Как создавать прибыльные IT-продукты без команды/бюджета/маркетинга?
Игорь Зуев и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Игорь Зуев
– Со-основатель крупнейшего в СНГ сообщества инди-хакеров Captain Builders;
– Десятки собственных микро-продуктов и более 1 млн пользователей;
– Сотни микро-продуктов в комьюнити и более 5 млн пользователей.
В подкасте обсудили:
– Как зарабатывать 10-15 тысяч долларов на IT-микро-продукте уже через пару месяцев;
– Как найти идею и обойти конкурентов;
– Бесплатное продвижение – основа для роста;
– Ошибки новичков и проверенные способы роста.
– Со-основатель крупнейшего в СНГ сообщества инди-хакеров Captain Builders;
– Десятки собственных микро-продуктов и более 1 млн пользователей;
– Сотни микро-продуктов в комьюнити и более 5 млн пользователей.
В подкасте обсудили:
– Как зарабатывать 10-15 тысяч долларов на IT-микро-продукте уже через пару месяцев;
– Как найти идею и обойти конкурентов;
– Бесплатное продвижение – основа для роста;
– Ошибки новичков и проверенные способы роста.
40 ключевых мыслей
Мысли гостя (Игорь Зуев, Captain Builders)
Инди-хакеры — это разработчики-одиночки или микрокоманды, которые самостоятельно закрывают весь цикл от создания до продвижения продукта.
Применять венчурную логику к микропродуктам — фатальная ошибка, так как у них абсолютно разные цели и уровни риска.
Венчур охотится за «единорогами» с вероятностью успеха около 2%, тогда как микропродукты нацелены на стабильные 5-10 тысяч долларов в месяц с гораздо большими шансами.
Микропродуктам не нужен «голубой океан» без конкуренции; наличие конкурентов лишь подтверждает, что на рынке есть деньги и спрос.
Не нужно изобретать сложную технологию: достаточно взять существующее решение, сделать его проще и сэкономить пользователю пару кликов.
Продвигать продукты выгоднее на рынках Tier-1 (США, Западная Европа), так как там выше доходы и развита культура платы за экономию времени.
Чтобы понять психологию платящего пользователя, инди-хакеру полезно самому начать покупать чужие микропродукты.
Создание кода — это лишь малая часть дела; 75% успеха микропродукта зависит от грамотного продвижения и маркетинга.
Надеяться, что хороший продукт продвинет себя сам через сарафанное радио — это наивная ловушка «ошибки выжившего».
Запускать платную рекламу на старте бессмысленно: вы попадете в перегретый аукцион, где будете конкурировать бюджетами с гигантскими корпорациями.
Тестировать рекламу бюджетом в 10 000 рублей бесполезно: алгоритмы не успеют обучиться, и вы сделаете ложный вывод, что реклама не работает.
На старте идеальны бесплатные каналы (SEO, App Store Optimization), так как бесплатный трафик прощает баги, слабую конверсию и недоработки продукта.
Масштабироваться через платную рекламу нужно только тогда, когда вы отточили конверсию на бесплатном трафике и свели юнит-экономику в плюс.
Микропродукты минимизируют риски: их запуск занимает 1-2 месяца, а поддержка требует всего несколько часов в месяц.
Нанимать команду на самом старте из-за корпоративной привычки руководить — значит масштабировать свои изначальные ошибки, а не прибыль.
Большинство успешных инди-хакеров работают в одиночку, избегая лишних коммуникаций, долгих обсуждений и расходов на зарплаты.
Задумываться о найме и переходе в формат бутстрапа стоит только тогда, когда продукт начал приносить первые стабильные тысячи долларов.
Не бойтесь брать деньги за то, что уже встроено в ОС бесплатно (например, диктовка); пользователи платят за комфорт, адаптированный под их узкий контекст.
Пользователь принимает решение об установке за 2 секунды, а разбираться в продукте начинает уже после скачивания.
«Wow-эффект» (нашел то, что искал) должен быстро переходить в «Behavior moment» (привыкание к инструменту), именно в этот момент человек готов платить.
На рынке США повышение стоимости подписки (в пределах 10 долларов) часто вообще не снижает конверсию, но кратно растит выручку.
Вопреки стереотипам, основную кассу микропродуктам часто делают годовые и lifetime-подписки (навсегда), а не ежемесячные платежи.
Бесплатный триал (пробный период) в сочетании с жестким пейволом раздражает пользователей, но является невероятно эффективным инструментом монетизации.
Брать деньги — это нормально. Это справедливый обмен на ценность и время, которые вы сэкономили клиенту.
Страницы удаления (uninstall page) и отзывы всегда будут полны токсичного хейта, это неизбежная рутина создателя продукта.
Главное кредо инди-хакера: благодарные пользователи платят и молчат, а недовольные хейтеры громко строчат комментарии.
Мысли ведущего (Ярослав Филипов)
IT-специалисты обладают огромным преимуществом: умение писать код самостоятельно кратно повышает шансы на успех стартапа (что подтверждает Y Combinator).
Создание микропродуктов — это отличный полигон для формирования базовых бизнес-навыков и создания финансового тыла перед крупными венчурными играми.
Многие миллиардные компании (например, CRM-системы или трекеры привычек) строятся вокруг одной идеально работающей ключевой функции, а не сотен лишних фич.
Аргумент «для этого уже есть Notion» несостоятелен: рынок огромен, и разным сегментам аудитории нужны разные форматы и интерфейсы одного и того же решения.
IT-продукты похожи на физические кофейни: наличие одной крупной кофейни в городе не означает, что ваша новая локальная точка не найдет своих посетителей.
Покупка микропродукта сродни покупке нарезанных фруктов в супермаркете: люди охотно платят за готовую услугу, даже если могут сделать это сами бесплатно.
Толерантность к пиратству в СНГ исчезает в тот момент, когда личное время человека начинает стоить дороже, чем возня со взломом софта.
В IT крайне важна «локация»: если ваш продукт не оптимизирован под поисковые запросы, это равносильно открытию ресторана в глухом поле, куда никто не придет.
Платная реклама не способна спасти плохой продукт, она работает лишь как мультипликатор, пропорционально масштабируя ваши текущие усилия и ошибки.
Идеальных продуктов не бывает (даже новые iPhone выходят с недочетами), поэтому не стоит откладывать монетизацию в бесконечном ожидании совершенства.
Поведенческие факторы и тренды меняются стремительно, поэтому важно обеспечивать быструю окупаемость привлеченного пользователя.
Бизнес — это гигантская формула, где финальный успех зависит от правильного перемножения множества коэффициентов: идеи, каналов, дизайна и продукта.
Глупо опускать руки и бросать работающий, приносящий деньги продукт только из-за того, что в конце воронки появилась пара негативных отзывов.
Хейтеры — это как один несобранный квадратик в кубике Рубика: не стоит обесценивать всю собранную головоломку из-за одной неидеальной детали.
