Поднял LITRES и MAPS.ME, но потерял $30+млн
Евгений Лисовский и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Обсуждаем, уникальный опыт и жёсткие уроки индустрии:
– Взлет и падения в LITRES и MAPS.ME;
– Почему страсть важнее денег;
– Важность инженерного подхода;
– Уроки из сделок на миллионы и потерянные возможности;
– Как выжить в мире стартапов и принимать решения под давлением.
– Взлет и падения в LITRES и MAPS.ME;
– Почему страсть важнее денег;
– Важность инженерного подхода;
– Уроки из сделок на миллионы и потерянные возможности;
– Как выжить в мире стартапов и принимать решения под давлением.
40 ключевых мыслей
Гость: Евгений Лисовский (Level Up Basket, ex-LitRes, ex-Maps.me)
Главный драйвер сверхрезультатов в бизнесе — это искренняя страсть (passion) к тому, что ты делаешь.
Работать в найме нужно с такой же самоотдачей и вовлеченностью, как если бы ты был основателем этой компании.
Инженерный склад ума в связке с маркетингом создает взрывной эффект, позволяя глубоко понимать и «хакать» системы роста.
Успех маркетинга напрямую зависит от продукта, поэтому маркетологу критически важно иметь влияние на команду разработки.
Команду нужно собирать из людей, с которыми ты совпадаешь по психотипу и ценностям, так как с ними ты проводишь большую часть жизни.
Не стоит тратить время на работу в компаниях, где в тебя не верят на старте или предлагают сомнительные условия вроде «договора подряда» вместо полноценного оффера.
Покидать зону комфорта (даже если твой продукт приносит миллионы) необходимо, если исчезли сложные задачи и пропал масштаб для личностного роста.
Истинная сила CEO заключается в том, чтобы собрать команду крутых самостоятельных профессионалов, отойти в сторону и просто не мешать им работать.
Внутренний интуитивный голос часто подсказывает самую верную продуктовую стратегию задолго до того, как ее подтвердят метрики.
Бессмысленно конкурировать с IT-гигантами (вроде Google Maps) на их поле, пытаясь сделать универсальный продукт; нужно искать узкую нишу — например, стать картами №1 для путешественников.
Глубокая техническая интеграция продукта с партнером (как карты с поиском отелей Booking) приносит кратно больше денег, чем простые реферальные ссылки.
Развивать динамичный стартап внутри неповоротливой корпорации мучительно сложно из-за бюрократии и требований сиюминутной прибыльности.
Если хочешь полностью контролировать развитие продукта и не зависеть от чужих решений при продаже бизнеса, создавай собственную компанию.
Настоящее счастье кроется не в закрытии ипотек или миллионных счетах, а в самом процессе непрерывного созидания классных продуктов.
Предприниматели, идущие в стартапы исключительно ради денег, быстро ломаются, так как не выдерживают годы стресса, кассовых разрывов и отказов.
Медитации и работа с психологом — обязательные инструменты для фаундера, чтобы научиться контролировать эмоции и не позволять им рушить бизнес-коммуникации.
Отказы инвесторов не означают, что ты неудачник; это просто поиск «своего» партнера, который поймет и разделит твое видение.
Запуск бизнеса в эмиграции — это жесткое обнуление статуса, где прошлые заслуги не работают, и тебе заново приходится доказывать свою ценность рынку.
Инвестирование собственных накоплений в свой стартап (Skin in the game) — лучший показатель того, что ты по-настоящему веришь в свой продукт.
Для успешного удержания пользователей мульти-приложению необходима одна четкая «киллер-фича», вокруг которой строится весь маркетинг.
Будущее баскетбольных тренировок — это AI-тренер на базе Computer Vision, который через камеру смартфона в реальном времени корректирует биомеханику игрока.
С появлением нейросетей (Cursor, ChatGPT) стартапам больше не нужны раздутые штаты; два сильных сеньора способны заменить целый отдел разработки.
Массовое внедрение AR-очков не за горами, и спорт в дополненной реальности станет одним из самых востребованных сценариев для этой технологии.
Главная задача Level Up Basket сейчас — подготовить идеальный продукт к моменту выхода массовых AR-очков, чтобы сразу занять лидерскую позицию на новой платформе.
Стратегия выхода (M&A) для спортивного стартапа чаще всего строится не вокруг выхода на IPO, а вокруг продажи стратегам (Nike, Adidas), которым нужна лояльная аудитория.
Лучше запуститься с «плохеньким» продуктом, но мощным маркетингом, и начать генерировать выручку, чем годами пилить идеал в изоляции.
Понимание того, как работают алгоритмы поисковиков на базе LLM (как ChatGPT), позволяет стартапам получать мощный органический трафик абсолютно бесплатно.
Если фаундер ясно видит будущее своего продукта и непоколебимо в него верит, реальность со временем подстраивается под эти планы.
На старте любого проекта нужно честно ответить себе на вопросы: почему я это делаю, с кем я иду в этот путь, и как мы будем это продавать.
Стартап не обязан становиться единорогом, чтобы считаться успешным; достаточно быть прибыльным и менять жизни людей к лучшему.
Ведущий: Ярослав Филиппов
Даже самая искренняя и слепая вера в проект нуждается в удачном стечении обстоятельств и людях, готовых доверить тебе ответственность.
Мозг склонен обесценивать прошлые грандиозные заслуги в моменте кризиса: оказавшись в новой среде, фаундер все равно будет проходить через жесткий синдром самозванца.
Выбор предпринимательского пути неизбежно ведет к тому, что сфера будет жестко «точить» тебя изнутри потоками негативного фидбека и критики.
Огромное давление со стороны ожиданий инвесторов, пользователей и самого себя требует от фаундера ухода в глубокую рефлексию для сохранения рассудка.
В технологическом бизнесе любую фичу можно быстро скопировать, поэтому единственным нерушимым конкурентным преимуществом становится лояльное комьюнити.
Сила социальной связи удерживает людей в старых продуктах: пользователи не уйдут в более совершенный аналог, если там нет их социального круга.
Будущее спорта тесно переплетено с технологиями дополненной реальности, где траектории мяча и игровые подсказки будут визуализироваться прямо в воздухе.
