Денис, привет! Расскажи, пожалуйста, о себе и своем пути так, чтобы каждому была понятна твоя краткая биография.
Денис Сметнёв: Ой, это очень интересный вопрос. Привет, Ярослав! Начну издалека. Я родился в городе Саров. Это такой маленький закрытый город, он славится своими военными производствами — там сконструировали первую атомную бомбу в СССР. Учился в гимназии с углубленным изучением английского языка. У меня не было специализации в математике или физике, но волею судеб в шестом-седьмом классе я поучаствовал в олимпиадах по физике, и у меня круто получилось.
Я дошел до 11-го места среди кандидатов в международную сборную России по физике. Не прошел дальше — оказались ребята, которые решали задачки лучше меня. Но все, кто так или иначе присутствует на таких сборах, оказываются на Физтехе (МФТИ). Там ни у кого мыслей нет идти куда-то еще! Поэтому в середине одиннадцатого класса я уже расслабился, знал, что за счет олимпиад поступил.
Поступил на Физтех. На первом курсе был таким «ботаником», очень много учился. Программа института сильно отличалась от школьной (особенно углубление в математику, дифференциальные уравнения, интегралы), и мне приходилось все это осваивать. Зато благодаря этому у меня появилась возможность стать заметным участником факультета — у меня многие списывали домашку.
На пятом курсе я ездил на свою базовую кафедру (физики твердого тела) в лабораторию. В той же лаборатории работал Гоша Соловьев (он с другого факультета). Там мы сблизились: обсуждали, чем заниматься в жизни, к чему стремиться. Спали на соседних кроватях в общаге (это было общежитие вино-водочного завода «Кристалл», что меня всегда поражало). И вот на пятом курсе мы с Гошей буквально за вечер запустили первую версию SkyEng: скопировали сайт с зарубежного аналога, запустили рекламу во ВКонтакте, и оно полетело!
После этого у нас был перерыв. Я пошел работать в «Новую нагрузочную программу» (для талантливых выпускников, чтобы быстро получить опыт в IT). Но через 3 месяца Гоша поговорил со своим бывшим руководителем Эркином, и тот сказал: «Ребята, я дам вам денег, занимайтесь своим проектом фултайм». В этот же день я уволился и начал заниматься SkyEng.
В моей зоне ответственности были маркетинг и продажи. Первые три года я строил B2C-маркетинг. Затем мы наняли Наташу Кулякову (сейчас Майорова), она забрала на себя весь B2C-маркетинг как наемный топ-менеджер. После этого я с нуля запустил команду B2B-продаж и довел ее до 30% выручки всей компании. Потом пришла Ира Ростовская в роли топ-менеджера, я ее за год заонбордил, и она продолжила развивать это направление уже без моего участия.
Мой последний проект в SkyEng должен был вывести нас на международную арену и подготовить к IPO — это проект по копированию нашей бизнес-модели на другие рынки. Начали с Испании, потом добавили Италию и еще 10 стран. Но мы потеряли много денег (был большой burn rate). Думаю, если бы у нас был еще год в запасе, я бы вывел его в ноль, но в конце 2021 года сильно изменилась венчурная среда. Из «бычьего» рынка, где тебе подбрасывали денег за рост, ситуация стала консервативной. EdTech-сектору (особенно после проблем гигантов типа Byju's) стало невероятно сложно привлекать инвестиции под агрессивный рост. В итоге мы заморозили, а потом и закрыли международное направление. 2022 год подтвердил, что это было правильно — с сильным российским бэкграундом нам бы там не были рады.
С 2022 года я перестал операционно работать в SkyEng. Компания перешла из фазы агрессивного роста в фазу оптимизации и фокуса на дивидендах акционерам. Мне там стало не очень интересно — я люблю запускать проекты с нуля.
Я ушел и забрал с собой маленькую команду (административных ассистентов), которая помогала нам с международкой. Она стала прародителем агентства uForce. За первый год с моим партнером Ромой Перцовским мы поняли, что на ассистентском бизнесе масштабироваться не получится, и превратили это в полноценное маркетинговое агентство. Сейчас uForce — это независимое агентство. Там есть CEO (Юлия Филиппова), а я трачу половину времени на Business Development (привлечение клиентов) для этой команды. Операционкой я не занимаюсь и несказанно этому рад!
Вторую половину времени (с мая прошлого года) я трачу на развитие личного бренда: веду Telegram-канал «Сметнёв и uForce Рок-н-ролл» (сейчас там около 7500 подписчиков). Я монетизирую это, выступая эдвайзером (наставником) для стартапов ранних стадий (Pre-seed / Seed). Мне не очень нравится продавать свои разовые консультации за деньги, мне ближе партнерство за небольшой опцион (долю в проекте), где я помогаю ребятам выстроить систему, маркетинг и управление.
Вне работы у меня не очень много хобби — моя работа и есть мое хобби. Люблю общаться, быть полезным и видеть благодарность в глазах людей. Живу в Пушкино (Подмосковье), у меня двое детей (Стасе 9 лет, Вадику 6 лет), собака с Кипра и десятикилограммовый кот Хантер, который доминирует над собакой.