Инди-хакеры — это разработчики-одиночки или микрокоманды, которые самостоятельно закрывают весь цикл от создания до продвижения продукта.
Применять венчурную логику к микропродуктам — фатальная ошибка, так как у них абсолютно разные цели и уровни риска.
Венчур охотится за «единорогами» с вероятностью успеха около 2%, тогда как микропродукты нацелены на стабильные 5-10 тысяч долларов в месяц с гораздо большими шансами.
Микропродуктам не нужен «голубой океан» без конкуренции; наличие конкурентов лишь подтверждает, что на рынке есть деньги и спрос.
Не нужно изобретать сложную технологию: достаточно взять существующее решение, сделать его проще и сэкономить пользователю пару кликов.
Продвигать продукты выгоднее на рынках Tier-1 (США, Западная Европа), так как там выше доходы и развита культура платы за экономию времени.
Чтобы понять психологию платящего пользователя, инди-хакеру полезно самому начать покупать чужие микропродукты.
Создание кода — это лишь малая часть дела; 75% успеха микропродукта зависит от грамотного продвижения и маркетинга.
Надеяться, что хороший продукт продвинет себя сам через сарафанное радио — это наивная ловушка «ошибки выжившего».
Запускать платную рекламу на старте бессмысленно: вы попадете в перегретый аукцион, где будете конкурировать бюджетами с гигантскими корпорациями.
Тестировать рекламу бюджетом в 10 000 рублей бесполезно: алгоритмы не успеют обучиться, и вы сделаете ложный вывод, что реклама не работает.
На старте идеальны бесплатные каналы (SEO, App Store Optimization), так как бесплатный трафик прощает баги, слабую конверсию и недоработки продукта.
Масштабироваться через платную рекламу нужно только тогда, когда вы отточили конверсию на бесплатном трафике и свели юнит-экономику в плюс.
Микропродукты минимизируют риски: их запуск занимает 1-2 месяца, а поддержка требует всего несколько часов в месяц.
Нанимать команду на самом старте из-за корпоративной привычки руководить — значит масштабировать свои изначальные ошибки, а не прибыль.
Большинство успешных инди-хакеров работают в одиночку, избегая лишних коммуникаций, долгих обсуждений и расходов на зарплаты.
Задумываться о найме и переходе в формат бутстрапа стоит только тогда, когда продукт начал приносить первые стабильные тысячи долларов.
Не бойтесь брать деньги за то, что уже встроено в ОС бесплатно (например, диктовка); пользователи платят за комфорт, адаптированный под их узкий контекст.
Пользователь принимает решение об установке за 2 секунды, а разбираться в продукте начинает уже после скачивания.
«Wow-эффект» (нашел то, что искал) должен быстро переходить в «Behavior moment» (привыкание к инструменту), именно в этот момент человек готов платить.
На рынке США повышение стоимости подписки (в пределах 10 долларов) часто вообще не снижает конверсию, но кратно растит выручку.
Вопреки стереотипам, основную кассу микропродуктам часто делают годовые и lifetime-подписки (навсегда), а не ежемесячные платежи.
Бесплатный триал (пробный период) в сочетании с жестким пейволом раздражает пользователей, но является невероятно эффективным инструментом монетизации.
Брать деньги — это нормально. Это справедливый обмен на ценность и время, которые вы сэкономили клиенту.
Страницы удаления (uninstall page) и отзывы всегда будут полны токсичного хейта, это неизбежная рутина создателя продукта.
Главное кредо инди-хакера: благодарные пользователи платят и молчат, а недовольные хейтеры громко строчат комментарии.
Мысли ведущего (Ярослав Филипов)
IT-специалисты обладают огромным преимуществом: умение писать код самостоятельно кратно повышает шансы на успех стартапа (что подтверждает Y Combinator).
Создание микропродуктов — это отличный полигон для формирования базовых бизнес-навыков и создания финансового тыла перед крупными венчурными играми.
Многие миллиардные компании (например, CRM-системы или трекеры привычек) строятся вокруг одной идеально работающей ключевой функции, а не сотен лишних фич.
Аргумент «для этого уже есть Notion» несостоятелен: рынок огромен, и разным сегментам аудитории нужны разные форматы и интерфейсы одного и того же решения.
IT-продукты похожи на физические кофейни: наличие одной крупной кофейни в городе не означает, что ваша новая локальная точка не найдет своих посетителей.
Покупка микропродукта сродни покупке нарезанных фруктов в супермаркете: люди охотно платят за готовую услугу, даже если могут сделать это сами бесплатно.
Толерантность к пиратству в СНГ исчезает в тот момент, когда личное время человека начинает стоить дороже, чем возня со взломом софта.
В IT крайне важна «локация»: если ваш продукт не оптимизирован под поисковые запросы, это равносильно открытию ресторана в глухом поле, куда никто не придет.
Платная реклама не способна спасти плохой продукт, она работает лишь как мультипликатор, пропорционально масштабируя ваши текущие усилия и ошибки.
Идеальных продуктов не бывает (даже новые iPhone выходят с недочетами), поэтому не стоит откладывать монетизацию в бесконечном ожидании совершенства.
Поведенческие факторы и тренды меняются стремительно, поэтому важно обеспечивать быструю окупаемость привлеченного пользователя.
Бизнес — это гигантская формула, где финальный успех зависит от правильного перемножения множества коэффициентов: идеи, каналов, дизайна и продукта.
Глупо опускать руки и бросать работающий, приносящий деньги продукт только из-за того, что в конце воронки появилась пара негативных отзывов.
Хейтеры — это как один несобранный квадратик в кубике Рубика: не стоит обесценивать всю собранную головоломку из-за одной неидеальной детали.
Тайм-коды
00:00:00 Экспертиза и достижения
00:01:11 Кто такие инди-хакеры
00:02:00 Темы и причины подкаста
00:03:09 У технических основателей больше шансов
00:04:07 5, 10, 15 тысяч долларов
00:04:30 Как мешает венчур
00:06:19 Статистика венчура
00:07:16 О чем мечтают основатели и кто они
00:09:27 Статистика микро-продукта
00:12:11 Важность микро-продуктов для Ярослава
00:15:52 Важность микро-продуктов для Игоря
00:17:19 Как найти идею продукта?
00:20:01 IT-продукт против кофейни
00:21:33 Кейс 1: успешный микро-продукт
00:24:43 Кейс 2: успешный микро-продукт
00:24:58 Кейс 3: успешный микро-продукт
00:26:03 Никто не будет за это платить!
00:28:23 Неграмотные пользователи
00:29:24 $3.8 млн на микро-продукте
00:33:05 Кто и почему платит больше?
00:34:06 Продукты-обертки
00:35:35 Умение платить и пиратство
00:40:08 Как меняется общество
00:44:28 Рост без рекламы!
00:47:42 Нельзя тратить деньги на рекламу
00:53:25 Почему нельзя долго окупаться
00:54:03 Масштабирование проблем
00:55:46 Что делать бесплатно?