Исторически сложилось так, что способность грамотно упаковать и продать продукт через маркетинг часто оказывается важнее идеального производства на старте.
Создание вирального механизма (например, автогенерация красивых видео со статистикой бросков для Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.)) — это мощнейший инструмент органического роста спортивного комьюнити.
Отказ от расфокуса в пользу одной ключевой, понятной пользователю ценности — самый верный путь к масштабированию на перегретых рынках.
Главный драйвер сверхрезультатов в бизнесе — это искренняя страсть (passion) к тому, что ты делаешь.
Работать в найме нужно с такой же самоотдачей и вовлеченностью, как если бы ты был основателем этой компании.
Инженерный склад ума в связке с маркетингом создает взрывной эффект, позволяя глубоко понимать и «хакать» системы роста.
Успех маркетинга напрямую зависит от продукта, поэтому маркетологу критически важно иметь влияние на команду разработки.
Команду нужно собирать из людей, с которыми ты совпадаешь по психотипу и ценностям, так как с ними ты проводишь большую часть жизни.
Не стоит тратить время на работу в компаниях, где в тебя не верят на старте или предлагают сомнительные условия вроде «договора подряда» вместо полноценного оффера.
Покидать зону комфорта (даже если твой продукт приносит миллионы) необходимо, если исчезли сложные задачи и пропал масштаб для личностного роста.
Истинная сила CEO заключается в том, чтобы собрать команду крутых самостоятельных профессионалов, отойти в сторону и просто не мешать им работать.
Внутренний интуитивный голос часто подсказывает самую верную продуктовую стратегию задолго до того, как ее подтвердят метрики.
Бессмысленно конкурировать с IT-гигантами (вроде Google Maps) на их поле, пытаясь сделать универсальный продукт; нужно искать узкую нишу — например, стать картами №1 для путешественников.
Глубокая техническая интеграция продукта с партнером (как карты с поиском отелей Booking) приносит кратно больше денег, чем простые реферальные ссылки.
Развивать динамичный стартап внутри неповоротливой корпорации мучительно сложно из-за бюрократии и требований сиюминутной прибыльности.
Если хочешь полностью контролировать развитие продукта и не зависеть от чужих решений при продаже бизнеса, создавай собственную компанию.
Настоящее счастье кроется не в закрытии ипотек или миллионных счетах, а в самом процессе непрерывного созидания классных продуктов.
Предприниматели, идущие в стартапы исключительно ради денег, быстро ломаются, так как не выдерживают годы стресса, кассовых разрывов и отказов.
Медитации и работа с психологом — обязательные инструменты для фаундера, чтобы научиться контролировать эмоции и не позволять им рушить бизнес-коммуникации.
Отказы инвесторов не означают, что ты неудачник; это просто поиск «своего» партнера, который поймет и разделит твое видение.
Запуск бизнеса в эмиграции — это жесткое обнуление статуса, где прошлые заслуги не работают, и тебе заново приходится доказывать свою ценность рынку.
Инвестирование собственных накоплений в свой стартап (Skin in the game) — лучший показатель того, что ты по-настоящему веришь в свой продукт.
Для успешного удержания пользователей мульти-приложению необходима одна четкая «киллер-фича», вокруг которой строится весь маркетинг.
Будущее баскетбольных тренировок — это AI-тренер на базе Computer Vision, который через камеру смартфона в реальном времени корректирует биомеханику игрока.
С появлением нейросетей (Cursor, ChatGPT) стартапам больше не нужны раздутые штаты; два сильных сеньора способны заменить целый отдел разработки.
Массовое внедрение AR-очков не за горами, и спорт в дополненной реальности станет одним из самых востребованных сценариев для этой технологии.
Главная задача Level Up Basket сейчас — подготовить идеальный продукт к моменту выхода массовых AR-очков, чтобы сразу занять лидерскую позицию на новой платформе.
Стратегия выхода (M&A) для спортивного стартапа чаще всего строится не вокруг выхода на IPO, а вокруг продажи стратегам (Nike, Adidas), которым нужна лояльная аудитория.
Лучше запуститься с «плохеньким» продуктом, но мощным маркетингом, и начать генерировать выручку, чем годами пилить идеал в изоляции.
Понимание того, как работают алгоритмы поисковиков на базе LLM (как ChatGPT), позволяет стартапам получать мощный органический трафик абсолютно бесплатно.
Если фаундер ясно видит будущее своего продукта и непоколебимо в него верит, реальность со временем подстраивается под эти планы.
На старте любого проекта нужно честно ответить себе на вопросы: почему я это делаю, с кем я иду в этот путь, и как мы будем это продавать.
Стартап не обязан становиться единорогом, чтобы считаться успешным; достаточно быть прибыльным и менять жизни людей к лучшему.
Ведущий: Ярослав Филиппов
Даже самая искренняя и слепая вера в проект нуждается в удачном стечении обстоятельств и людях, готовых доверить тебе ответственность.
Мозг склонен обесценивать прошлые грандиозные заслуги в моменте кризиса: оказавшись в новой среде, фаундер все равно будет проходить через жесткий синдром самозванца.
Выбор предпринимательского пути неизбежно ведет к тому, что сфера будет жестко «точить» тебя изнутри потоками негативного фидбека и критики.
Огромное давление со стороны ожиданий инвесторов, пользователей и самого себя требует от фаундера ухода в глубокую рефлексию для сохранения рассудка.
В технологическом бизнесе любую фичу можно быстро скопировать, поэтому единственным нерушимым конкурентным преимуществом становится лояльное комьюнити.
Сила социальной связи удерживает людей в старых продуктах: пользователи не уйдут в более совершенный аналог, если там нет их социального круга.
Будущее спорта тесно переплетено с технологиями дополненной реальности, где траектории мяча и игровые подсказки будут визуализироваться прямо в воздухе.
Исторически сложилось так, что способность грамотно упаковать и продать продукт через маркетинг часто оказывается важнее идеального производства на старте.
Создание вирального механизма (например, автогенерация красивых видео со статистикой бросков для Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.)) — это мощнейший инструмент органического роста спортивного комьюнити.