Ярослав Филиппов: Это шикарное интро просто! Спасибо тебе огромное. Я подписан на твой Telegram-канал, мне очень нравится, как ты пишешь. Я читал в статьях про твой уход из SkyEng, но хочется уточнить для зрителей: ты остался там акционером или сделал полный экзит?
Денис Сметнёв: Когда я уходил от операционки, я оставался акционером (часть акций я передал Гоше Соловьеву как некие «откупные»). Но недавно прошла сделка, после которой я перестал быть акционером. Однако я знаю там всю команду, поэтому, если есть вопросы, могу помочь сконтачиться.
Ярослав Филиппов: Как так получилось, что тебе в SkyEng достался именно маркетинг и продажи? Ты ведь технарь по образованию! Не бесило ли тебя это? Ведь многие технари хотят пилить сложный продукт, а от продаж воротят нос.
Денис Сметнёв: В команде было достаточно людей, чтобы мне не нужно было заниматься продуктом. Я никогда не был продакт-менеджером и не умею кодить (в институте пытался, но мне это казалось супер-скучным). Мой карьерный путь начался с маркетинга, и я увидел, что это очень близко к инженерной системе. Любой выпускник Физтеха легко посчитает воронку, размер погрешности и примет решение на основе цифр.
В 2012 году нашим первым каналом была контекстная реклама — это вообще сугубо техничная вещь! Творчества там нет. Строишь воронку, собираешь облако ключевых слов, настраиваешь биды (ставки) и подключаешь робота. Дальше просто анализируешь цифры. Поэтому маркетинг для меня всегда был больше про бизнес-модель и трафик, генерирующий продажи, а не про «смыслы» или брендинг.
Ярослав Филиппов: Перейдем к твоему главному детищу сегодня — uForce. Расскажи, чем вы занимаетесь, кому подходите, какие у вас цели?
Денис Сметнёв: Сейчас внутри агентства uForce шесть команд:
Performance-маркетинг: Google Ads, Яндекс.Директ и Meta (признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.). Работаем и в РФ, и за рубежом. Это самая скучная команда, потому что она нужна всем, но там сложно выделиться ноу-хау.
Работа с микроблогерами (СНГ): Здесь у нас классное ноу-хау. Мы научились эффективно работать с микроблогерами (часто по бартеру) в создании вертикального контента. Рынок пока не занят, и результаты просто невероятные.
Репутационный маркетинг и партизанское продвижение: Работа с отзывами на картах, отзовиках, шиллинг, массовые комментарии. У нас есть автоматизации, позволяющие делать это нативно и в больших объемах.
Маркетинговые исследования: Кастдевы, тайные покупатели, анализ конкурентов, сбор CGM. Компетенцию выстраивали полгода под руководством опытного топ-менеджера.
Outreach / Direct (холодные продажи): В России это рассылки по B2B-аудитории в Telegram, за рубежом — LinkedIn и email. Отлично лидогенерим встречи для клиентов.
Проектный офис: Если нужно решить сложную задачу (например, запустить с нуля школу программирования или вывести B2B SaaS на международный рынок), мы собираем команду, привлекаем part-time эксперта с рынка и формируем стратегию.
Моя цель — чтобы это был прибыльный и стабильный бизнес, работающий автономно от меня. Изначально я хотел, чтобы uForce был инкубатором для джунов (как альтернатива Skillbox, но с реальной практикой). Но я понял, что без сильной выстроенной HR-вертикали и системы наставничества бизнес на джунах не построишь. Надеюсь, мы к этой идее еще вернемся. Слово "uForce" мы задумывали как метафору: "ты — сила" (You Force).
Ярослав Филиппов: Кто ваши топ-3 клиента и какие топ-3 запроса у них? Кто вам больше всего подходит?
Денис Сметнёв: Мы всё сильнее уходим в работу с крупными IT-корпорациями (банки, интернет-гиганты, маркетплейсы). С ними цикл жизни длиннее, они более компетентные заказчики и оценивают нас не только по performance-метрикам.
Если говорить про классные кейсы:
Системная работа с микроблогерами в Узбекистане: Для службы доставки мы за 3 месяца увеличили количество продаж с Influence-маркетинга в 7 раз! Рынок в Средней Азии пустой, и системный подход дает взрывной рост. Я всем начинающим предпринимателям советую делать амбассадорские программы с небольшими блогерами по бартеру. Вертикальные видео (Reels, TikTok) могут залететь на миллионные охваты, и средняя стоимость контакта выходит супер-дешевой.
Сложные тайные закупки: Для очень крупного банка мы организовали тайную закупку — находили реальных микропредпринимателей, помогали им пройти KYC у конкурентов, установить их сервисы на сайт, провести боевые транзакции и тщательно это задокументировать. Это супер-сложно, потому что банк просто так "маркетинговое агентство" к себе в сервисы не пустит.
Продвижение сайтов поведенческими факторами (ПФ): Относительно недавно мы научились (серыми методами) накручивать поведенческие факторы в Яндексе и Google. Это позволяет выводить сайты на первые строчки поиска по нужным ключам и получать органический трафик.
B2B-лидогенерация в Telegram: Мы умеем собирать базы и писать такие скрипты для холодных рассылок, которые дают конверсию в прочтение 40-60%, а из них четверть отвечает. Мы сетапим (назначаем) для заказчиков от 5 до 15 целевых B2B-встреч в месяц.