00:58:12 Бесплатный трафик прощает многое
01:02:59 Реклама за 10.000₽
01:07:22 Формула прибыли
01:08:01 Фундаментальные законы
01:10:44 Кейс: Бесплатно стали №1
01:11:32 Реклама масштабирует всё что есть
01:15:00 Кем станет инди-хакер?
01:22:56 Как монетизировать продукт?
01:24:18 Как клиенты выбирают?
01:26:47 Как клиент влюбляется?
01:27:18 Как закрепить клиента?
01:30:26 Эластичность цены
01:31:40 Миф про ежемесячные покупки
01:33:44 Работа с конверсией
01:35:00 За что люди платят?
01:35:16 Страхи монетизации
01:42:30 Как сдаются инди-хакеры
01:44:38 Комментарии хейтеров
01:50:50 Полезные ресурсы от Игоря
01:55:56 Финальные слова
00:01:11 Кто такие инди-хакеры
00:02:00 Темы и причины подкаста
00:03:09 У технических основателей больше шансов
00:04:07 5, 10, 15 тысяч долларов
00:04:30 Как мешает венчур
00:06:19 Статистика венчура
00:07:16 О чем мечтают основатели и кто они
00:09:27 Статистика микро-продукта
00:12:11 Важность микро-продуктов для Ярослава
00:15:52 Важность микро-продуктов для Игоря
00:17:19 Как найти идею продукта?
00:20:01 IT-продукт против кофейни
00:21:33 Кейс 1: успешный микро-продукт
00:24:43 Кейс 2: успешный микро-продукт
00:24:58 Кейс 3: успешный микро-продукт
00:26:03 Никто не будет за это платить!
00:28:23 Неграмотные пользователи
00:29:24 $3.8 млн на микро-продукте
00:33:05 Кто и почему платит больше?
00:34:06 Продукты-обертки
00:35:35 Умение платить и пиратство
00:40:08 Как меняется общество
00:44:28 Рост без рекламы!
00:47:42 Нельзя тратить деньги на рекламу
00:53:25 Почему нельзя долго окупаться
00:54:03 Масштабирование проблем
00:55:46 Что делать бесплатно?
00:58:12 Бесплатный трафик прощает многое
01:02:59 Реклама за 10.000₽
01:07:22 Формула прибыли
01:08:01 Фундаментальные законы
01:10:44 Кейс: Бесплатно стали №1
01:11:32 Реклама масштабирует всё что есть
01:15:00 Кем станет инди-хакер?
01:22:56 Как монетизировать продукт?
01:24:18 Как клиенты выбирают?
01:26:47 Как клиент влюбляется?
01:27:18 Как закрепить клиента?
01:30:26 Эластичность цены
01:31:40 Миф про ежемесячные покупки
01:33:44 Работа с конверсией
01:35:00 За что люди платят?
01:35:16 Страхи монетизации
01:42:30 Как сдаются инди-хакеры
01:44:38 Комментарии хейтеров
01:50:50 Полезные ресурсы от Игоря
01:55:56 Финальные слова
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Всем привет! Сразу начинаем с представления. В гостях Игорь Зуев. Игорь, расскажи, пожалуйста, топ фактов о себе.
Игорь Зуев: Привет, Ярослав! Всем привет, ребят. Я являюсь сооснователем крупнейшего комьюнити инди-хакеров (Captain Builders) в СНГ. Мы запускаем микропродукты в составе комьюнити уже 2 года, но начинал я заниматься инди-хакингом довольно давно, с 14 лет. Мой первый продукт, который был игровым порталом, ежедневно получал тысячи, а потом и десятки тысяч пользователей. Кроме этого, на текущий момент наша компания запустила несколько десятков микропродуктов с совокупным количеством ежедневных пользователей более 1 млн. И если взять уже наше комьюнити инди-хакеров, то у ребят совокупно уже больше 5 млн пользователей, которые активны ежедневно. Это довольно интересные цифры, притом что это именно микропродукты, которые ребята запускали за несколько месяцев (в среднем у нас идёт 1-2 месяца на запуск). И при этом в комьюнити полно участников, у которых выручка — это тысячи и десятки тысяч долларов в месяц.
Ярослав Филиппов: Супер, спасибо. А давай поясним: в любом случае будут люди, которые не понимают, кто такой инди-хакер. Вот как ты коротко можешь объяснить, кто это?
Игорь Зуев: Термин "инди-хакер" состоит из двух слов. Первое слово — это "инди" (independent, независимый), потому что человек работает индивидуально. То есть самостоятельно, как правило, делает вообще всё сам: начиная от разработки, заканчивая продвижением и монетизацией. Либо иногда говорят "инди-команды" — это люди, которые работают в двоечках-троечках. То есть либо один человек, либо совсем немного людей по сравнению с корпорацией, где работают огромными командами.
Ярослав Филиппов: То есть инди-хакер — это самостоятельный разработчик, который какой-то продукт создал, ведет его в одиночку, зарабатывает на нём в одиночку, ну или в очень маленькой команде, да?
Игорь Зуев: Да, это либо маленькая команда, либо вообще один человек.
Ярослав Филиппов: Ты ещё какие-то факты о себе хочешь добавить?
Игорь Зуев: Я думаю, важнейшее, что мы сегодня могли бы обсудить — это результаты нашей насмотренности. Ежемесячно через нас (Captain Builders) проходит огромное количество проектов. В нашем комьюнити уже более 500 запусков, в нашей компании запусков более 30. Каждый месяц через меня проходят сотни проектов, и это довольно большая насмотренность. И что интересно, каждый из этих проектов частенько допускает одни и те же ошибки. Ребята наступают на грабли, которые кочуют из одного проекта в другой. И эти ошибки довольно грустные, потому что, в принципе, их легко исправить, если знать ряд нюансов, которые мы как раз сегодня могли бы обсудить. Кроме этого, естественно, есть определённые практики, которые, наоборот, увеличивают вероятность успешного запуска, выхода на большое количество пользователей и достойную выручку. И этими практиками я бы тоже с удовольствием поделился.
Ярослав Филиппов: Я хочу объяснить, почему я тебя позвал. Мне кажется, что сообщество инди-хакеров — это сообщество, у которого мы можем поучиться тому, что даже в одиночку можно что-то запустить и начать на этом зарабатывать. Если мы возьмём, например, акселератор Y Combinator, они заявляют, что вероятность успеха у стартапа в пять раз больше, если оба основателя — технари, то есть могут самостоятельно запустить проект. А таких людей много, кто самостоятельно программирует. Хочется для них сегодня сделать этот выпуск: с чего им начать? Можно ли уходить с работы сразу или нужно попозже? Я хочу, чтобы они сегодня получили ответы на эти вопросы.
Игорь Зуев: Офигенный план! Мне кажется, будет интересно. Тогда я буду отталкиваться от тех паттернов, которые соблюдают ребята в нашем комьюнити, у которых получается выйти на желаемую выручку. В двух словах скажу: целевая выручка, на которую мы можем рассчитывать в микропродуктах — это где-то 5-15 тысяч долларов в месяц. Это довольно приятные цифры.