Отказ от расфокуса в пользу одной ключевой, понятной пользователю ценности — самый верный путь к масштабированию на перегретых рынках.
Тайм-коды
00:00:00 Интро и результаты
00:02:34 Основа результатов
00:04:24 Начало карьеры
00:08:50 с 0.3 до 25 млн в ЛИТРЕС
00:12:00 ЛИТРЕС vs МТС
00:15:20 Переход в MAPS ME
00:27:00 Потеря доли ЛИТРЕС
00:29:20 Что мешало в ЛИТРЕС
00:32:55 MAPS ME vs APPLE, GOOGLE
00:40:20 Достижения в MAPS ME
00:46:30 Выкуп MAPS ME
00:50:40 Что мешало в MAPS ME
00:53:40 Доля $30млн в MAPS ME
00:57:00 Сила обратной связи
01:05:40 Ещё раз про $30млн в MAPS ME
01:07:40 LEVEL UP и будущее баскетбола
01:17:30 Продажа в NIKE, ADIDAS
01:19:15 х40 инвестиции в LEVEL UP
01:25:48 ТОП 3 вещи в бизнесе
01:28:28 ТОП 3 вопроса стартапам
01:33:33 Важность сообщества для бизнеса
01:38:01 Мечта Евгения и LEVEL UP
01:41:02 Финальное слово
00:02:34 Основа результатов
00:04:24 Начало карьеры
00:08:50 с 0.3 до 25 млн в ЛИТРЕС
00:12:00 ЛИТРЕС vs МТС
00:15:20 Переход в MAPS ME
00:27:00 Потеря доли ЛИТРЕС
00:29:20 Что мешало в ЛИТРЕС
00:32:55 MAPS ME vs APPLE, GOOGLE
00:40:20 Достижения в MAPS ME
00:46:30 Выкуп MAPS ME
00:50:40 Что мешало в MAPS ME
00:53:40 Доля $30млн в MAPS ME
00:57:00 Сила обратной связи
01:05:40 Ещё раз про $30млн в MAPS ME
01:07:40 LEVEL UP и будущее баскетбола
01:17:30 Продажа в NIKE, ADIDAS
01:19:15 х40 инвестиции в LEVEL UP
01:25:48 ТОП 3 вещи в бизнесе
01:28:28 ТОП 3 вопроса стартапам
01:33:33 Важность сообщества для бизнеса
01:38:01 Мечта Евгения и LEVEL UP
01:41:02 Финальное слово
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Давайте начнём сразу с представления. У нас в гостях Евгений Лисовский. У Евгения очень классный опыт, который хочется всем зрителям передать. Хочется провести подкаст по следующему сценарию: сейчас мы поймём, что для Евгения важно в бизнесе, на что он всегда смотрит, что позволило ему сделать такие результаты в таких компаниях. Поговорим о его текущем стартапе, потому что стартап очень амбициозный. Как ты, кстати, Жень, формулируешь то, что вы пытаетесь создать? Профессиональный тренер по баскетболу у тебя в смартфоне? Если совсем сильно упростить, да?
Евгений Лисовский: Меня зовут Евгений Лисовский. Я наиболее известен проектом ЛитРес: с 2011 по 2016 год я увеличил размер базы с 300 000 до 25 млн, а выручку — с 50 000 долларов в месяц до самоокупаемости. Сейчас ЛитРес генерирует 100 млн долларов в год. Далее это был Maps.me: мы раскачали аудиторию до 150 млн и выручку с нуля до 3 млн долларов, а потом продали проект за 25 млн стратегическому инвестору. И сейчас я основатель Level Up Basket — стартапа на глобальный рынок. Это приложение для любителей баскетбола, такая Strava for Basketball. Сейчас у нас 300 000 пользователей, и мы достаточно интенсивно растём.
В ЛитРес я был маркетинг-директором, пришёл туда в конце 2011 года, когда это ещё был маленький убыточный стартап. В Maps.me я пришёл в начале 2016 на должность CEO (тогда это называлось директор департамента карт, так как это была часть Mail.ru Group).
Что касается Level Up Basket, да, это как будто бы хочется дать каждому мальчишке возможность обучаться так, словно у него есть реально самый крутой тренер из NBA. Я сам с детства играю в баскетбол, и у меня не было такого доступа к информации и инструментам. Мне хочется, чтобы каждый любитель баскетбола в мире мог за 50 долларов в год получить себе профессионального тренера прямо в смартфоне.
Ярослав Филиппов: Да. Ну и вот получается, что дальше мы, пройдя по твоему опыту, поймём, куда движется мир, как меняются технологии и какими навыками нужно обладать, чтобы создать такой стартап, который создаёшь сейчас ты. Зрители, наслаждайтесь, будем рады вашим комментариям и вопросам! Собственно, первый вопрос: что ты понял за свою карьеру? Что для тебя является главным фокусом в бизнесе? Как ты управляешь своим фокусом, ведь ты побывал и маркетологом, и генеральным директором, и стал основателем?
Евгений Лисовский: Самое важное — это passion, страсть. Тебе должно очень сильно нравиться то, что ты делаешь. Если ты горишь этим, то достигаешь сверхрезультата. Это основополагающая штука.
Мне посчастливилось учиться там, где я хочу (я третий ребёнок в семье из пяти детей, мне никто не указывал, куда идти). Я инженер-радиотехник по образованию. В IT-индустрию я попал случайно в 2004 году на позицию интернет-маркетинг-менеджера, когда это ещё не было мейнстримом. Инженер с маркетинговым подходом — получилась очень крутая смесь.
Ярослав Филиппов: У тебя сколько детей, напомни, пожалуйста?
Евгений Лисовский: Сейчас три. Два взрослых сына: одному 20, другому 15. И вот буквально 3 месяца назад у меня родился третий сын здесь, на Гавайях. Первый родился, когда я был студентом пятого курса, и это был, конечно, челлендж. Это был уровень ответственности, который сформировал меня как личность: нужно было и диплом писать, и зарабатывать деньги, и с малышом заниматься.
Ярослав Филиппов: У тебя очень интересный опыт, показательный — можно успеть всё. Окей, ты говоришь, passion важен в бизнесе. А как это помогло тебе в ЛитРес? Как ты смог сделать там такие результаты? Давай оттуда начнём.
