Новый VC фонд! Инвестиции в стартапы и реальные советы
Мартин Кольхаузер и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Мартин Кольхаузер:
– Основатель венчурного фонда ЧакVC
– Опытный Бизнеc-Ангел, Эдвайзер и Ведущий канала "Круче Чака"
В подкасте обсудили:
– Трекшн и экзиты Мартина и его инвестиционного портфеля
– Новый фонд ЧакVC, минимальный чек, ожидаемую доходность и как в него инвестировать
– Сколько и в какие стартапы инвестирует фонд, как Мартин и ЧакVC помогают стартапам
– Как стартапу подготовиться, чтобы получить инвестиции, сделать крутой PitchDeck, самую большую ошибку большинства стартапов, маржу, Юнит экономику, CAC, LTV и др.
– Как стартапу освоить все компетенции, необходимые для успешного бизнеса
– Какие основатели доходят до экзитов и у кого лучше всего получается делать стартап?
– Основатель венчурного фонда ЧакVC
– Опытный Бизнеc-Ангел, Эдвайзер и Ведущий канала "Круче Чака"
В подкасте обсудили:
– Трекшн и экзиты Мартина и его инвестиционного портфеля
– Новый фонд ЧакVC, минимальный чек, ожидаемую доходность и как в него инвестировать
– Сколько и в какие стартапы инвестирует фонд, как Мартин и ЧакVC помогают стартапам
– Как стартапу подготовиться, чтобы получить инвестиции, сделать крутой PitchDeck, самую большую ошибку большинства стартапов, маржу, Юнит экономику, CAC, LTV и др.
– Как стартапу освоить все компетенции, необходимые для успешного бизнеса
– Какие основатели доходят до экзитов и у кого лучше всего получается делать стартап?
40 ключевых мыслей
Мартин Кольхаузер (Основатель ChuckVC)
Инвестировать свои деньги выгоднее там, где ты живешь, потому что у тебя есть доступ к местной экосистеме, контактам и глубокое понимание рынка.
В России на сумму, которой в Австрии хватит лишь на зарплату одного программиста в год, можно содержать целую команду стартапа и существенно влиять на его развитие.
Основатели ChuckVC инвестируют более 50% собственного капитала в фонд, обеспечивая реальный «skin in the game» и разделяя риски со своими вкладчиками.
Фонд не должен просто выдавать деньги и ждать отчетов; инвестору важно сопровождать стартап как ментор и адвайзер, помогая делать «домашние задания» и открывая нужные двери.
Программа Московского инновационного кластера (МИК) позволяет инвесторам вернуть 50% вложений через возврат НДФЛ, что радикально снижает финансовые риски на старте.
В России ежегодно рождается 2–3 тысячи стартапов, и работа в этой среде требует оптимизма, так как без веры в успех невозможно удержать технологический проект.
Договор инвестиционного товарищества (ДИТ) — это наиболее отшлифованная и эффективная юридическая форма для работы венчурного фонда в российской юрисдикции.
Любой прибыльный бизнес строится на простой формуле: разница между ценой продажи и себестоимостью, и задача фаундера — постоянно работать над этой маржой.
Фонд не инвестирует в проекты на стадии идеи; фаундер должен сначала самостоятельно преодолеть первичные сложности и показать наличие первых клиентов.
Порог входа для стартапа в фонд — подтвержденная ежемесячная выручка от 500 тысяч рублей, что является главным доказательством нужности продукта рынку.
Адекватная коммуникация и человеческая «химия» — это первый фильтр при отборе проектов, так как инвестор и фаундер вступают в долгосрочные отношения.
Роль инвестора-адвайзера — давать честный и прямой фидбек о слабых сторонах проекта, чтобы команда могла вовремя закрыть дыры в бизнес-модели.
Окончательное решение всегда остается за стартапером; инвестор может предлагать варианты и задавать вопросы, но не должен забирать ответственность у основателя.
Оценка компании часто становится для фаундера вопросом самооценки, однако существуют рыночные ориентиры, например, мультипликатор x3 к годовому обороту.