Давайте начнём с самого старта продукта, когда он появляется ещё в формате идеи, и поговорим об ошибке, которую мы чаще всего видим. Вот мы не случайно упомянули Y Combinator — это один из крупнейших и, пожалуй, самый успешный венчурный акселератор. И вот это слово "венчур" часто играет с начинающими инди-хакерами злую шутку. В СМИ чаще всего попадают истории "успешного успеха" как раз из венчура: человек бросил Стэнфорд, запустил стартап, получил крупные инвестиции, сделал "экзит" и стал долларовым миллионером. Люди читают эти "ошибки выжившего" и начинают идти путём венчура, несмотря на то, что часто их цель абсолютно другая.
Очень важно разобраться, чем отличается венчур от микропродукта. Венчурные инструменты часто не просто не подходят для микропродукта, они ещё и мешают его создать. Действительно, венчур — это не скам, но вероятность успешного "экзита" по статистике того же Y Combinator — примерно 2%. В среднем по миру, я думаю, там вообще 0,2%. Да, награда баснословная: десятки, сотни миллионов долларов, статус "единорога". Но при огромной награде идут огромнейшие риски. Венчурным капиталистам нужны "иксы", их не интересует прибыль на старте, им нужна капитализация.
А теперь посмотрим на статистику того, что люди хотят от микропродукта. Мы в нашем Telegram-канале (а это 35 000 продвинутых айтишников) проводили опрос: "Ребята, какая цель в вашем первом микропродукте?". 88% ответили, что это примерно 5-10 тысяч долларов в месяц. Это цифры, сопоставимые с хорошей IT-зарплатой в СНГ. И я хочу сказать: это вообще не венчурные цифры! Для венчура это крохи. Инвестор просто посмеётся, если вы предложите ему вложить $500 000, чтобы зарабатывать $5 000 в месяц.
При этом у микропродуктов гораздо меньшие риски. У нас на программе запуска (в Captain Builders) к 10 000 пользователей в неделю переходит практически каждый второй запуск, а на выручку в 500-1000 долларов выходит каждый третий. Им не нужно сидеть 7 лет, как в венчуре, они запускают первую версию за 1-2 месяца. Они не тратят огромные деньги на рекламу — мы продвигаемся в основном бесплатными методами. В итоге из издержек — только небольшое количество времени.
Если ваша цель — 5-10 тысяч долларов в месяц, вам нужно запускать именно микропродукт, а не венчурный стартап.
Ярослав Филиппов: Вот для себя попробую подрезюмировать. Я нарисовал такую лестницу в голове: если ты уже "молодец" на основной работе, то с вероятностью 50%, создавая микропродукт (например, под руководством вашего комьюнити), ты сможешь заработать себе дополнительную зарплату или хороший "бэкенд". А в венчуре, какой бы ты ни был молодец, вероятность успеха мала.
Любой успешный профессионал в венчуре (как Сэм Альтман с OpenAI) имеет за плечами много лет опыта и попыток. Почему мне нравится концепция микропродуктов: если ты много раз смог сделать маленькие продукты и заработать нормальные деньги, для тебя уже никогда не будет проблемой зарабатывать вообще. И когда у тебя тыл прикрыт, очень легко играть в венчур и в риски. У тебя уже будет опыт, и ты не будешь летать в облаках, думая, что нужно выпустить 15 фичей, чтобы пользователи тебя полюбили. Многие успешные компании держатся на одной "кор-фиче" (ключевой функции). Например, главное в приложении для отслеживания циклов (типа Flo) — это просто календарь. Одна фича, которая сделала компанию миллиардной. Вот про что для меня твой спич: научиться создавать ключевую фичу, и вероятность не провалиться здесь выше, чем в венчуре.
Игорь Зуев: Ты затронул очень важный вопрос, Ярослав. Никто не запрещает заниматься венчуром. Просто вопрос в последовательности. Пока ты запускаешь свой первый продукт, с гораздо большей вероятностью стоит сделать эти 5-10 тысяч долларов в месяц. Инвесторы совсем по-другому будут смотреть на твои компетенции, когда у тебя за плечами уже будет реально запущенный продукт. Когда у тебя есть финансовая подушка, ты можешь играть в рискованную лотерею под названием "венчур".
Давайте начнём с простого вопроса: что запускать? Венчур не может позволить себе запустить продукт, у которого много конкурентов. Рассказы про "голубой океан" (где нет конкурентов) — это про венчур, который обязан "дизраптить" (перевернуть) рынок. Микропродуктам это нафиг не нужно!
Из-за этого у микропродукта гораздо больше вероятности на успех: он не ставит на кон всё. В мире больше 8 миллиардов людей, очень редко можно придумать то, что никто до тебя не придумал. Мы в комьюнити Captain Builders идем в те ниши, где наоборот есть конкуренты. И всё, что остаётся сделать — сделать немного лучше, проще и продвинуть лучше, чем конкуренты.
Ярослав Филиппов: Я сразу хочу провести параллель. В IT часто говорят: "Зачем делать инструмент диктовки, если это уже есть в Notion?". Люди говорят об этом так, будто им пользуются все! Но многие предприниматели даже не знают про Notion. Когда кто-то открывает кофейню, он не говорит: "В моём городе уже есть кофейня, я не буду открывать". Кофейни бывают разные (посидеть с макбуком или быстро перекусить). В IT тоже можно удовлетворять небольшую аудиторию конкретным продуктом.
Игорь Зуев: Совершенно верно! Сегментация может быть и по регионам, и по фичам, и по акценту. Микропродукту не нужно менять мир, как это сделал OpenAI с ChatGPT.
Пример из нашего комьюнити (Captain Builders): PDF-редактор. Это что, первый редактор в мире? Нет, Adobe Acrobat на этом давно сделал империю. Но мы посмотрели на конкурентов и увидели, что они переусложнены (Adobe заставляет ставить софт на компьютер). Пользователь хочет быстрее и проще получить пользу. Мы просто сделали удобное редактирование PDF-файла в два клика прямо в браузере. Этого достаточно, чтобы люди платили! Сэкономить 3 клика и время пользователя — это уже ценность. Если ставка человека 50 долларов в час, ему выгоднее заплатить 20 долларов за сервис, чем тратить свой час на мучения.
Ещё пример: приложение, которое выделяет математическую задачу на экране и через ИИ даёт решение. Это можно сделать в ChatGPT, но мы сделали это в один клик, и студенты за это платят. Мы не изобретаем сверхновый велосипед, мы делаем проще, отщипываем супер-маленькую долю рынка, и этого хватает для выручки в 10-20 тысяч долларов.