Евгений Лисовский: К ЛитРес я пришёл с приличным багажом. В 2010 году у меня было огромное желание пойти в стартапы, и я пошёл в Fast Lane Ventures (проект КупиКупон). Там был маркетинг-бюджет 250 000 евро в месяц! Мне нужно было очень быстро расти и принимать решения. Мы работали с крутыми ребятами: Женя Миропольский (позже делал глобальную экспансию Airbnb), Миша Коноплёв.
Потом был Babyboom — стартап, где у меня сформировалась система управления проектами (очень простая, в Google Sheets). И вот с этим инженерным подходом к маркетингу и быстрой стартаперской хваткой я пришёл в ЛитРес.
На самом деле, из Babyboom меня, по сути, уволили, потому что им нужен был очень крутой чувак с рынка под следующий раунд инвестиций. Мне сказали: "У нас есть вопросы к твоим менеджерским скиллам". Я подумал: "Ладно, если я хреновый менеджер, я стану ещё более крутым".
Когда я договаривался с гендиректором ЛитРес Сергеем Анурьевым, я поставил условие номер один: я управляю разработкой. Маркетинг-директор, который управляет разработкой — это супер странно. Но я понимал: чтобы на сайте добиться эффективности, мне нужно быстро менять продукт, тестировать. Если продукт развивают технари без связи с маркетингом — это фейл. Условие номер два: я сам подбираю команду. Я подбирал таких же "ачиверов" (достигаторов), как я.
Мы внедрили технический бэкграунд: огромные таблицы, полная разбивка всех каналов привлечения трафика, стоимость привлечения (CAC), Lifetime Value (LTV). Мы считали когорты. Этих цифр до меня просто не было. Это позволяло нам быстро расти, хотя продавать электронные книги в стране с уровнем пиратства 98% было супер-челленджем. У меня инженерный подход ко всему: во всём можно разобраться, надо просто понять, как работает система и как её "хакнуть". Мы были одними из первых рекламодателей в Фейсбуке (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.), когда они запустили рекламу — просто скупали весь мобильный трафик.
Ярослав Филиппов: Но тебя когда туда брали в ЛитРес, ты туда как попал? По знакомству, по объявлению?
Евгений Лисовский: У меня было два варианта. Я выставил резюме на HeadHunter. Прошёл шесть собеседований в Shop.MTS на руководителя интернет-магазина. И параллельно общался с Анурьевым из ЛитРес. В МТС мне на последнем этапе предложили поработать на договоре подряда — я понял, что в меня сомневаются, развернулся и ушёл. Если в меня не верят — мы не работаем. А в ЛитРес я пошёл за passion, потому что электронные книги я читал с 2005 года с телефона Sony Ericsson.
Ярослав Филиппов: Я очень рад, что ты это сейчас сказал. Очень сложно делать что-то без слепой веры, а когда она есть, должны сойтись обстоятельства. В одном месте в тебя не поверили, а в другом — доверили управление разработкой. Ты почувствовал, что управляешь, и это позволило сделать результат. Круто! Взял ответственность, выросли. А почему ты ушёл делать карты (Maps.me)? Когда есть Google Maps, Яндекс.Карты, Apple Maps... Зачем идти в стартап?
Евгений Лисовский: В конце 2012 года мы в ЛитРес выросли в 2,5 раза. У меня всё получалось, я думал: "Всё, я здесь всё сделал, надо идти дальше, хочу Global". Я пришёл к Анурьеву увольняться, а он говорит: "А можешь сделать ещё два икса в следующем году на слабо?". Меня это триггернуло: challenge accepted! В 2013-2014 годах мы продолжали расти, привлекли инвестиции 5 млн долларов. Зашёл Озон, мы сделали опционную программу. У меня была доля 0,6%, размазанная на 3 года.
Но к 2016 году я начал скучать. Компания разрослась до 100 человек, это уже не тот маленький трушный стартап. Мне не хватало сложных задач, хотелось глобального рынка.
И тут (как вселенная отвечает на запрос) в начале 2016 года меня зовёт на встречу Юрий Гурский (вице-президент Mail.ru). Мы общаемся за жизнь, и он говорит: "А давай ты будешь CEO Maps.me?". Это ударило по всем моим точкам: Global (мировой продукт), CEO (самый главный). Зарплата в два раза больше. Было очень тяжело принять решение: синица в руке (опционы ЛитРес) или журавль (мечта). Я 2 недели думал и решил пойти за passion.
Кстати, я не дочитал опционный контракт ЛитРес. Оказалось, если уходишь до полного вестинга, должен продать акции обратно компании за копейки. Я обиделся, психанул, подписал бумаги, что всё возвращаю, и ушёл в Maps.me зарабатывать свои миллионы.
Ярослав Филиппов: Ну, это тоже классный опыт. Ты увидел себя со стороны и стал мощнее. А сколько тебе тогда лет было?
Евгений Лисовский: 34 года. Уже взрослый, но всё равно психанул, да.
Ярослав Филиппов: И получается, вот ты идёшь в Maps.me. Как для слушателя это выглядит: есть глобальные игроки (Google, Apple) с невероятными бюджетами. С чего ты взял, что картографический сервис "вывезет"?
Евгений Лисовский: Честно скажу, было страшно. У Google 2000 разработчиков карт, а у нас команда 30 человек. Но я решил: "Окей, я разберусь". Сошлось то, что основатель Юра Мельничек — белорус (у меня мама белоруска), мы сошлись по культурному коду и психотипу. Команда меня отлично приняла.
Первые 3 месяца я просто сидел и глубоко анализировал рынок. Я понял, что мы не можем быть generic (универсальными) картами, нам надо отстроиться. У меня сразу была интуитивная мысль: сделать путеводители. В 2017 году мы сделали спецпроект — маршруты по Москве для инвалидов. Получилось офигенно, и я понял: это то, что надо!
Мы перестроили стратегию: Maps.me — это Travel Maps номер один в мире. Оффлайн, без интернета, в любой точке мира. Мы поняли, что невозможно победить Google Maps, пытаясь быть ими. Google Maps — это карты для "daily commute" (добраться на работу). А у нас в базе OpenStreetMap есть тропинки и дорожки для хайкинга, которых нет в Google.