Часто стартапу на самом деле не нужны внешние инвестиции; если кэшфлоу позволяет расти органически, лучше повременить с привлечением капитала.
Деньги стоят на третьем месте после связей и экспертизы; задача инвестора — за счет своего нетворка помочь проекту поднять следующий раунд за несколько месяцев.
Инвестор не должен забирать в первом раунде более 10–15% доли, иначе у фаундера не останется «кислорода» и мотивации для последующих этапов развития.
Хороший питч-дек должен «приземлять» инвестора в первые 5 секунд, четко объясняя, в какой нише работает проект и какую проблему он решает.
Заголовки слайдов в презентации должны сами по себе рассказывать последовательную историю бизнеса без необходимости вчитываться в мелкий текст.
Если стартап показывает в презентации, что у него нет конкурентов или что он во всем лучше гигантов вроде Google, это выглядит подозрительно и нереалистично.
Юнит-экономика — это зеркало механизма печатания денег; если она не сходится, проект может быть классным, но он не является коммерческим.
Маржинальный доход критически важен: проект с огромной выручкой, но нулевой маржой, при масштабировании превращается в «зомби», требующего бесконечных вливаний.
Стартапер — это «верблюд», который сфокусирован на своей теме 24/7, упрямо идет своим путем и умеет менять реальность через переговоры.
Умный предприниматель не просто настаивает на своем видении, но слышит обратную связь от рынка и гибко встраивает её в стратегию развития.
На поздних стадиях выживают те фаундеры, которые умеют строить партнерства, понимая, что в сложном мире невозможно решить все задачи в одиночку за экраном монитора.
Ярослав Филиппов (Impact Group)
Насмотренность — это недооцененный, но важнейший навык инвестора, позволяющий моментально видеть системные ошибки в питч-деках и бизнес-моделях.
Даже самый идеальный план действий от опытного адвайзера бесполезен, если фаундер внутренне не готов или не способен его реализовать на практике.
Технические основатели часто попадают в ловушку, тратя 90% времени на полировку продукта и полностью игнорируя продажи и маркетинг.
Инвестор в стартапе — это не просто источник ликвидности, а полноценный бизнес-партнер, с которым нужно совпадать по философии и духу.
В современном мире каждому человеку важно найти свою истинную роль: кто-то рожден быть стартапером-хастлером, а кто-то — эффективным адвайзером или инвестором.
Жизненный путь бизнеса часто проходит через итерации, где фаундеру приходится несколько раз возвращаться на этап идеи, чтобы найти рабочую связку.
Гибкость предпринимателя проявляется в умении вовремя заметить, что предложенная им реальность не находит отклика у клиентов, и готовности её изменить.
Для инвестора-новичка участие в инвесткомитетах опытных фондов — это лучший образовательный продукт, позволяющий научиться «читать» проекты.
В технологическом бизнесе важно не просто создать фичу, а построить вокруг неё сообщество и экосистему, которая будет удерживать пользователей.
Успешные стартапы часто рождаются из личного опыта основателя, когда он решает проблему, которая «задолбала» его самого в профессиональной деятельности.
Многие стартаперы перепрыгивают этапы, пытаясь рекламироваться на массовый рынок (большинство), минуя стадию работы с новаторами и ранними последователями.
Самый лучший продавец в стартапе — это всегда фаундер, потому что только он может искренне донести ценность решения и «зажечь» первого клиента.
Продажа — это не просто обмен товара на деньги, это подтвержденное согласие клиента на то, что вы решаете его реальную головную боль.
Инновации в бизнесе часто возникают на стыке разных дисциплин, поэтому инвестору важно иметь компетенции в нескольких смежных отраслях (FinTech, AI, EdTech).
Постоянное развитие и общение с людьми из разных стран и культур помогают предпринимателю избегать «старения ума» и видеть новые возможности.
Никогда не стоит предавать свои личные ценности и ценности команды ради сиюминутной финансовой выгоды, предложенной инвестором или рынком.
Инвестировать свои деньги выгоднее там, где ты живешь, потому что у тебя есть доступ к местной экосистеме, контактам и глубокое понимание рынка.