Ярослав Филиппов: Я как зритель хочу спросить: ты говоришь, вы продаёте в основном в США и Европе, где люди готовы платить. А в России таких людей меньше. Я не представляю, чтобы моя мама заплатила за редактирование PDF, она скорее напишет мне: "Ярослав, помоги расписаться". Как так получается, что вы умудряетесь продавать такие вещи, при том, что у людей и так много подписок на кино, музыку, ИИ? Есть ощущение, что это просто неграмотные юзеры, которые не умеют пользоваться дефолтным софтом.
Игорь Зуев: Отличные вопросы! Начнём с "неграмотных юзеров". Это популярное заблуждение: "Только глупых американцев можно развести на покупку ерунды". На самом деле, причина, почему вам непонятно, почему человек платит, — это незнание его контекста (классическая ошибка атрибуции). Человек-то как раз умный.
Возьмём диктовку на Mac. Есть прекрасная кнопка с микрофоном. Но есть продукт Whisper, который делает то же самое, но автоматически расставляет правильные запятые, понимает сложные термины, исправляет опечатки и сам переводит язык. Я пишу огромное количество писем по работе. Мне секунды, которые набегают в конце дня, на вес золота. Мне коммерчески оправданнее заплатить 20 долларов, чем потом руками перебирать текст.
Нет необходимости продать всем! Если конверсия 1% — это уже хорошая конверсия. Если 5-7% — это огромная конверсия (выручка обычно больше $10 000). Мы ищем тот 1%, для которого купить продукт выгоднее, чем не купить.
Почему Северная Америка и Западная Европа? Во-первых, там элементарно выше зарплаты. Во-вторых — менталитет. Там больше принято платить за пользу и экономию времени. Мы в СНГ можем "жать" 200 рублей на подписку, потому что в онлайне пока не привыкли платить (хотя это меняется). Нам, как билдерам, просто выгоднее запускать продукты там: чек может быть в 10 раз больше, а конверсия выше.
Важное замечание: не путайте микропродукты с гигантами вроде "Яндекс Плюс", в узнаваемость которых вложены миллионы. За известные бренды мы платить научились, а вот инди-разработчикам пока платят мало (вне "Tier-1" стран).
И маленький оффтопик: если вы сами создаёте микропродукт — научитесь платить другим инди-хакерам! Это не карма. Начиная платить, вы на кончиках пальцев начинаете ощущать пользу и понимать, почему платить должны вам. Это ломает барьер в голове.
Ярослав Филиппов: Согласен. Как ты можешь удовлетворить чью-то проблему, если для тебя ничто не проблема (ведь ты всё привык "пиратить")? В какой-то момент ты понимаешь: мне выгоднее купить "винду", чем тратить время на поиск "кряков". Время — это тоже деньги. И люди постепенно приходят к тому, что легче заплатить, чем рисковать данными и тратить время.
Игорь Зуев: Очень важный поинт. Люди потирают ручки, смеясь над американцами, покупающими софт, но забывают, что потраченное ими время стоит дороже.
Ярослав Филиппов: Как продвигать продукт без рекламы?
Игорь Зуев: Продвижение — это 75% успеха в нашем комьюнити (Captain Builders). Самое жёсткое заблуждение — думать, что достаточно просто сделать продукт. Многие надеются, что друзья расскажут друзьям, и трафик пойдёт сам. Это "ошибка выжившего".
Частая ошибка — сразу начать лить платную рекламу. Реклама (Google Ads, Meta (Meta признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.) и др.) — это аукцион, где вы соревнуетесь с корпорациями-миллиардерами. В некоторых нишах один клик (даже не установка!) стоит $50. В среднем клик стоит $1-2. Если клик стоит $2, а конверсия в покупку 1%, то один платящий клиент обойдется вам в $200! При подписке в $5 он будет окупаться 40 месяцев. Такого LTV на старте просто нет.
Кроме того, на старте в продукте почти гарантированно будут ошибки в интерфейсе или конверсии.
Ярослав Филиппов: Перебью: даже iPhone 17 не для всех идеальный. Будут меняться поведенческие факторы, фокусы. Поэтому окупаться надо как можно быстрее.
Игорь Зуев: Совершенно верно! Сливая деньги на рекламу недоработанного продукта, вы играете в лотерею, в которой невозможно выиграть. История про "слей 10 000 рублей на рекламу, чтобы проверить идею" — полная ерунда. На эти деньги реклама даже не обучится, клик будет дорогим, вы сделаете неправильный вывод, что продукт не работает.
Что делать? Найти бесплатный источник трафика! Бесплатный трафик прощает кучу ошибок. Мы активно используем продвижение (ASO/SEO) в мобильных и десктопных сторах (App Store, Mac App Store, Chrome Web Store), а также классическое SEO в поиске Google. Если мы оптимизируемся под определённые запросы, нас находят бесплатно. И любая конверсия, любой чек будут идти в плюс, потому что мы за привлечение не заплатили.
На бесплатном трафике мы дорабатываем продукт: смотрим аналитику, читаем отзывы, даем продукт друзьям. Улучшаем онбординг, меняем скриншоты. Конверсия растёт с 1% до 5%. И вот когда формула сходится, и мы уже заработали деньги — вот тогда можно запускать платную рекламу для масштабирования!
Ярослав Филиппов: Классный пример из консалтинга: IT похоже на физический мир. Если ты открыл кафе в поле, где нет людей, то сколько листовки (платный трафик) ни раздавай, это не окупится. Локация, локация и ещё раз локация! В IT SEO-оптимизация — это и есть ваша локация в поиске.
Игорь Зуев: Да, реклама — это масштабирование ваших усилий. Если усилия сливаются в пустоту, реклама просто умножит этот ноль. К рекламе можно обращаться, когда продукт уже готов, и платить за нее из заработанного дохода.
Ярослав Филиппов: В какой момент инди-хакер перестаёт быть одиночкой и нанимает команду?
Игорь Зуев: Это частая ошибка состоявшихся айтишников: "У меня есть деньги, как мне нанять команду и запустить 20 продуктов в год?". Ни в коем случае нельзя спешить с масштабированием! В найме роли гиперсегментированы. В микропродукте нужно уметь делать всё по чуть-чуть самому. Если вы рано наймёте команду, вы отмасштабируете свои стартовые ошибки.
Масштабироваться стоит тогда, когда есть трекшн — хотя бы $2000 выручки. До этого этапа эффективнее идти одному. Одиночке не нужно тратить время на коммуникацию и согласования. Примерно 80% успешных ребят в нашем комьюнити работают в одиночку. Команда нужна, когда вы переходите в формат "бутстрапа" и целитесь в $50 000 - $100 000 в месяц.
Ярослав Филиппов: Давай зафиналим вопросом монетизации.
Игорь Зуев: Часто инди-хакеры боятся вводить монетизацию: "Зачем платить, если это есть бесплатно в ОС?". Обыватели (в отличие от айтишников) не сравнивают десятки вкладок конкурентов. Они принимают решение об установке за 2 секунды. Изучают продукт они уже после установки.