Ярослав Филиппов: С какого по какой год ты работал в Maps.me и чего вы достигли?
Евгений Лисовский: С 2016 по июнь 2021. Когда я пришёл, была нулевая выручка, бесплатный продукт. В 2016 году план был заработать миллион долларов. Мы накрутили партнёрки (отели, рестораны, Booking), но заработали всего 160 000. В 2017 мы ввели рекламу и платную подписку на её отключение — люди начали платить. Но главный прорыв был с Booking.com. Мы сделали глубокую интеграцию (поиск отелей прямо на карте в оффлайне), и выручка взлетела. В 2018 году мы сделали миллион, в 2019 — 2 600 000 долларов (из них 2 млн — от Booking).
План был выкупить Maps.me у Mail.ru (MBO — Management Buyout) вместе с фондом Baring Vostok, сделать маркетплейс путеводителей и потом продаться Booking за 500 млн долларов. Но сделка с Baring сорвалась в конце 2019 года, компанию продали другим ребятам. Мой план улетучился. Я подумал: что Вселенная хочет мне сказать? Ответ был прост: хочешь полностью управлять тем, что делаешь — делай своё. Будь фаундером!
Ярослав Филиппов: Знаешь, пока я слушал эту историю, меня не покидало ощущение, что внутри Maps.me ты получил больше разочарования, чем ожидал.
Евгений Лисовский: На самом деле, было очень прикольно. Я вырос как управленец, научился нанимать крутых ребят и отдавать им бразды правления. Но корпорация требовала положительную EBITDA (прибыль), а я хотел расти как стартап. Это ограничение давило. Если в меня не верят — мне очень тяжело. Сейчас в своём проекте (Level Up Basket) я горю, чувствую миссию, это непередаваемо.
Ярослав Филиппов: Чем история с Maps.me закончилась? Ты получил свои 30 млн долларов?
Евгений Лисовский: Нет, конечно. Я получил бонус. У меня были акции Mail.ru на пике стоимости около 800 000 долларов (распиленные на 4 года вестинга). В последний год их стоимость упала, и я вытащил копейки. Но когда я уходил, я договорился на выплату годовой зарплаты в качестве компенсации за передачу всех активов. Это мне помогло, так как я уходил в никуда, в свой стартап.
Ярослав Филиппов: Это тоже интересно, потому что мы часто воспринимаем чужие истории как "все деньги мира заработал". А правда в том, что можно много сделать и остаться с нулями. Это надо достойно принимать. Давай теперь к Level Up Basket. Это реально интересно, особенно в контексте виртуальной и дополненной реальности (AR). Вы уже делаете AR или пока решаете текущие задачи?
Евгений Лисовский: Изначально был базовый вижн — "Strava для баскетбола". Но потом стало понятно, что нужна кор-фича, которая драйвит аудиторию. Ей стали тренировки по баскетболу. Мы сняли классный контент с чёткими видео-инструкциями.
В 2023 году я понял, что next big thing — это компьютерное зрение (Computer Vision) и AR. Тренировки с использованием камеры телефона, которая следит за твоей биомеханикой в реальном времени и даёт фидбек голосом ("присядь ниже", "держи спину"). Это то, что мы делаем сейчас.
С очками дополненной реальности ты будешь видеть виртуального тренера прямо перед собой. Очки — это следующий этап, как появление iPhone. Я ожидаю, что года через 2-3 очки от Meta (Meta признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.), Apple, Google пойдут в масс-маркет. Я готовлю продукт к этому моменту.
Ярослав Филиппов: Сейчас вы стали прибыльными и поняли кор-фичи. Ты подготавливаешь всё для того, чтобы в будущем вы были первыми, кто в AR-очках даст суперкейс. А дальше что?
Евгений Лисовский: Да. В какой-то момент будет M&A сделка (слияние и поглощение). Нас купит стратег — Nike или Adidas. Когда AR-очки станут популярными, большие компании начнут искать, кого бы купить в спорте. А мы уже будем номер один с огромной аудиторией. Я ожидаю сделку от 100 до 200 млн долларов.
Ярослав Филиппов: Сейчас в тебя можно инвестировать. Какой у тебя раунд, сколько ты привлекаешь? И почему не хочешь нанять больше разработчиков?
Евгений Лисовский: Текущая оценка — 5 млн Post-Money Valuation Cap (по SAFE). Я уже поднял 450 000 долларов + вложил свои (около 150 000). Сейчас я привлекаю от 100 000 до 300 000 долларов, не больше, чтобы не размывать долю больше чем на 20%. Мне не нужна толпа разработчиков. Сейчас с помощью AI (Cursor, ChatGPT) два синьора могут делать всё очень быстро.
Денег мне хватит на runway минимум 2 года. Цель — улучшить AI-фичи и подготовиться к AR. Чем быстрее закроем раунд (планирую за 3 месяца), тем лучше, чтобы сфокусироваться на продукте.
Ярослав Филиппов: Ссылка в описании, кому интересно — пишите. Жень, давай топ-3 вещи, которые ты считаешь важными в бизнесе.
Евгений Лисовский:
Passion (страсть) к тому, что делаешь. Желательно из личного опыта.
Лидерство и развитие собственного эго. Нужно достичь результата, которым гордишься, чтобы не ревновать сильных сотрудников и уметь раскрывать их потенциал.
Вера и целеполагание. Вселенная подстраивается под тебя. Жизнь — это чудо, мы живём в sci-fi реальности.
Ярослав Филиппов: Когда к тебе приходят стартапы за советом, какие у них топ-3 проблемы?
Евгений Лисовский:
Непонимание, зачем они это делают (отсутствие миссии и passion).
Команда (с кем ты это делаешь).
Execution (исполнение) и маркетинг. Современный маркетинг — это сложная машина.
Ярослав Филиппов: Сейчас очень важно построить комьюнити вокруг продукта. Я подумал, было бы круто, если бы в Level Up Basket были свои Reels с баскетбольными видео.