В России на сумму, которой в Австрии хватит лишь на зарплату одного программиста в год, можно содержать целую команду стартапа и существенно влиять на его развитие.
Основатели ChuckVC инвестируют более 50% собственного капитала в фонд, обеспечивая реальный «skin in the game» и разделяя риски со своими вкладчиками.
Фонд не должен просто выдавать деньги и ждать отчетов; инвестору важно сопровождать стартап как ментор и адвайзер, помогая делать «домашние задания» и открывая нужные двери.
Программа Московского инновационного кластера (МИК) позволяет инвесторам вернуть 50% вложений через возврат НДФЛ, что радикально снижает финансовые риски на старте.
В России ежегодно рождается 2–3 тысячи стартапов, и работа в этой среде требует оптимизма, так как без веры в успех невозможно удержать технологический проект.
Договор инвестиционного товарищества (ДИТ) — это наиболее отшлифованная и эффективная юридическая форма для работы венчурного фонда в российской юрисдикции.
Любой прибыльный бизнес строится на простой формуле: разница между ценой продажи и себестоимостью, и задача фаундера — постоянно работать над этой маржой.
Фонд не инвестирует в проекты на стадии идеи; фаундер должен сначала самостоятельно преодолеть первичные сложности и показать наличие первых клиентов.
Порог входа для стартапа в фонд — подтвержденная ежемесячная выручка от 500 тысяч рублей, что является главным доказательством нужности продукта рынку.
Адекватная коммуникация и человеческая «химия» — это первый фильтр при отборе проектов, так как инвестор и фаундер вступают в долгосрочные отношения.
Роль инвестора-адвайзера — давать честный и прямой фидбек о слабых сторонах проекта, чтобы команда могла вовремя закрыть дыры в бизнес-модели.
Окончательное решение всегда остается за стартапером; инвестор может предлагать варианты и задавать вопросы, но не должен забирать ответственность у основателя.
Оценка компании часто становится для фаундера вопросом самооценки, однако существуют рыночные ориентиры, например, мультипликатор x3 к годовому обороту.
Часто стартапу на самом деле не нужны внешние инвестиции; если кэшфлоу позволяет расти органически, лучше повременить с привлечением капитала.
Деньги стоят на третьем месте после связей и экспертизы; задача инвестора — за счет своего нетворка помочь проекту поднять следующий раунд за несколько месяцев.
Инвестор не должен забирать в первом раунде более 10–15% доли, иначе у фаундера не останется «кислорода» и мотивации для последующих этапов развития.
Хороший питч-дек должен «приземлять» инвестора в первые 5 секунд, четко объясняя, в какой нише работает проект и какую проблему он решает.
Заголовки слайдов в презентации должны сами по себе рассказывать последовательную историю бизнеса без необходимости вчитываться в мелкий текст.
Если стартап показывает в презентации, что у него нет конкурентов или что он во всем лучше гигантов вроде Google, это выглядит подозрительно и нереалистично.
Юнит-экономика — это зеркало механизма печатания денег; если она не сходится, проект может быть классным, но он не является коммерческим.
Маржинальный доход критически важен: проект с огромной выручкой, но нулевой маржой, при масштабировании превращается в «зомби», требующего бесконечных вливаний.
Стартапер — это «верблюд», который сфокусирован на своей теме 24/7, упрямо идет своим путем и умеет менять реальность через переговоры.
Умный предприниматель не просто настаивает на своем видении, но слышит обратную связь от рынка и гибко встраивает её в стратегию развития.
На поздних стадиях выживают те фаундеры, которые умеют строить партнерства, понимая, что в сложном мире невозможно решить все задачи в одиночку за экраном монитора.
Ярослав Филиппов (Impact Group)
Насмотренность — это недооцененный, но важнейший навык инвестора, позволяющий моментально видеть системные ошибки в питч-деках и бизнес-моделях.
Даже самый идеальный план действий от опытного адвайзера бесполезен, если фаундер внутренне не готов или не способен его реализовать на практике.