Человек платит благодаря двум вещам: "Вау-эффекту" (когда он понял, что нашел то, что искал) и "Behavior moment" (момент формирования привычки, когда он понимает, что продукт экономит ему время).
Важно тестировать цены. Мы заметили, что в США эластичность спроса часто не меняется в пределах до $10. Американцам всё равно, заплатить $3 или $7 — конверсия та же, а выручка растёт! Основной доход (LTV) формируется на годовых подписках и lifetime-покупках (навсегда), а не на месячных. Обязательно показывайте выгоду годового тарифа в пересчете на месяц.
Не бойтесь хейта в отзывах! Это рутина инди-хакера. Люди, которые довольны, молча платят. А те, кому что-то не понравилось (или они просто любители жаловаться), строчат гневные комментарии (особенно на Uninstall-страницах). Главное кредо: "Благодарные пользователи платят и молчат, хейтеры — строчат". Это не должно вас демотивировать.
Ярослав Филиппов: Классная визуализация: бизнес — это огромная формула. Нельзя сдаваться (бросать кубик Рубика), если у вас всё зеленое, и только немного "красного хейта". Игорь, как работает ваше сообщество, и как можно с вами запустить продукт?
Игорь Зуев: У нас есть полностью бесплатный Telegram-канал, где мы разбираем ошибки, паттерны и конкретные запуски. И есть платная программа — Bootcamp (от Captain Builders), где наша команда проводит за руку по всем этапам за 2 месяца. Мы помогаем с подбором идеи (по нашим параметрам), разработкой, бесплатным (ASO/SEO) продвижением, аккуратной платной рекламой и
Игорь Зуев: Привет, Ярослав! Всем привет, ребят. Я являюсь сооснователем крупнейшего комьюнити инди-хакеров (Captain Builders) в СНГ. Мы запускаем микропродукты в составе комьюнити уже 2 года, но начинал я заниматься инди-хакингом довольно давно, с 14 лет. Мой первый продукт, который был игровым порталом, ежедневно получал тысячи, а потом и десятки тысяч пользователей. Кроме этого, на текущий момент наша компания запустила несколько десятков микропродуктов с совокупным количеством ежедневных пользователей более 1 млн. И если взять уже наше комьюнити инди-хакеров, то у ребят совокупно уже больше 5 млн пользователей, которые активны ежедневно. Это довольно интересные цифры, притом что это именно микропродукты, которые ребята запускали за несколько месяцев (в среднем у нас идёт 1-2 месяца на запуск). И при этом в комьюнити полно участников, у которых выручка — это тысячи и десятки тысяч долларов в месяц.
Ярослав Филиппов: Супер, спасибо. А давай поясним: в любом случае будут люди, которые не понимают, кто такой инди-хакер. Вот как ты коротко можешь объяснить, кто это?
Игорь Зуев: Термин "инди-хакер" состоит из двух слов. Первое слово — это "инди" (independent, независимый), потому что человек работает индивидуально. То есть самостоятельно, как правило, делает вообще всё сам: начиная от разработки, заканчивая продвижением и монетизацией. Либо иногда говорят "инди-команды" — это люди, которые работают в двоечках-троечках. То есть либо один человек, либо совсем немного людей по сравнению с корпорацией, где работают огромными командами.
Ярослав Филиппов: То есть инди-хакер — это самостоятельный разработчик, который какой-то продукт создал, ведет его в одиночку, зарабатывает на нём в одиночку, ну или в очень маленькой команде, да?
Игорь Зуев: Да, это либо маленькая команда, либо вообще один человек.
Ярослав Филиппов: Ты ещё какие-то факты о себе хочешь добавить?
Игорь Зуев: Я думаю, важнейшее, что мы сегодня могли бы обсудить — это результаты нашей насмотренности. Ежемесячно через нас (Captain Builders) проходит огромное количество проектов. В нашем комьюнити уже более 500 запусков, в нашей компании запусков более 30. Каждый месяц через меня проходят сотни проектов, и это довольно большая насмотренность. И что интересно, каждый из этих проектов частенько допускает одни и те же ошибки. Ребята наступают на грабли, которые кочуют из одного проекта в другой. И эти ошибки довольно грустные, потому что, в принципе, их легко исправить, если знать ряд нюансов, которые мы как раз сегодня могли бы обсудить. Кроме этого, естественно, есть определённые практики, которые, наоборот, увеличивают вероятность успешного запуска, выхода на большое количество пользователей и достойную выручку. И этими практиками я бы тоже с удовольствием поделился.
Ярослав Филиппов: Я хочу объяснить, почему я тебя позвал. Мне кажется, что сообщество инди-хакеров — это сообщество, у которого мы можем поучиться тому, что даже в одиночку можно что-то запустить и начать на этом зарабатывать. Если мы возьмём, например, акселератор Y Combinator, они заявляют, что вероятность успеха у стартапа в пять раз больше, если оба основателя — технари, то есть могут самостоятельно запустить проект. А таких людей много, кто самостоятельно программирует. Хочется для них сегодня сделать этот выпуск: с чего им начать? Можно ли уходить с работы сразу или нужно попозже? Я хочу, чтобы они сегодня получили ответы на эти вопросы.
Игорь Зуев: Офигенный план! Мне кажется, будет интересно. Тогда я буду отталкиваться от тех паттернов, которые соблюдают ребята в нашем комьюнити, у которых получается выйти на желаемую выручку. В двух словах скажу: целевая выручка, на которую мы можем рассчитывать в микропродуктах — это где-то 5-15 тысяч долларов в месяц. Это довольно приятные цифры.
Давайте начнём с самого старта продукта, когда он появляется ещё в формате идеи, и поговорим об ошибке, которую мы чаще всего видим. Вот мы не случайно упомянули Y Combinator — это один из крупнейших и, пожалуй, самый успешный венчурный акселератор. И вот это слово "венчур" часто играет с начинающими инди-хакерами злую шутку. В СМИ чаще всего попадают истории "успешного успеха" как раз из венчура: человек бросил Стэнфорд, запустил стартап, получил крупные инвестиции, сделал "экзит" и стал долларовым миллионером. Люди читают эти "ошибки выжившего" и начинают идти путём венчура, несмотря на то, что часто их цель абсолютно другая.
Очень важно разобраться, чем отличается венчур от микропродукта. Венчурные инструменты часто не просто не подходят для микропродукта, они ещё и мешают его создать. Действительно, венчур — это не скам, но вероятность успешного "экзита" по статистике того же Y Combinator — примерно 2%. В среднем по миру, я думаю, там вообще 0,2%. Да, награда баснословная: десятки, сотни миллионов долларов, статус "единорога". Но при огромной награде идут огромнейшие риски. Венчурным капиталистам нужны "иксы", их не интересует прибыль на старте, им нужна капитализация.