Евгений Лисовский: У нас это уже есть! Изначально была концепция Newsfeed. Люди смотрят, кто как тренируется, выкладывают свои фото и видео. Это такой свой внутренний Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.) для баскетболистов.
Ярослав Филиппов: А есть ли возможность экспортировать эти видео с красивой статистикой в обычный Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.)?
Евгений Лисовский: Для этого я и делаю Computer Vision! Система будет клепать красивое видео с твоей статистикой, скоростью, баллами, которым захочется поделиться во внешних соцсетях. Это будет работать как виральный маркетинг.
Ярослав Филиппов: Сила комьюнити это решает. Продукты легко копируются, цены на AI падают, но удерживать аудиторию будет тот, кто связывает комьюнити. И финальный вопрос: куда ты в итоге хочешь прийти?
Евгений Лисовский: Даже если не будет M&A сделки, и проект будет просто прибыльным и большим — я буду счастлив. Мне важно осознание того, что я сделал классный продукт, который помогает тинейджерам учиться играть в баскетбол, развивать дисциплину и teamwork. Я хочу поделиться этим с людьми. Деньги для счастья мне сейчас нужны сильно меньше, мне важнее влияние на людей. Но инвесторы хотят M&A, и это тоже в планах.
Ярослав Филиппов: Жень, огромное тебе спасибо! Очень классный разговор с классными эмоциями. Зрители, пишите в комментариях всё, что думаете! Жень, финальное пожелание?
Евгений Лисовский: Всем спасибо, что слушали! Главное — любить то, что делаешь, верить, и всё будет хорошо!
Евгений Лисовский: Меня зовут Евгений Лисовский. Я наиболее известен проектом ЛитРес: с 2011 по 2016 год я увеличил размер базы с 300 000 до 25 млн, а выручку — с 50 000 долларов в месяц до самоокупаемости. Сейчас ЛитРес генерирует 100 млн долларов в год. Далее это был Maps.me: мы раскачали аудиторию до 150 млн и выручку с нуля до 3 млн долларов, а потом продали проект за 25 млн стратегическому инвестору. И сейчас я основатель Level Up Basket — стартапа на глобальный рынок. Это приложение для любителей баскетбола, такая Strava for Basketball. Сейчас у нас 300 000 пользователей, и мы достаточно интенсивно растём.
В ЛитРес я был маркетинг-директором, пришёл туда в конце 2011 года, когда это ещё был маленький убыточный стартап. В Maps.me я пришёл в начале 2016 на должность CEO (тогда это называлось директор департамента карт, так как это была часть Mail.ru Group).
Что касается Level Up Basket, да, это как будто бы хочется дать каждому мальчишке возможность обучаться так, словно у него есть реально самый крутой тренер из NBA. Я сам с детства играю в баскетбол, и у меня не было такого доступа к информации и инструментам. Мне хочется, чтобы каждый любитель баскетбола в мире мог за 50 долларов в год получить себе профессионального тренера прямо в смартфоне.
Ярослав Филиппов: Да. Ну и вот получается, что дальше мы, пройдя по твоему опыту, поймём, куда движется мир, как меняются технологии и какими навыками нужно обладать, чтобы создать такой стартап, который создаёшь сейчас ты. Зрители, наслаждайтесь, будем рады вашим комментариям и вопросам! Собственно, первый вопрос: что ты понял за свою карьеру? Что для тебя является главным фокусом в бизнесе? Как ты управляешь своим фокусом, ведь ты побывал и маркетологом, и генеральным директором, и стал основателем?
Евгений Лисовский: Самое важное — это passion, страсть. Тебе должно очень сильно нравиться то, что ты делаешь. Если ты горишь этим, то достигаешь сверхрезультата. Это основополагающая штука.
Мне посчастливилось учиться там, где я хочу (я третий ребёнок в семье из пяти детей, мне никто не указывал, куда идти). Я инженер-радиотехник по образованию. В IT-индустрию я попал случайно в 2004 году на позицию интернет-маркетинг-менеджера, когда это ещё не было мейнстримом. Инженер с маркетинговым подходом — получилась очень крутая смесь.
Ярослав Филиппов: У тебя сколько детей, напомни, пожалуйста?
Евгений Лисовский: Сейчас три. Два взрослых сына: одному 20, другому 15. И вот буквально 3 месяца назад у меня родился третий сын здесь, на Гавайях. Первый родился, когда я был студентом пятого курса, и это был, конечно, челлендж. Это был уровень ответственности, который сформировал меня как личность: нужно было и диплом писать, и зарабатывать деньги, и с малышом заниматься.
Ярослав Филиппов: У тебя очень интересный опыт, показательный — можно успеть всё. Окей, ты говоришь, passion важен в бизнесе. А как это помогло тебе в ЛитРес? Как ты смог сделать там такие результаты? Давай оттуда начнём.
Евгений Лисовский: К ЛитРес я пришёл с приличным багажом. В 2010 году у меня было огромное желание пойти в стартапы, и я пошёл в Fast Lane Ventures (проект КупиКупон). Там был маркетинг-бюджет 250 000 евро в месяц! Мне нужно было очень быстро расти и принимать решения. Мы работали с крутыми ребятами: Женя Миропольский (позже делал глобальную экспансию Airbnb), Миша Коноплёв.
Потом был Babyboom — стартап, где у меня сформировалась система управления проектами (очень простая, в Google Sheets). И вот с этим инженерным подходом к маркетингу и быстрой стартаперской хваткой я пришёл в ЛитРес.
На самом деле, из Babyboom меня, по сути, уволили, потому что им нужен был очень крутой чувак с рынка под следующий раунд инвестиций. Мне сказали: "У нас есть вопросы к твоим менеджерским скиллам". Я подумал: "Ладно, если я хреновый менеджер, я стану ещё более крутым".
Когда я договаривался с гендиректором ЛитРес Сергеем Анурьевым, я поставил условие номер один: я управляю разработкой. Маркетинг-директор, который управляет разработкой — это супер странно. Но я понимал: чтобы на сайте добиться эффективности, мне нужно быстро менять продукт, тестировать. Если продукт развивают технари без связи с маркетингом — это фейл. Условие номер два: я сам подбираю команду. Я подбирал таких же "ачиверов" (достигаторов), как я.