Технические основатели часто попадают в ловушку, тратя 90% времени на полировку продукта и полностью игнорируя продажи и маркетинг.
Инвестор в стартапе — это не просто источник ликвидности, а полноценный бизнес-партнер, с которым нужно совпадать по философии и духу.
В современном мире каждому человеку важно найти свою истинную роль: кто-то рожден быть стартапером-хастлером, а кто-то — эффективным адвайзером или инвестором.
Жизненный путь бизнеса часто проходит через итерации, где фаундеру приходится несколько раз возвращаться на этап идеи, чтобы найти рабочую связку.
Гибкость предпринимателя проявляется в умении вовремя заметить, что предложенная им реальность не находит отклика у клиентов, и готовности её изменить.
Для инвестора-новичка участие в инвесткомитетах опытных фондов — это лучший образовательный продукт, позволяющий научиться «читать» проекты.
В технологическом бизнесе важно не просто создать фичу, а построить вокруг неё сообщество и экосистему, которая будет удерживать пользователей.
Успешные стартапы часто рождаются из личного опыта основателя, когда он решает проблему, которая «задолбала» его самого в профессиональной деятельности.
Многие стартаперы перепрыгивают этапы, пытаясь рекламироваться на массовый рынок (большинство), минуя стадию работы с новаторами и ранними последователями.
Самый лучший продавец в стартапе — это всегда фаундер, потому что только он может искренне донести ценность решения и «зажечь» первого клиента.
Продажа — это не просто обмен товара на деньги, это подтвержденное согласие клиента на то, что вы решаете его реальную головную боль.
Инновации в бизнесе часто возникают на стыке разных дисциплин, поэтому инвестору важно иметь компетенции в нескольких смежных отраслях (FinTech, AI, EdTech).
Постоянное развитие и общение с людьми из разных стран и культур помогают предпринимателю избегать «старения ума» и видеть новые возможности.
Никогда не стоит предавать свои личные ценности и ценности команды ради сиюминутной финансовой выгоды, предложенной инвестором или рынком.
Тайм-коды
00:00:00 О чем подкаст
00:01:03 О Мартине и его пути к созданию фонда ЧакVC
00:03:15 Кем Мартин работал раньше и как стал Ангелом Инвестором
00:06:21 Сильные стороны Мартина и его видение бизнеса
00:08:40 Первые инвестиции и прошлые бизнесы Мартина
00:10:05 Консалтинг и его влияние на насмотренность Мартина
00:12:10 О фонде ЧакVC и его отличии от традиционных VC
00:14:48 ЧакVC возвращает 50% инвестору в виде налоговых льгот
00:16:55 Почему фонд в России, а не США или Европе
00:20:25 Почему ДИТ (договор инвестиционного товарищества)
00:22:12 Текущий инвестиционный портфель Мартина и его результаты
00:27:40 Прошлые экзиты
00:29:26 Минимальный чек для входа в ЧакVC
00:32:02 Срок фонда ЧакVC
00:34:11 Ожидаемая доходность фонда ЧакVC
00:37:16 Каких инвесторов ждёт фонд ЧакVC
00:41:54 Как инвестировать в ЧакVC
00:44:44 В какие стартапы инвестирует ЧакVC и на какой стадии
00:48:53 500.000₽ в месяц – минимальная выручка для стартапа, чтобы обращаться в ЧакVC
00:50:05 Как Мартин и ЧакVC помогают стартапам
00:55:16 Почему стартапы не способны следовать рекомендациям инвесторов и консультантов
00:56:52 Сколько инвестирует ЧакVC в каждый стартап
01:01:35 Как оцениваются доли в компании
01:04:00 Как получить инвестиции от ЧакVC
01:07:03 Как сделать крутой PitchDeck, чтобы его понял инвестор
01:15:08 Самая большая ошибка большинства стартапов
01:17:36 Маржа, Юнит экономика, CAC, LTV и др.