А теперь посмотрим на статистику того, что люди хотят от микропродукта. Мы в нашем Telegram-канале (а это 35 000 продвинутых айтишников) проводили опрос: "Ребята, какая цель в вашем первом микропродукте?". 88% ответили, что это примерно 5-10 тысяч долларов в месяц. Это цифры, сопоставимые с хорошей IT-зарплатой в СНГ. И я хочу сказать: это вообще не венчурные цифры! Для венчура это крохи. Инвестор просто посмеётся, если вы предложите ему вложить $500 000, чтобы зарабатывать $5 000 в месяц.
При этом у микропродуктов гораздо меньшие риски. У нас на программе запуска (в Captain Builders) к 10 000 пользователей в неделю переходит практически каждый второй запуск, а на выручку в 500-1000 долларов выходит каждый третий. Им не нужно сидеть 7 лет, как в венчуре, они запускают первую версию за 1-2 месяца. Они не тратят огромные деньги на рекламу — мы продвигаемся в основном бесплатными методами. В итоге из издержек — только небольшое количество времени.
Если ваша цель — 5-10 тысяч долларов в месяц, вам нужно запускать именно микропродукт, а не венчурный стартап.
Ярослав Филиппов: Вот для себя попробую подрезюмировать. Я нарисовал такую лестницу в голове: если ты уже "молодец" на основной работе, то с вероятностью 50%, создавая микропродукт (например, под руководством вашего комьюнити), ты сможешь заработать себе дополнительную зарплату или хороший "бэкенд". А в венчуре, какой бы ты ни был молодец, вероятность успеха мала.
Любой успешный профессионал в венчуре (как Сэм Альтман с OpenAI) имеет за плечами много лет опыта и попыток. Почему мне нравится концепция микропродуктов: если ты много раз смог сделать маленькие продукты и заработать нормальные деньги, для тебя уже никогда не будет проблемой зарабатывать вообще. И когда у тебя тыл прикрыт, очень легко играть в венчур и в риски. У тебя уже будет опыт, и ты не будешь летать в облаках, думая, что нужно выпустить 15 фичей, чтобы пользователи тебя полюбили. Многие успешные компании держатся на одной "кор-фиче" (ключевой функции). Например, главное в приложении для отслеживания циклов (типа Flo) — это просто календарь. Одна фича, которая сделала компанию миллиардной. Вот про что для меня твой спич: научиться создавать ключевую фичу, и вероятность не провалиться здесь выше, чем в венчуре.
Игорь Зуев: Ты затронул очень важный вопрос, Ярослав. Никто не запрещает заниматься венчуром. Просто вопрос в последовательности. Пока ты запускаешь свой первый продукт, с гораздо большей вероятностью стоит сделать эти 5-10 тысяч долларов в месяц. Инвесторы совсем по-другому будут смотреть на твои компетенции, когда у тебя за плечами уже будет реально запущенный продукт. Когда у тебя есть финансовая подушка, ты можешь играть в рискованную лотерею под названием "венчур".
Давайте начнём с простого вопроса: что запускать? Венчур не может позволить себе запустить продукт, у которого много конкурентов. Рассказы про "голубой океан" (где нет конкурентов) — это про венчур, который обязан "дизраптить" (перевернуть) рынок. Микропродуктам это нафиг не нужно!
Из-за этого у микропродукта гораздо больше вероятности на успех: он не ставит на кон всё. В мире больше 8 миллиардов людей, очень редко можно придумать то, что никто до тебя не придумал. Мы в комьюнити Captain Builders идем в те ниши, где наоборот есть конкуренты. И всё, что остаётся сделать — сделать немного лучше, проще и продвинуть лучше, чем конкуренты.
Ярослав Филиппов: Я сразу хочу провести параллель. В IT часто говорят: "Зачем делать инструмент диктовки, если это уже есть в Notion?". Люди говорят об этом так, будто им пользуются все! Но многие предприниматели даже не знают про Notion. Когда кто-то открывает кофейню, он не говорит: "В моём городе уже есть кофейня, я не буду открывать". Кофейни бывают разные (посидеть с макбуком или быстро перекусить). В IT тоже можно удовлетворять небольшую аудиторию конкретным продуктом.
Игорь Зуев: Совершенно верно! Сегментация может быть и по регионам, и по фичам, и по акценту. Микропродукту не нужно менять мир, как это сделал OpenAI с ChatGPT.
Пример из нашего комьюнити (Captain Builders): PDF-редактор. Это что, первый редактор в мире? Нет, Adobe Acrobat на этом давно сделал империю. Но мы посмотрели на конкурентов и увидели, что они переусложнены (Adobe заставляет ставить софт на компьютер). Пользователь хочет быстрее и проще получить пользу. Мы просто сделали удобное редактирование PDF-файла в два клика прямо в браузере. Этого достаточно, чтобы люди платили! Сэкономить 3 клика и время пользователя — это уже ценность. Если ставка человека 50 долларов в час, ему выгоднее заплатить 20 долларов за сервис, чем тратить свой час на мучения.
Ещё пример: приложение, которое выделяет математическую задачу на экране и через ИИ даёт решение. Это можно сделать в ChatGPT, но мы сделали это в один клик, и студенты за это платят. Мы не изобретаем сверхновый велосипед, мы делаем проще, отщипываем супер-маленькую долю рынка, и этого хватает для выручки в 10-20 тысяч долларов.
Ярослав Филиппов: Я как зритель хочу спросить: ты говоришь, вы продаёте в основном в США и Европе, где люди готовы платить. А в России таких людей меньше. Я не представляю, чтобы моя мама заплатила за редактирование PDF, она скорее напишет мне: "Ярослав, помоги расписаться". Как так получается, что вы умудряетесь продавать такие вещи, при том, что у людей и так много подписок на кино, музыку, ИИ? Есть ощущение, что это просто неграмотные юзеры, которые не умеют пользоваться дефолтным софтом.
Игорь Зуев: Отличные вопросы! Начнём с "неграмотных юзеров". Это популярное заблуждение: "Только глупых американцев можно развести на покупку ерунды". На самом деле, причина, почему вам непонятно, почему человек платит, — это незнание его контекста (классическая ошибка атрибуции). Человек-то как раз умный.
Возьмём диктовку на Mac. Есть прекрасная кнопка с микрофоном. Но есть продукт Whisper, который делает то же самое, но автоматически расставляет правильные запятые, понимает сложные термины, исправляет опечатки и сам переводит язык. Я пишу огромное количество писем по работе. Мне секунды, которые набегают в конце дня, на вес золота. Мне коммерчески оправданнее заплатить 20 долларов, чем потом руками перебирать текст.
Нет необходимости продать всем! Если конверсия 1% — это уже хорошая конверсия. Если 5-7% — это огромная конверсия (выручка обычно больше $10 000). Мы ищем тот 1%, для которого купить продукт выгоднее, чем не купить.
Почему Северная Америка и Западная Европа? Во-первых, там элементарно выше зарплаты. Во-вторых — менталитет. Там больше принято платить за пользу и экономию времени. Мы в СНГ можем "жать" 200 рублей на подписку, потому что в онлайне пока не привыкли платить (хотя это меняется). Нам, как билдерам, просто выгоднее запускать продукты там: чек может быть в 10 раз больше, а конверсия выше.