Ярослав Филиппов: Какие топ-3 проблемы в бизнесе ты можешь выделить, с которыми сталкивается большинство, и как их решать?
Денис Сметнёв: Мои инсайты касаются этапов поиска Product-Market Fit и масштабирования.
Инсайт 1: Хороший человек ≠ хороший сотрудник.
Бывает, в команде есть супер-лояльный, преданный человек, который готов "грызть землю", но у него просто не получается давать результат. Прощаться с такими людьми очень болезненно. Но предпринимателю нужно усвоить: если сотрудник не дает результат — он не должен работать в команде. Это пойдет на пользу и бизнесу, и тебе (перестанешь стрессовать), и самому сотруднику.
Инсайт 2: Операционный бизнес — это тяжело.
В SkyEng мы думали, что наша сложная операционка (управление тысячами преподавателей) — это наше конкурентное преимущество (ров, защищающий от конкурентов). В итоге мы сами на этом "свихнулись". Операционная машина неповоротлива. Чтобы ей управлять, тебе нужно из предпринимателя превращаться в менеджера. Я вижу будущее так: будут огромные корпорации с капиталом, и будут микрокоманды (по 1-3 человека), дающие высокую ценность и зарабатывающие кратно больше, чем в найме.
Инсайт 3: Размер рынка прощает ошибки.
Чем больше рынок, на котором ты работаешь, тем больше ошибок он тебе простит. Я пробовал работать на узком рынке (языковые лагеря за рубежом для россиян) — там шаг вправо, шаг влево, и бизнес схлопывается. А на огромном рынке (например, FinTech) каждый год появляются новые стартапы, которые находят свое место. Идите на большие рынки!
Для совсем начинающих предпринимателей добавлю еще три типичные ошибки:
Неумение управлять своим временем. В малом бизнесе рост зависит только от фаундера. Если ты на этой неделе не поработал над рекламным каналом — он не вырастет. Управление бизнесом = управление календарем основателя.
Путаница между делегированием исполнения и делегированием ответственности. Фаундер нанимает пять ассистентов (один режет Reels, другой отвечает в директ), и его день превращается в бесконечную череду созвонов с джунами. Он работает передатчиком информации и стоит на месте. Исполнителей должно быть мало, и им нужно просто сгружать задачи из головы и контролировать.
Отсутствие управленческого учета и рефлексии. 99% команд не ведут управленку, не планируют спринты и не формулируют "Definition of Done" (образ готового результата). Предприниматели впадают в "режим потока": тушат пожары и не рефлексируют, что сработало, а что нет. Накопления знаний не происходит. Здесь очень нужен наставник, который будет возвращать их с небес на землю.
Ярослав Филиппов: Давай перейдем к маркетинговым лайфхакам. Как привлекать клиентов, если ты только стартуешь?
Денис Сметнёв: Если ты только начинаешь, нужно использовать условно бесплатные источники трафика (потому что в платной рекламе аукцион перегрет). Это SEO и виральный контент (Reels, Shorts).
Если ты не прирожденный блогер-харизматик, используй метод "контент-завода". Находи в своей нише ролики конкурентов, которые уже "залетели", и максимально быстро (пока тренд не прошел за 3-4 дня) переснимай их под себя (сам или через ИИ-аватара). Количество важнее вылизанного качества.
В SEO есть два нестандартных подхода:
Сетки сайтов (дорвеи): Создаешь сайт, оптимизированный под брендовый запрос крупного конкурента (например, известной онлайн-школы), занимаешь вторую строчку в поиске и переливаешь этот трафик на партнерскую программу.
Накрутка поведенческих факторов (ПФ): Серый метод, который шикарно работает в Яндексе. Сетка ботов эмулирует поведение живых людей: они вбивают запрос (например, "купить окна"), пролистывают всех конкурентов, находят твой сайт на 44-й строчке, заходят и имитируют глубокий интерес. Яндекс видит это и за неделю может поднять твой сайт в Топ-3!
Еще классный метод для B2C: массовая бартерная работа с микроблогерами в Telegram. Например, для школы подготовки к ЕГЭ мы нашли 1000 мам-микроблогеров, бесплатно обучили их детей, а они за это рассказали о нас своей аудитории. Это вышло в 4 раза дешевле платной рекламы.
Ярослав Филиппов: А как обстоят дела в B2B-продажах?
Денис Сметнёв: Главная проблема начинающих B2B-компаний — они ждут "серебряную пулю", которая нальет им лидов. Я спрашиваю: "Сколько встреч с новыми клиентами вы проводите в неделю?". Отвечают: "Две-три".
Ребята просто не расширяют системно свой нетворк. Абсолютно любой B2B-бизнес должен довести количество встреч до 20 в неделю!
Как их генерировать?
Офлайн-мероприятия. Люди больше доверяют тем, кого видели вживую. Но просто ходить и раздавать визитки неэффективно. За 3-4 недели до конференции пишите в Telegram целевым лидам: "Привет, я буду на этой конфе, давай пересечемся на 20 минут у кулера". Вы заранее квалифицируете человека и забиваете свой день плотными слотами. Это работает великолепно!