01:20:07 Как стартапу освоить все компетенции, необходимые для успешного бизнеса
01:24:08 У кого лучше всего получается делать стартап
01:27:04 Основатель или Визионер
01:28:10 Какие основатели доходят до экзитов
01:29:35 Финальное слово от Ярослава
01:30:26 Финальное слово от Мартина
00:01:03 О Мартине и его пути к созданию фонда ЧакVC
00:03:15 Кем Мартин работал раньше и как стал Ангелом Инвестором
00:06:21 Сильные стороны Мартина и его видение бизнеса
00:08:40 Первые инвестиции и прошлые бизнесы Мартина
00:10:05 Консалтинг и его влияние на насмотренность Мартина
00:12:10 О фонде ЧакVC и его отличии от традиционных VC
00:14:48 ЧакVC возвращает 50% инвестору в виде налоговых льгот
00:16:55 Почему фонд в России, а не США или Европе
00:20:25 Почему ДИТ (договор инвестиционного товарищества)
00:22:12 Текущий инвестиционный портфель Мартина и его результаты
00:27:40 Прошлые экзиты
00:29:26 Минимальный чек для входа в ЧакVC
00:32:02 Срок фонда ЧакVC
00:34:11 Ожидаемая доходность фонда ЧакVC
00:37:16 Каких инвесторов ждёт фонд ЧакVC
00:41:54 Как инвестировать в ЧакVC
00:44:44 В какие стартапы инвестирует ЧакVC и на какой стадии
00:48:53 500.000₽ в месяц – минимальная выручка для стартапа, чтобы обращаться в ЧакVC
00:50:05 Как Мартин и ЧакVC помогают стартапам
00:55:16 Почему стартапы не способны следовать рекомендациям инвесторов и консультантов
00:56:52 Сколько инвестирует ЧакVC в каждый стартап
01:01:35 Как оцениваются доли в компании
01:04:00 Как получить инвестиции от ЧакVC
01:07:03 Как сделать крутой PitchDeck, чтобы его понял инвестор
01:15:08 Самая большая ошибка большинства стартапов
01:17:36 Маржа, Юнит экономика, CAC, LTV и др.
01:20:07 Как стартапу освоить все компетенции, необходимые для успешного бизнеса
01:24:08 У кого лучше всего получается делать стартап
01:27:04 Основатель или Визионер
01:28:10 Какие основатели доходят до экзитов
01:29:35 Финальное слово от Ярослава
01:30:26 Финальное слово от Мартина
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Всем привет! На подкасте Мартин Кольхаузер — основатель венчурного фонда ЧакVC, инвестор и адвайзер, получивший звание «Бизнес-ангел года» на Российском венчурном форуме 2025 года за вклад в развитие стартап-экосистемы, поддержку молодых предпринимателей и продвижение международного сотрудничества в области технологических инвестиций. А также он ведущий канала «Круче Чака».
Сегодня обсуждаем, как инвестировать в стартапы с Мартином и его фондом. Почему австриец запускает фонд в России? Какая ожидается доходность? Какие стартапы получат инвестиции, на какой стадии, на какие суммы? Как они должны подготовиться и какими метриками обладать, чтобы получить инвестиции от Мартина? Ну и узнаем, как фонд будет поддерживать команды после выдачи денег. Будет полезно и для инвесторов, и для основателей стартапов.
Все ссылки вы найдёте в моём Telegram-канале в описании к видео. Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и профессионалов своего дела. Мартин, привет! Представь, пожалуйста, себя и расскажи свой путь.
Мартин Кольхаузер: Привет, Ярослав! Всем привет. Меня зовут Мартин. Как уже было сказано, я родился в Австрии, но уже много лет живу в России. Чувствую себя здесь комфортно, мне тут нравится. Тут всё: проекты, бизнес, друзья, жена, дети, кошки — всё здесь, поэтому и я здесь. Хотя время сейчас бурное, политическое, мы справляемся и надеемся, что скоро всё будет ещё легче.