Мы внедрили технический бэкграунд: огромные таблицы, полная разбивка всех каналов привлечения трафика, стоимость привлечения (CAC), Lifetime Value (LTV). Мы считали когорты. Этих цифр до меня просто не было. Это позволяло нам быстро расти, хотя продавать электронные книги в стране с уровнем пиратства 98% было супер-челленджем. У меня инженерный подход ко всему: во всём можно разобраться, надо просто понять, как работает система и как её "хакнуть". Мы были одними из первых рекламодателей в Фейсбуке (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.), когда они запустили рекламу — просто скупали весь мобильный трафик.
Ярослав Филиппов: Но тебя когда туда брали в ЛитРес, ты туда как попал? По знакомству, по объявлению?
Евгений Лисовский: У меня было два варианта. Я выставил резюме на HeadHunter. Прошёл шесть собеседований в Shop.MTS на руководителя интернет-магазина. И параллельно общался с Анурьевым из ЛитРес. В МТС мне на последнем этапе предложили поработать на договоре подряда — я понял, что в меня сомневаются, развернулся и ушёл. Если в меня не верят — мы не работаем. А в ЛитРес я пошёл за passion, потому что электронные книги я читал с 2005 года с телефона Sony Ericsson.
Ярослав Филиппов: Я очень рад, что ты это сейчас сказал. Очень сложно делать что-то без слепой веры, а когда она есть, должны сойтись обстоятельства. В одном месте в тебя не поверили, а в другом — доверили управление разработкой. Ты почувствовал, что управляешь, и это позволило сделать результат. Круто! Взял ответственность, выросли. А почему ты ушёл делать карты (Maps.me)? Когда есть Google Maps, Яндекс.Карты, Apple Maps... Зачем идти в стартап?
Евгений Лисовский: В конце 2012 года мы в ЛитРес выросли в 2,5 раза. У меня всё получалось, я думал: "Всё, я здесь всё сделал, надо идти дальше, хочу Global". Я пришёл к Анурьеву увольняться, а он говорит: "А можешь сделать ещё два икса в следующем году на слабо?". Меня это триггернуло: challenge accepted! В 2013-2014 годах мы продолжали расти, привлекли инвестиции 5 млн долларов. Зашёл Озон, мы сделали опционную программу. У меня была доля 0,6%, размазанная на 3 года.
Но к 2016 году я начал скучать. Компания разрослась до 100 человек, это уже не тот маленький трушный стартап. Мне не хватало сложных задач, хотелось глобального рынка.
И тут (как вселенная отвечает на запрос) в начале 2016 года меня зовёт на встречу Юрий Гурский (вице-президент Mail.ru). Мы общаемся за жизнь, и он говорит: "А давай ты будешь CEO Maps.me?". Это ударило по всем моим точкам: Global (мировой продукт), CEO (самый главный). Зарплата в два раза больше. Было очень тяжело принять решение: синица в руке (опционы ЛитРес) или журавль (мечта). Я 2 недели думал и решил пойти за passion.
Кстати, я не дочитал опционный контракт ЛитРес. Оказалось, если уходишь до полного вестинга, должен продать акции обратно компании за копейки. Я обиделся, психанул, подписал бумаги, что всё возвращаю, и ушёл в Maps.me зарабатывать свои миллионы.
Ярослав Филиппов: Ну, это тоже классный опыт. Ты увидел себя со стороны и стал мощнее. А сколько тебе тогда лет было?
Евгений Лисовский: 34 года. Уже взрослый, но всё равно психанул, да.
Ярослав Филиппов: И получается, вот ты идёшь в Maps.me. Как для слушателя это выглядит: есть глобальные игроки (Google, Apple) с невероятными бюджетами. С чего ты взял, что картографический сервис "вывезет"?
Евгений Лисовский: Честно скажу, было страшно. У Google 2000 разработчиков карт, а у нас команда 30 человек. Но я решил: "Окей, я разберусь". Сошлось то, что основатель Юра Мельничек — белорус (у меня мама белоруска), мы сошлись по культурному коду и психотипу. Команда меня отлично приняла.
Первые 3 месяца я просто сидел и глубоко анализировал рынок. Я понял, что мы не можем быть generic (универсальными) картами, нам надо отстроиться. У меня сразу была интуитивная мысль: сделать путеводители. В 2017 году мы сделали спецпроект — маршруты по Москве для инвалидов. Получилось офигенно, и я понял: это то, что надо!
Мы перестроили стратегию: Maps.me — это Travel Maps номер один в мире. Оффлайн, без интернета, в любой точке мира. Мы поняли, что невозможно победить Google Maps, пытаясь быть ими. Google Maps — это карты для "daily commute" (добраться на работу). А у нас в базе OpenStreetMap есть тропинки и дорожки для хайкинга, которых нет в Google.
Ярослав Филиппов: С какого по какой год ты работал в Maps.me и чего вы достигли?
Евгений Лисовский: С 2016 по июнь 2021. Когда я пришёл, была нулевая выручка, бесплатный продукт. В 2016 году план был заработать миллион долларов. Мы накрутили партнёрки (отели, рестораны, Booking), но заработали всего 160 000. В 2017 мы ввели рекламу и платную подписку на её отключение — люди начали платить. Но главный прорыв был с Booking.com. Мы сделали глубокую интеграцию (поиск отелей прямо на карте в оффлайне), и выручка взлетела. В 2018 году мы сделали миллион, в 2019 — 2 600 000 долларов (из них 2 млн — от Booking).
План был выкупить Maps.me у Mail.ru (MBO — Management Buyout) вместе с фондом Baring Vostok, сделать маркетплейс путеводителей и потом продаться Booking за 500 млн долларов. Но сделка с Baring сорвалась в конце 2019 года, компанию продали другим ребятам. Мой план улетучился. Я подумал: что Вселенная хочет мне сказать? Ответ был прост: хочешь полностью управлять тем, что делаешь — делай своё. Будь фаундером!
Ярослав Филиппов: Знаешь, пока я слушал эту историю, меня не покидало ощущение, что внутри Maps.me ты получил больше разочарования, чем ожидал.