Холодный Outreach в Telegram. Скрипт не должен продавать "в лоб". Попросите о помощи, покажите свою ценность через кейсы и задайте вопрос: "Подскажите, с кем у вас в компании поговорить о внедрении такого-то сервиса?". Даже если вы пишете ЛПРу (лицу, принимающему решения), этот заход "сверху вниз" работает гораздо лучше.
Перехват трафика конкурентов. Есть телеком-сервисы, которые по номерам телефонов или сайтам конкурентов собирают данные тех, кто им звонил или заходил на сайт. На следующий день вы получаете базу "теплых" лидов конкурента и звоните им со своим микро-тендером. В B2B люди готовы рассмотреть альтернативное предложение, если у вас лучше сервис или цена.
Ярослав Филиппов: На что ты делаешь большую ставку: на гениальный креатив или на системную широкую воронку?
Денис Сметнёв: На широкую воронку, конечно! Фаундеры часто переоценивают важность единичного контента. Думают: "Сейчас выложу этот пост, и все подумают, какой я плохой (или хороший)". Да всем плевать! Люди читают миллионы постов в день. Системность всегда выигрывает. В Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.) важнее аналитика: какой хук (зацепка) сработал, как чередуются кадры, какой призыв к действию (CTA) в конце, а не сама картинка. Лучше делать больше адекватного контента на потоке, чем один вылизанный ролик в месяц.
Ярослав Филиппов: Ты ведешь Telegram-канал сам, или у тебя есть команда? Пишешь каждый день?
Денис Сметнёв: Первые полгода я писал всё сам — это были мои инсайты. Потом я "исписался". Сейчас у меня канал как бизнес-юнит. Я нанял копирайтера (Лизу). Я наговариваю ей голосовуху (бриф), она с помощью ИИ (обученного на мой стиль) пишет черновик, а я его редактирую и утверждаю.
Также есть ассистент, который системно расширяет мой нетворк (пишет новым подписчикам приветственные сообщения), и маркетолог, который занимается лид-магнитами и конверсией. На команду уходит около 300 000 рублей в месяц.
Канал приносит около 500 000 руб/мес: продажа рекламы (150-200к), платные консультации (от которых я сейчас буду уходить в сторону партнерства за долю) и платные выступления.
Ярослав Филиппов: Если кто-то из зрителей захочет видеть тебя в роли адвайзера, кому ты будешь полезен?
Денис Сметнёв: Я буду максимально полезен ребятам на старте бизнеса, с выручкой до 30 млн рублей в месяц. На старте проблемы у всех одинаковые, независимо от ниши.
За первый месяц мы внедрим три столпа:
Управленческая отчетность (чтобы управлять бизнесом на основе цифр "план/факт").
Регулярная рутина (спринты, постановка задач команде).
Процесс еженедельной саморефлексии (чтобы копить управленческий опыт).
Плюс, я даю свой нетворк (подрядчиков, экспертов) и теоретически могу локально помочь с перекрытием кассового разрыва.
Ярослав Филиппов: И финальный блок: выгорание. Как ты через это прошел и как сейчас распределяешь фокус и время? У тебя в календаре тоже нет свободного места?
Денис Сметнёв: В первые 3 года SkyEng мы пахали без выходных. Было много новых задач, нервная система истощилась от постоянного стресса. К четвертому году я понял, что выгорел: заставлял себя работать через силу, все проклинал, ничего не радовало. Даже рождение второго ребенка не вызвало ярких эмоций. Психотерапия не помогала.
Я обратился к психиатру. Оказалось, что обратиться к врачу — это не "зашквар". Я пропил курс антидепрессантов, и за 2 месяца вся симптоматика прошла! Вернулись радость, энергия, фокус.
Плюс, выяснилось, что у меня был очень низкий уровень тестостерона (из-за стресса эндокринная система дала сбой). Парням очень советую следить за гормонами. Скорректируете здоровье — качество жизни и продуктивность вырастут в разы.
Как я распределяю время сейчас:
У меня 3 дня в неделю (понедельник, среда, пятница) — это звонки (по 16 звонков в день по 30 минут). Вторник и четверг — поездки в Москву на встречи, подкасты, выступления. Деятельность разнообразная, поэтому я не устаю.
Мои лайфхаки продуктивности:
Границы дня. Мой день делится на "до" и "после" выгула собаки (по часу утром и вечером). Это отличный ритуал перехода между работой и отдыхом.
Отключение всех уведомлений. Я понял, что уведомления управляют мной (у меня ОКР на красные кружочки). Я отключил все "пуши" везде. Я сам решаю, когда зайти в Telegram, Slack или почту (например, раз в час). Это колоссально снижает стресс и экономит энергию на переключения контекста.
Ярослав Филиппов: Денис, ты крутой! Я кайфанул от этих двух часов беседы. У тебя очень глубокие и развернутые ответы. Спасибо, что пришел!
Денис Сметнёв: Ребят, всем успехов! Ярослав, тебе огромное спасибо, классные вопросы. Уверен, мы еще пересечемся. Пока-пока!
На подкасте Денис Сметнёв — сооснователь онлайн-школы иностранных языков SkyEng и многофункционального маркетингового агентства uForce, которое уже занимает лидирующие места во многих рейтингах и работает с именитыми клиентами. Сегодня будем говорить о трех ключевых проблемах в бизнесе и как их решить, о маркетинге, неочевидных способах продвижения и лидогенерации, а также о системном подходе в управлении командой. Будет полезно!