Как ангельский инвестор я уже несколько лет инвестирую в стартапы и сопровождаю их как адвайзер. Я много всего вижу, мне присылают проекты из разных экосистем. Часто сижу в жюри на питч-сессиях, принимаю участие в мероприятиях, знакомлюсь со стартапами. Начинается диалог, и в те проекты, которые мне нравятся, я инвестирую небольшие чеки — от 5 до 10 млн рублей. Этого достаточно, если правильно сопровождать команду, чтобы довести её до следующего раунда.
Актуально у меня в портфолио 8 стартапов, за плечами 2 успешных экзита. Из этих 8 стартапов три остались в Европе, я из них потихонечку выхожу. А фокус сейчас поставлен на Россию. Здесь, с моим другом и партнёром Романом Косауровым, мы около полугода назад приняли решение объединить наши силы и воронки проектов. Сейчас мы работаем над юридическим оформлением фонда ЧакVC, который будет инвестировать в стартапы ранних стадий по нашей системе. Думаю, чуть позже мы об этом поговорим подробнее: какие стартапы мы ищем и как онбордим партнёров. Как фонд, мы, с одной стороны, привлекаем деньги инвесторов, а с другой — инвестируем их в стартапы.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово! Прежде чем мы перейдём к фонду, хочется понять: как ты стал ангельским инвестором? Чем ты занимался до этого, какой у тебя вообще карьерный трек?
Мартин Кольхаузер: У меня разное образование: техническое, экономическое и даже психологическое. Я работал коммерческим директором и стал совладельцем компании, бизнес которой был тесно связан с Австрией и Россией. Мы разрабатывали продукты для пищевой промышленности под запросы B2B-клиентов и поставляли их в большом масштабе. Я занимался этим 13 лет.
В какой-то момент, более-менее случайно, я инвестировал в свой первый российский стартап. История была такая: мой друг (тоже австриец, много лет проживший в России, а сейчас ведущий фонд в Лондоне) перед отъездом предложил съездить на Байкал. Мы отлично провели время. На обратном пути в самолёте у нас были разные места, и каждый занимался своими делами. Когда мы вернулись в Москву, я спросил: «Чем занимался?». Он говорит: «Смотрел презентацию одного стартапа, они ищут деньги». И из меня прямо вырвались слова: «Когда мы с ними встретимся?». Он удивился, но через два дня я уже сидел и слушал их питч. В результате я стал их инвестором.
Я, можно сказать, как «серый кардинал» строил им бизнес, потому что ребята были ещё достаточно «зелёные». Я показывал, как вести клиентов, планировать производство. Мы сделали полный ребрендинг, выстроили ценообразование, решили вопросы с персоналом и отчётностью. Они до сих пор живут и нормально себя чувствуют! А я через 3 года вышел из проекта, вернув свои инвестиции с мультипликатором x3,5.
Я получил proof of concept (доказательство концепции): то, что я умею сильно влиять на судьбу компании (как это было в моём предыдущем бизнесе), я могу повторять в любой другой сфере! После этого я понял, что мне интересно инвестировать и сопровождать. Инвестировал в следующий стартап, потом в третий (он был австрийский), и так далее — уже 11 раз.
Ярослав Филиппов: Интересно. А ты за свою карьеру в чём больше специалист? В скейлинге (масштабировании) компаний, в управлении, в продажах, в продукте? Что твоё?
Мартин Кольхаузер: Скейлинг я всегда понимаю как правильную комбинацию, выравнивание отношений между продуктом и продажами. Есть клиент, есть продукт, и между ними должен быть match (совпадение). Продукт постоянно дорабатывается, слышит, чего хочет клиент. И, конечно, нужно следить, чтобы в коммерческом плане всё было разумно — нужна маржа. Маржа — это простая штука: разница между ценой продажи и себестоимостью. Чтобы её увеличить, есть только два пути: либо ты поднимаешь цену / количество клиентов, либо снижаешь себестоимость. Всё! Вся простота. Но чтобы достичь этой цели, есть миллион путей.
Мой партнёр Роман однажды сказал интересную вещь: «Есть люди, которые разбираются в маркетинге, есть те, кто в продажах. Очень редко встречается человек, который знает и то, и другое, да ещё и понимает, как тесно они связаны с продуктом».