Важное замечание: не путайте микропродукты с гигантами вроде "Яндекс Плюс", в узнаваемость которых вложены миллионы. За известные бренды мы платить научились, а вот инди-разработчикам пока платят мало (вне "Tier-1" стран).
И маленький оффтопик: если вы сами создаёте микропродукт — научитесь платить другим инди-хакерам! Это не карма. Начиная платить, вы на кончиках пальцев начинаете ощущать пользу и понимать, почему платить должны вам. Это ломает барьер в голове.
Ярослав Филиппов: Согласен. Как ты можешь удовлетворить чью-то проблему, если для тебя ничто не проблема (ведь ты всё привык "пиратить")? В какой-то момент ты понимаешь: мне выгоднее купить "винду", чем тратить время на поиск "кряков". Время — это тоже деньги. И люди постепенно приходят к тому, что легче заплатить, чем рисковать данными и тратить время.
Игорь Зуев: Очень важный поинт. Люди потирают ручки, смеясь над американцами, покупающими софт, но забывают, что потраченное ими время стоит дороже.
Ярослав Филиппов: Как продвигать продукт без рекламы?
Игорь Зуев: Продвижение — это 75% успеха в нашем комьюнити (Captain Builders). Самое жёсткое заблуждение — думать, что достаточно просто сделать продукт. Многие надеются, что друзья расскажут друзьям, и трафик пойдёт сам. Это "ошибка выжившего".
Частая ошибка — сразу начать лить платную рекламу. Реклама (Google Ads, Meta (Meta признана в РФ экстремистской и запрещена на территории страны.) и др.) — это аукцион, где вы соревнуетесь с корпорациями-миллиардерами. В некоторых нишах один клик (даже не установка!) стоит $50. В среднем клик стоит $1-2. Если клик стоит $2, а конверсия в покупку 1%, то один платящий клиент обойдется вам в $200! При подписке в $5 он будет окупаться 40 месяцев. Такого LTV на старте просто нет.
Кроме того, на старте в продукте почти гарантированно будут ошибки в интерфейсе или конверсии.
Ярослав Филиппов: Перебью: даже iPhone 17 не для всех идеальный. Будут меняться поведенческие факторы, фокусы. Поэтому окупаться надо как можно быстрее.
Игорь Зуев: Совершенно верно! Сливая деньги на рекламу недоработанного продукта, вы играете в лотерею, в которой невозможно выиграть. История про "слей 10 000 рублей на рекламу, чтобы проверить идею" — полная ерунда. На эти деньги реклама даже не обучится, клик будет дорогим, вы сделаете неправильный вывод, что продукт не работает.
Что делать? Найти бесплатный источник трафика! Бесплатный трафик прощает кучу ошибок. Мы активно используем продвижение (ASO/SEO) в мобильных и десктопных сторах (App Store, Mac App Store, Chrome Web Store), а также классическое SEO в поиске Google. Если мы оптимизируемся под определённые запросы, нас находят бесплатно. И любая конверсия, любой чек будут идти в плюс, потому что мы за привлечение не заплатили.
На бесплатном трафике мы дорабатываем продукт: смотрим аналитику, читаем отзывы, даем продукт друзьям. Улучшаем онбординг, меняем скриншоты. Конверсия растёт с 1% до 5%. И вот когда формула сходится, и мы уже заработали деньги — вот тогда можно запускать платную рекламу для масштабирования!
Ярослав Филиппов: Классный пример из консалтинга: IT похоже на физический мир. Если ты открыл кафе в поле, где нет людей, то сколько листовки (платный трафик) ни раздавай, это не окупится. Локация, локация и ещё раз локация! В IT SEO-оптимизация — это и есть ваша локация в поиске.
Игорь Зуев: Да, реклама — это масштабирование ваших усилий. Если усилия сливаются в пустоту, реклама просто умножит этот ноль. К рекламе можно обращаться, когда продукт уже готов, и платить за нее из заработанного дохода.
Ярослав Филиппов: В какой момент инди-хакер перестаёт быть одиночкой и нанимает команду?
Игорь Зуев: Это частая ошибка состоявшихся айтишников: "У меня есть деньги, как мне нанять команду и запустить 20 продуктов в год?". Ни в коем случае нельзя спешить с масштабированием! В найме роли гиперсегментированы. В микропродукте нужно уметь делать всё по чуть-чуть самому. Если вы рано наймёте команду, вы отмасштабируете свои стартовые ошибки.
Масштабироваться стоит тогда, когда есть трекшн — хотя бы $2000 выручки. До этого этапа эффективнее идти одному. Одиночке не нужно тратить время на коммуникацию и согласования. Примерно 80% успешных ребят в нашем комьюнити работают в одиночку. Команда нужна, когда вы переходите в формат "бутстрапа" и целитесь в $50 000 - $100 000 в месяц.
Ярослав Филиппов: Давай зафиналим вопросом монетизации.
Игорь Зуев: Часто инди-хакеры боятся вводить монетизацию: "Зачем платить, если это есть бесплатно в ОС?". Обыватели (в отличие от айтишников) не сравнивают десятки вкладок конкурентов. Они принимают решение об установке за 2 секунды. Изучают продукт они уже после установки.
Человек платит благодаря двум вещам: "Вау-эффекту" (когда он понял, что нашел то, что искал) и "Behavior moment" (момент формирования привычки, когда он понимает, что продукт экономит ему время).
Важно тестировать цены. Мы заметили, что в США эластичность спроса часто не меняется в пределах до $10. Американцам всё равно, заплатить $3 или $7 — конверсия та же, а выручка растёт! Основной доход (LTV) формируется на годовых подписках и lifetime-покупках (навсегда), а не на месячных. Обязательно показывайте выгоду годового тарифа в пересчете на месяц.
Не бойтесь хейта в отзывах! Это рутина инди-хакера. Люди, которые довольны, молча платят. А те, кому что-то не понравилось (или они просто любители жаловаться), строчат гневные комментарии (особенно на Uninstall-страницах). Главное кредо: "Благодарные пользователи платят и молчат, хейтеры — строчат". Это не должно вас демотивировать.
Ярослав Филиппов: Классная визуализация: бизнес — это огромная формула. Нельзя сдаваться (бросать кубик Рубика), если у вас всё зеленое, и только немного "красного хейта". Игорь, как работает ваше сообщество, и как можно с вами запустить продукт?
Игорь Зуев: У нас есть полностью бесплатный Telegram-канал, где мы разбираем ошибки, паттерны и конкретные запуски. И есть платная программа — Bootcamp (от Captain Builders), где наша команда проводит за руку по всем этапам за 2 месяца. Мы помогаем с подбором идеи (по нашим параметрам), разработкой, бесплатным (ASO/SEO) продвижением, аккуратной платной рекламой и