Все ссылки вы найдете в моем Telegram-канале и в описании к видео. Денис, привет! Расскажи, пожалуйста, о себе и своем пути так, чтобы каждому была понятна твоя краткая биография.
Денис Сметнёв: Ой, это очень интересный вопрос. Привет, Ярослав! Начну издалека. Я родился в городе Саров. Это такой маленький закрытый город, он славится своими военными производствами — там сконструировали первую атомную бомбу в СССР. Учился в гимназии с углубленным изучением английского языка. У меня не было специализации в математике или физике, но волею судеб в шестом-седьмом классе я поучаствовал в олимпиадах по физике, и у меня круто получилось.
Я дошел до 11-го места среди кандидатов в международную сборную России по физике. Не прошел дальше — оказались ребята, которые решали задачки лучше меня. Но все, кто так или иначе присутствует на таких сборах, оказываются на Физтехе (МФТИ). Там ни у кого мыслей нет идти куда-то еще! Поэтому в середине одиннадцатого класса я уже расслабился, знал, что за счет олимпиад поступил.
Поступил на Физтех. На первом курсе был таким «ботаником», очень много учился. Программа института сильно отличалась от школьной (особенно углубление в математику, дифференциальные уравнения, интегралы), и мне приходилось все это осваивать. Зато благодаря этому у меня появилась возможность стать заметным участником факультета — у меня многие списывали домашку.
На пятом курсе я ездил на свою базовую кафедру (физики твердого тела) в лабораторию. В той же лаборатории работал Гоша Соловьев (он с другого факультета). Там мы сблизились: обсуждали, чем заниматься в жизни, к чему стремиться. Спали на соседних кроватях в общаге (это было общежитие вино-водочного завода «Кристалл», что меня всегда поражало). И вот на пятом курсе мы с Гошей буквально за вечер запустили первую версию SkyEng: скопировали сайт с зарубежного аналога, запустили рекламу во ВКонтакте, и оно полетело!
После этого у нас был перерыв. Я пошел работать в «Новую нагрузочную программу» (для талантливых выпускников, чтобы быстро получить опыт в IT). Но через 3 месяца Гоша поговорил со своим бывшим руководителем Эркином, и тот сказал: «Ребята, я дам вам денег, занимайтесь своим проектом фултайм». В этот же день я уволился и начал заниматься SkyEng.
В моей зоне ответственности были маркетинг и продажи. Первые три года я строил B2C-маркетинг. Затем мы наняли Наташу Кулякову (сейчас Майорова), она забрала на себя весь B2C-маркетинг как наемный топ-менеджер. После этого я с нуля запустил команду B2B-продаж и довел ее до 30% выручки всей компании. Потом пришла Ира Ростовская в роли топ-менеджера, я ее за год заонбордил, и она продолжила развивать это направление уже без моего участия.
Мой последний проект в SkyEng должен был вывести нас на международную арену и подготовить к IPO — это проект по копированию нашей бизнес-модели на другие рынки. Начали с Испании, потом добавили Италию и еще 10 стран. Но мы потеряли много денег (был большой burn rate). Думаю, если бы у нас был еще год в запасе, я бы вывел его в ноль, но в конце 2021 года сильно изменилась венчурная среда. Из «бычьего» рынка, где тебе подбрасывали денег за рост, ситуация стала консервативной. EdTech-сектору (особенно после проблем гигантов типа Byju's) стало невероятно сложно привлекать инвестиции под агрессивный рост. В итоге мы заморозили, а потом и закрыли международное направление. 2022 год подтвердил, что это было правильно — с сильным российским бэкграундом нам бы там не были рады.
С 2022 года я перестал операционно работать в SkyEng. Компания перешла из фазы агрессивного роста в фазу оптимизации и фокуса на дивидендах акционерам. Мне там стало не очень интересно — я люблю запускать проекты с нуля.
Я ушел и забрал с собой маленькую команду (административных ассистентов), которая помогала нам с международкой. Она стала прародителем агентства uForce. За первый год с моим партнером Ромой Перцовским мы поняли, что на ассистентском бизнесе масштабироваться не получится, и превратили это в полноценное маркетинговое агентство. Сейчас uForce — это независимое агентство. Там есть CEO (Юлия Филиппова), а я трачу половину времени на Business Development (привлечение клиентов) для этой команды. Операционкой я не занимаюсь и несказанно этому рад!
Вторую половину времени (с мая прошлого года) я трачу на развитие личного бренда: веду Telegram-канал «Сметнёв и uForce Рок-н-ролл» (сейчас там около 7500 подписчиков). Я монетизирую это, выступая эдвайзером (наставником) для стартапов ранних стадий (Pre-seed / Seed). Мне не очень нравится продавать свои разовые консультации за деньги, мне ближе партнерство за небольшой опцион (долю в проекте), где я помогаю ребятам выстроить систему, маркетинг и управление.
Вне работы у меня не очень много хобби — моя работа и есть мое хобби. Люблю общаться, быть полезным и видеть благодарность в глазах людей. Живу в Пушкино (Подмосковье), у меня двое детей (Стасе 9 лет, Вадику 6 лет), собака с Кипра и десятикилограммовый кот Хантер, который доминирует над собакой.