Мне нравится воспринимать компанию как живой организм, у которого есть экосистема: клиенты, сотрудники, партнёры. Это мегакомплексная штука. Каждый проект чем-то похож на остальные, и в то же время уникален. В этом магия бизнеса.
Ярослав Филиппов: То есть ты работал в найме, потом друг предложил вложиться в стартап, ты помог ребятам, почувствовал вкус к этому и решил заниматься этим дальше?
Мартин Кольхаузер: Да. Но до этого я года четыре работал в консалтинге в двух австрийских компаниях. Я видел очень много бизнес-моделей изнутри. У нас были проекты в Австрии, Голландии, Болгарии, Казахстане, Украине и России (например, мы работали со «Спортмастером», с «М.Видео»). В консалтинге я увидел, как работают процессы. Потом применил это в компании, где стал коммерческим директором и совладельцем — сделал из очень грустной компании «конфетку».
Были и собственные попытки стать предпринимателем с нуля (торговали водкой, открывали австрийскую пекарню, продавали коньки для фигурного катания), но я понял, что это не на 100% моя тема. Я приношу больше пользы, занимая позицию адвайзера и инвестора. Сейчас мы с Романом ставим это на профессиональные рельсы и открываем возможность зарабатывать для наших LP (инвесторов фонда).
Ярослав Филиппов: Отлично! Давай перейдём к разговору о том, зачем тебе, австрийцу, венчурный фонд именно в России? Что за фонд ты придумал? Какую ожидаешь доходность? Расскажи инвесторам, почему им стоит принести тебе деньги, а потом перейдём к стартапам.
Мартин Кольхаузер: Хорошо. Что мы сейчас делаем: мы организуем ДИТ — Договор Инвестиционного Товарищества. Это правовая форма, где есть управляющая компания и товарищи-вкладчики (наши инвесторы).
Сразу скажу, чем мы отличаемся от 99% других фондов в России:
Skin in the game (своя шкура на кону). Более 50% активов фонда — это деньги из нашего с Романом кармана. Мы не просто собираем чужие деньги, чтобы ими поиграть. Мы рискуем своими реальными деньгами наравне с инвесторами.
Сопровождение стартапов. Многие фонды тратят ресурсы на аналитиков, проводят долгий Due Diligence, дают деньги и отпускают стартап в свободное плавание (просто раз в квартал смотрят отчёт). Мы считаем, что так нельзя! Это как отпустить ребёнка в первый класс, а в одиннадцатом посмотреть, какой «зомби» из него получился. Надо сопровождать команды, общаться, открывать им двери, делать с ними «домашнее задание». Роль адвайзеров и менторов сильно влияет на эффективность.
Кэшбэк от государства. Тот инвестор, который вкладывает в наш фонд минимум 2 млн рублей, может получить 50% обратно от государства! Это программа МИК (Московский инновационный кластер). Если человек за последние 3 года платил НДФЛ, он может вернуть половину инвестированной суммы. Программа реальная, проверенная, работает отлично. Государство таким образом поддерживает венчурную отрасль.
То есть мы рискуем своими деньгами, сопровождаем стартапы руками и сразу снижаем риски инвесторов на 50% через государственную программу возврата.
Ярослав Филиппов: В России есть категория людей, которая считает, что настоящие стартапы существуют только в США. Почему ты, австриец, у которого есть варианты делать фонд в Европе или США, делаешь его именно в России?
Мартин Кольхаузер: Во-первых, мне тут комфортно, я тут живу. Большое преимущество — инвестировать свои деньги там, где ты находишься: ты понимаешь экосистему, у тебя здесь контакты.
Во-вторых, экономика. Приведу пример: три мальчика в гараже в Австрии делают стартап. Им нужен первый программист. На рынке им придётся конкурировать за кадры с компаниями вроде Red Bull. Одному программисту придётся платить не меньше 70-80 тысяч евро в год (со всеми налогами). А это — мой средний чек инвестиций в России! То есть в России своими деньгами я могу оказать гораздо большее влияние на развитие компании, просто потому что здесь другой уровень цен. При этом риски в Австрии ничуть не меньше.