Евгений Лисовский: На самом деле, было очень прикольно. Я вырос как управленец, научился нанимать крутых ребят и отдавать им бразды правления. Но корпорация требовала положительную EBITDA (прибыль), а я хотел расти как стартап. Это ограничение давило. Если в меня не верят — мне очень тяжело. Сейчас в своём проекте (Level Up Basket) я горю, чувствую миссию, это непередаваемо.
Ярослав Филиппов: Чем история с Maps.me закончилась? Ты получил свои 30 млн долларов?
Евгений Лисовский: Нет, конечно. Я получил бонус. У меня были акции Mail.ru на пике стоимости около 800 000 долларов (распиленные на 4 года вестинга). В последний год их стоимость упала, и я вытащил копейки. Но когда я уходил, я договорился на выплату годовой зарплаты в качестве компенсации за передачу всех активов. Это мне помогло, так как я уходил в никуда, в свой стартап.
Ярослав Филиппов: Это тоже интересно, потому что мы часто воспринимаем чужие истории как "все деньги мира заработал". А правда в том, что можно много сделать и остаться с нулями. Это надо достойно принимать. Давай теперь к Level Up Basket. Это реально интересно, особенно в контексте виртуальной и дополненной реальности (AR). Вы уже делаете AR или пока решаете текущие задачи?
Евгений Лисовский: Изначально был базовый вижн — "Strava для баскетбола". Но потом стало понятно, что нужна кор-фича, которая драйвит аудиторию. Ей стали тренировки по баскетболу. Мы сняли классный контент с чёткими видео-инструкциями.
В 2023 году я понял, что next big thing — это компьютерное зрение (Computer Vision) и AR. Тренировки с использованием камеры телефона, которая следит за твоей биомеханикой в реальном времени и даёт фидбек голосом ("присядь ниже", "держи спину"). Это то, что мы делаем сейчас.
С очками дополненной реальности ты будешь видеть виртуального тренера прямо перед собой. Очки — это следующий этап, как появление iPhone. Я ожидаю, что года через 2-3 очки от Meta (Meta признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.), Apple, Google пойдут в масс-маркет. Я готовлю продукт к этому моменту.
Ярослав Филиппов: Сейчас вы стали прибыльными и поняли кор-фичи. Ты подготавливаешь всё для того, чтобы в будущем вы были первыми, кто в AR-очках даст суперкейс. А дальше что?
Евгений Лисовский: Да. В какой-то момент будет M&A сделка (слияние и поглощение). Нас купит стратег — Nike или Adidas. Когда AR-очки станут популярными, большие компании начнут искать, кого бы купить в спорте. А мы уже будем номер один с огромной аудиторией. Я ожидаю сделку от 100 до 200 млн долларов.
Ярослав Филиппов: Сейчас в тебя можно инвестировать. Какой у тебя раунд, сколько ты привлекаешь? И почему не хочешь нанять больше разработчиков?
Евгений Лисовский: Текущая оценка — 5 млн Post-Money Valuation Cap (по SAFE). Я уже поднял 450 000 долларов + вложил свои (около 150 000). Сейчас я привлекаю от 100 000 до 300 000 долларов, не больше, чтобы не размывать долю больше чем на 20%. Мне не нужна толпа разработчиков. Сейчас с помощью AI (Cursor, ChatGPT) два синьора могут делать всё очень быстро.
Денег мне хватит на runway минимум 2 года. Цель — улучшить AI-фичи и подготовиться к AR. Чем быстрее закроем раунд (планирую за 3 месяца), тем лучше, чтобы сфокусироваться на продукте.
Ярослав Филиппов: Ссылка в описании, кому интересно — пишите. Жень, давай топ-3 вещи, которые ты считаешь важными в бизнесе.
Евгений Лисовский:
Passion (страсть) к тому, что делаешь. Желательно из личного опыта.
Лидерство и развитие собственного эго. Нужно достичь результата, которым гордишься, чтобы не ревновать сильных сотрудников и уметь раскрывать их потенциал.
Вера и целеполагание. Вселенная подстраивается под тебя. Жизнь — это чудо, мы живём в sci-fi реальности.
Ярослав Филиппов: Когда к тебе приходят стартапы за советом, какие у них топ-3 проблемы?
Евгений Лисовский:
Непонимание, зачем они это делают (отсутствие миссии и passion).
Команда (с кем ты это делаешь).
Execution (исполнение) и маркетинг. Современный маркетинг — это сложная машина.
Ярослав Филиппов: Сейчас очень важно построить комьюнити вокруг продукта. Я подумал, было бы круто, если бы в Level Up Basket были свои Reels с баскетбольными видео.
Евгений Лисовский: У нас это уже есть! Изначально была концепция Newsfeed. Люди смотрят, кто как тренируется, выкладывают свои фото и видео. Это такой свой внутренний Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.) для баскетболистов.
Ярослав Филиппов: А есть ли возможность экспортировать эти видео с красивой статистикой в обычный Instagram (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.)?
Евгений Лисовский: Для этого я и делаю Computer Vision! Система будет клепать красивое видео с твоей статистикой, скоростью, баллами, которым захочется поделиться во внешних соцсетях. Это будет работать как виральный маркетинг.
Ярослав Филиппов: Сила комьюнити это решает. Продукты легко копируются, цены на AI падают, но удерживать аудиторию будет тот, кто связывает комьюнити. И финальный вопрос: куда ты в итоге хочешь прийти?
Евгений Лисовский: Даже если не будет M&A сделки, и проект будет просто прибыльным и большим — я буду счастлив. Мне важно осознание того, что я сделал классный продукт, который помогает тинейджерам учиться играть в баскетбол, развивать дисциплину и teamwork. Я хочу поделиться этим с людьми. Деньги для счастья мне сейчас нужны сильно меньше, мне важнее влияние на людей. Но инвесторы хотят M&A, и это тоже в планах.
Ярослав Филиппов: Жень, огромное тебе спасибо! Очень классный разговор с классными эмоциями. Зрители, пишите в комментариях всё, что думаете! Жень, финальное пожелание?
Евгений Лисовский: Всем спасибо, что слушали! Главное — любить то, что делаешь, верить, и всё будет хорошо!