Ярослав Филиппов: Это шикарное интро просто! Спасибо тебе огромное. Я подписан на твой Telegram-канал, мне очень нравится, как ты пишешь. Я читал в статьях про твой уход из SkyEng, но хочется уточнить для зрителей: ты остался там акционером или сделал полный экзит?
Денис Сметнёв: Когда я уходил от операционки, я оставался акционером (часть акций я передал Гоше Соловьеву как некие «откупные»). Но недавно прошла сделка, после которой я перестал быть акционером. Однако я знаю там всю команду, поэтому, если есть вопросы, могу помочь сконтачиться.
Ярослав Филиппов: Как так получилось, что тебе в SkyEng достался именно маркетинг и продажи? Ты ведь технарь по образованию! Не бесило ли тебя это? Ведь многие технари хотят пилить сложный продукт, а от продаж воротят нос.
Денис Сметнёв: В команде было достаточно людей, чтобы мне не нужно было заниматься продуктом. Я никогда не был продакт-менеджером и не умею кодить (в институте пытался, но мне это казалось супер-скучным). Мой карьерный путь начался с маркетинга, и я увидел, что это очень близко к инженерной системе. Любой выпускник Физтеха легко посчитает воронку, размер погрешности и примет решение на основе цифр.
В 2012 году нашим первым каналом была контекстная реклама — это вообще сугубо техничная вещь! Творчества там нет. Строишь воронку, собираешь облако ключевых слов, настраиваешь биды (ставки) и подключаешь робота. Дальше просто анализируешь цифры. Поэтому маркетинг для меня всегда был больше про бизнес-модель и трафик, генерирующий продажи, а не про «смыслы» или брендинг.
Ярослав Филиппов: Перейдем к твоему главному детищу сегодня — uForce. Расскажи, чем вы занимаетесь, кому подходите, какие у вас цели?
Денис Сметнёв: Сейчас внутри агентства uForce шесть команд:
Performance-маркетинг: Google Ads, Яндекс.Директ и Meta (признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.). Работаем и в РФ, и за рубежом. Это самая скучная команда, потому что она нужна всем, но там сложно выделиться ноу-хау.
Работа с микроблогерами (СНГ): Здесь у нас классное ноу-хау. Мы научились эффективно работать с микроблогерами (часто по бартеру) в создании вертикального контента. Рынок пока не занят, и результаты просто невероятные.
Репутационный маркетинг и партизанское продвижение: Работа с отзывами на картах, отзовиках, шиллинг, массовые комментарии. У нас есть автоматизации, позволяющие делать это нативно и в больших объемах.
Маркетинговые исследования: Кастдевы, тайные покупатели, анализ конкурентов, сбор CGM. Компетенцию выстраивали полгода под руководством опытного топ-менеджера.
Outreach / Direct (холодные продажи): В России это рассылки по B2B-аудитории в Telegram, за рубежом — LinkedIn и email. Отлично лидогенерим встречи для клиентов.
Проектный офис: Если нужно решить сложную задачу (например, запустить с нуля школу программирования или вывести B2B SaaS на международный рынок), мы собираем команду, привлекаем part-time эксперта с рынка и формируем стратегию.
Моя цель — чтобы это был прибыльный и стабильный бизнес, работающий автономно от меня. Изначально я хотел, чтобы uForce был инкубатором для джунов (как альтернатива Skillbox, но с реальной практикой). Но я понял, что без сильной выстроенной HR-вертикали и системы наставничества бизнес на джунах не построишь. Надеюсь, мы к этой идее еще вернемся. Слово "uForce" мы задумывали как метафору: "ты — сила" (You Force).
Ярослав Филиппов: Кто ваши топ-3 клиента и какие топ-3 запроса у них? Кто вам больше всего подходит?
Денис Сметнёв: Мы всё сильнее уходим в работу с крупными IT-корпорациями (банки, интернет-гиганты, маркетплейсы). С ними цикл жизни длиннее, они более компетентные заказчики и оценивают нас не только по performance-метрикам.
Если говорить про классные кейсы:
Системная работа с микроблогерами в Узбекистане: Для службы доставки мы за 3 месяца увеличили количество продаж с Influence-маркетинга в 7 раз! Рынок в Средней Азии пустой, и системный подход дает взрывной рост. Я всем начинающим предпринимателям советую делать амбассадорские программы с небольшими блогерами по бартеру. Вертикальные видео (Reels, TikTok) могут залететь на миллионные охваты, и средняя стоимость контакта выходит супер-дешевой.
Сложные тайные закупки: Для очень крупного банка мы организовали тайную закупку — находили реальных микропредпринимателей, помогали им пройти KYC у конкурентов, установить их сервисы на сайт, провести боевые транзакции и тщательно это задокументировать. Это супер-сложно, потому что банк просто так "маркетинговое агентство" к себе в сервисы не пустит.
Продвижение сайтов поведенческими факторами (ПФ): Относительно недавно мы научились (серыми методами) накручивать поведенческие факторы в Яндексе и Google. Это позволяет выводить сайты на первые строчки поиска по нужным ключам и получать органический трафик.
B2B-лидогенерация в Telegram: Мы умеем собирать базы и писать такие скрипты для холодных рассылок, которые дают конверсию в прочтение 40-60%, а из них четверть отвечает. Мы сетапим (назначаем) для заказчиков от 5 до 15 целевых B2B-встреч в месяц.
Ярослав Филиппов: Какие топ-3 проблемы в бизнесе ты можешь выделить, с которыми сталкивается большинство, и как их решать?
Денис Сметнёв: Мои инсайты касаются этапов поиска Product-Market Fit и масштабирования.
Инсайт 1: Хороший человек ≠ хороший сотрудник.
Бывает, в команде есть супер-лояльный, преданный человек, который готов "грызть землю", но у него просто не получается давать результат. Прощаться с такими людьми очень болезненно. Но предпринимателю нужно усвоить: если сотрудник не дает результат — он не должен работать в команде. Это пойдет на пользу и бизнесу, и тебе (перестанешь стрессовать), и самому сотруднику.
Инсайт 2: Операционный бизнес — это тяжело.
В SkyEng мы думали, что наша сложная операционка (управление тысячами преподавателей) — это наше конкурентное преимущество (ров, защищающий от конкурентов). В итоге мы сами на этом "свихнулись". Операционная машина неповоротлива. Чтобы ей управлять, тебе нужно из предпринимателя превращаться в менеджера. Я вижу будущее так: будут огромные корпорации с капиталом, и будут микрокоманды (по 1-3 человека), дающие высокую ценность и зарабатывающие кратно больше, чем в найме.
Инсайт 3: Размер рынка прощает ошибки.
Чем больше рынок, на котором ты работаешь, тем больше ошибок он тебе простит. Я пробовал работать на узком рынке (языковые лагеря за рубежом для россиян) — там шаг вправо, шаг влево, и бизнес схлопывается. А на огромном рынке (например, FinTech) каждый год появляются новые стартапы, которые находят свое место. Идите на большие рынки!
Для совсем начинающих предпринимателей добавлю еще три типичные ошибки:
Неумение управлять своим временем. В малом бизнесе рост зависит только от фаундера. Если ты на этой неделе не поработал над рекламным каналом — он не вырастет. Управление бизнесом = управление календарем основателя.
Путаница между делегированием исполнения и делегированием ответственности. Фаундер нанимает пять ассистентов (один режет Reels, другой отвечает в директ), и его день превращается в бесконечную череду созвонов с джунами. Он работает передатчиком информации и стоит на месте. Исполнителей должно быть мало, и им нужно просто сгружать задачи из головы и контролировать.
Отсутствие управленческого учета и рефлексии. 99% команд не ведут управленку, не планируют спринты и не формулируют "Definition of Done" (образ готового результата). Предприниматели впадают в "режим потока": тушат пожары и не рефлексируют, что сработало, а что нет. Накопления знаний не происходит. Здесь очень нужен наставник, который будет возвращать их с небес на землю.
Ярослав Филиппов: Давай перейдем к маркетинговым лайфхакам. Как привлекать клиентов, если ты только стартуешь?
Денис Сметнёв: Если ты только начинаешь, нужно использовать условно бесплатные источники трафика (потому что в платной рекламе аукцион перегрет). Это SEO и виральный контент (Reels, Shorts).
Если ты не прирожденный блогер-харизматик, используй метод "контент-завода". Находи в своей нише ролики конкурентов, которые уже "залетели", и максимально быстро (пока тренд не прошел за 3-4 дня) переснимай их под себя (сам или через ИИ-аватара). Количество важнее вылизанного качества.
В SEO есть два нестандартных подхода:
Сетки сайтов (дорвеи): Создаешь сайт, оптимизированный под брендовый запрос крупного конкурента (например, известной онлайн-школы), занимаешь вторую строчку в поиске и переливаешь этот трафик на партнерскую программу.
Накрутка поведенческих факторов (ПФ): Серый метод, который шикарно работает в Яндексе. Сетка ботов эмулирует поведение живых людей: они вбивают запрос (например, "купить окна"), пролистывают всех конкурентов, находят твой сайт на 44-й строчке, заходят и имитируют глубокий интерес. Яндекс видит это и за неделю может поднять твой сайт в Топ-3!
Еще классный метод для B2C: массовая бартерная работа с микроблогерами в Telegram. Например, для школы подготовки к ЕГЭ мы нашли 1000 мам-микроблогеров, бесплатно обучили их детей, а они за это рассказали о нас своей аудитории. Это вышло в 4 раза дешевле платной рекламы.
Ярослав Филиппов: А как обстоят дела в B2B-продажах?
Денис Сметнёв: Главная проблема начинающих B2B-компаний — они ждут "серебряную пулю", которая нальет им лидов. Я спрашиваю: "Сколько встреч с новыми клиентами вы проводите в неделю?". Отвечают: "Две-три".
Ребята просто не расширяют системно свой нетворк. Абсолютно любой B2B-бизнес должен довести количество встреч до 20 в неделю!
Как их генерировать?
Офлайн-мероприятия. Люди больше доверяют тем, кого видели вживую. Но просто ходить и раздавать визитки неэффективно. За 3-4 недели до конференции пишите в Telegram целевым лидам: "Привет, я буду на этой конфе, давай пересечемся на 20 минут у кулера". Вы заранее квалифицируете человека и забиваете свой день плотными слотами. Это работает великолепно!
Холодный Outreach в Telegram. Скрипт не должен продавать "в лоб". Попросите о помощи, покажите свою ценность через кейсы и задайте вопрос: "Подскажите, с кем у вас в компании поговорить о внедрении такого-то сервиса?". Даже если вы пишете ЛПРу (лицу, принимающему решения), этот заход "сверху вниз" работает гораздо лучше.
Перехват трафика конкурентов. Есть телеком-сервисы, которые по номерам телефонов или сайтам конкурентов собирают данные тех, кто им звонил или заходил на сайт. На следующий день вы получаете базу "теплых" лидов конкурента и звоните им со своим микро-тендером. В B2B люди готовы рассмотреть альтернативное предложение, если у вас лучше сервис или цена.
Ярослав Филиппов: На что ты делаешь большую ставку: на гениальный креатив или на системную широкую воронку?
Денис Сметнёв: На широкую воронку, конечно! Фаундеры часто переоценивают важность единичного контента. Думают: "Сейчас выложу этот пост, и все подумают, какой я плохой (или хороший)". Да всем плевать! Люди читают миллионы постов в день. Системность всегда выигрывает. В Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.) важнее аналитика: какой хук (зацепка) сработал, как чередуются кадры, какой призыв к действию (CTA) в конце, а не сама картинка. Лучше делать больше адекватного контента на потоке, чем один вылизанный ролик в месяц.
Ярослав Филиппов: Ты ведешь Telegram-канал сам, или у тебя есть команда? Пишешь каждый день?
Денис Сметнёв: Первые полгода я писал всё сам — это были мои инсайты. Потом я "исписался". Сейчас у меня канал как бизнес-юнит. Я нанял копирайтера (Лизу). Я наговариваю ей голосовуху (бриф), она с помощью ИИ (обученного на мой стиль) пишет черновик, а я его редактирую и утверждаю.
Также есть ассистент, который системно расширяет мой нетворк (пишет новым подписчикам приветственные сообщения), и маркетолог, который занимается лид-магнитами и конверсией. На команду уходит около 300 000 рублей в месяц.
Канал приносит около 500 000 руб/мес: продажа рекламы (150-200к), платные консультации (от которых я сейчас буду уходить в сторону партнерства за долю) и платные выступления.
Ярослав Филиппов: Если кто-то из зрителей захочет видеть тебя в роли адвайзера, кому ты будешь полезен?
Денис Сметнёв: Я буду максимально полезен ребятам на старте бизнеса, с выручкой до 30 млн рублей в месяц. На старте проблемы у всех одинаковые, независимо от ниши.
За первый месяц мы внедрим три столпа:
Управленческая отчетность (чтобы управлять бизнесом на основе цифр "план/факт").
Регулярная рутина (спринты, постановка задач команде).
Процесс еженедельной саморефлексии (чтобы копить управленческий опыт).
Плюс, я даю свой нетворк (подрядчиков, экспертов) и теоретически могу локально помочь с перекрытием кассового разрыва.
Ярослав Филиппов: И финальный блок: выгорание. Как ты через это прошел и как сейчас распределяешь фокус и время? У тебя в календаре тоже нет свободного места?
Денис Сметнёв: В первые 3 года SkyEng мы пахали без выходных. Было много новых задач, нервная система истощилась от постоянного стресса. К четвертому году я понял, что выгорел: заставлял себя работать через силу, все проклинал, ничего не радовало. Даже рождение второго ребенка не вызвало ярких эмоций. Психотерапия не помогала.
Я обратился к психиатру. Оказалось, что обратиться к врачу — это не "зашквар". Я пропил курс антидепрессантов, и за 2 месяца вся симптоматика прошла! Вернулись радость, энергия, фокус.
Плюс, выяснилось, что у меня был очень низкий уровень тестостерона (из-за стресса эндокринная система дала сбой). Парням очень советую следить за гормонами. Скорректируете здоровье — качество жизни и продуктивность вырастут в разы.
Как я распределяю время сейчас:
У меня 3 дня в неделю (понедельник, среда, пятница) — это звонки (по 16 звонков в день по 30 минут). Вторник и четверг — поездки в Москву на встречи, подкасты, выступления. Деятельность разнообразная, поэтому я не устаю.
Мои лайфхаки продуктивности:
Границы дня. Мой день делится на "до" и "после" выгула собаки (по часу утром и вечером). Это отличный ритуал перехода между работой и отдыхом.
Отключение всех уведомлений. Я понял, что уведомления управляют мной (у меня ОКР на красные кружочки). Я отключил все "пуши" везде. Я сам решаю, когда зайти в Telegram, Slack или почту (например, раз в час). Это колоссально снижает стресс и экономит энергию на переключения контекста.
Ярослав Филиппов: Денис, ты крутой! Я кайфанул от этих двух часов беседы. У тебя очень глубокие и развернутые ответы. Спасибо, что пришел!
Денис Сметнёв: Ребят, всем успехов! Ярослав, тебе огромное спасибо, классные вопросы. Уверен, мы еще пересечемся. Пока-пока!