В-третьих, в России классная экосистема. Ежегодно рождаются 2-3 тысячи стартапов (понятно, что выживают не все). Есть крупные игроки, экономические зоны, гиперкоммуникативные люди. В венчурной сфере все оптимисты (пессимисты стартапы не делают и в них не инвестируют). На базе этого оптимизма можно зарабатывать. Я понимаю, что на Западе совсем другие ставки и другие риски. Мне комфортно здесь.
Ярослав Филиппов: Ты упомянул форму Договора Инвестиционного Товарищества (ДИТ). Многие впервые о ней услышат. Это не изобретение велосипеда? Почему не классический ЗПИФ?
Мартин Кольхаузер: ДИТ — это принятая, просто не очень распиаренная в СМИ форма. Для ЗПИФа нужны совершенно другие суммы (2-3 миллиарда рублей). Мы сначала пытались с юристами придумать механизмы фонда в рамках обычного ООО или АО, но поняли, что это и есть изобретение велосипеда. В форме ДИТ все нужные механизмы (кто за что платит, как распределяются комиссии) уже отшлифованы годами. Поскольку наш фонд не такой гигантский, ЗПИФ мы пока не делаем.
Ярослав Филиппов: Расскажи про свой текущий портфель. У каких стартапов ты сейчас являешься адвайзером? И что за два экзита у тебя случились?
Мартин Кольхаузер: Из восьми текущих проектов три остались в Европе (в сферах EdTech, HRTech и FoodTech). В России у меня сейчас три стартапа, доли в которых мы с самого начала переводим в наш новый фонд ЧакVC.
Мы не делаем пустой фонд! Мы вносим туда наши доли из трёх проверенных стартапов с нормальным трек-рекордом, которые будут расти дальше. И всем инвесторам, которые принесут деньги в фонд, автоматически достанется доля в этих проектах.
Что это за стартапы:
Логопотам — платформа онлайн-логопедии для детей. Там работает больше 500 специалистов, это номер один в своей нише в России. Мы лечим детей от проблем с речью. В этом году проект получил премию «Золотой медвежонок» как лучшее приложение для детей. Очень крутая социальная и коммерческая миссия!
Coderlab — школа программирования и робототехники для детей (офлайн и онлайн). Фаундер — мой ровесник, бывший директор школы, который решил реализовать свои идеи через стартап.
Present Simple AI — генерация презентаций с помощью искусственного интеллекта. Мой любимчик! Когда я инвестировал 2 года назад, таких компаний было две, сейчас — 15. У нас уже работает 15 дата-сайентистов, раскатана мощная собственная ИИ-модель. В B2C-сегменте у нас 700 000 регистраций (студенты делают презентации за 15 минут вместо бессонной ночи). А с прошлого года мы вышли в B2B. Например, в компании «СберМаркетинг» (около 1400 сотрудников) менеджеры нажимают кнопку и получают презентацию строго в их фирменном стиле (брендбуке). У нас крутые пилоты с топовыми банками, ритейлерами, селлерами на маркетплейсах. Компания очень круто растет, и думаю, вы о ней еще много услышите в СМИ.
Что касается экзитов:
Первый — стартап, производивший пропитки для обуви. Химик придумал классные формулы с высокой маржинальностью. После ухода западных брендов они чувствуют себя супер. Я вышел года три назад: фаундеры выкупили мою долю с мультипликатором x3,5, и пошли в свободное плавание.
Второй — приложение с кулинарными рецептами. Мы развивали его несколько лет, и в 2023 году успешно продали Юлии Высоцкой (известный бренд). У них не было нормального приложения, а мы его сделали.
Ярослав Филиппов: Вернемся к инвесторам. Вы принимаете чеки от 2 млн рублей. Планируете собрать 50-60 млн от внешних инвесторов и столько же вкладываете своих. Итого фонд на 100-120 млн. Какой у фонда срок жизни? Когда инвесторы получат прибыль?
Мартин Кольхаузер: Наш фонд — Evergreen («вечнозеленый»). Он не закончится через 7 лет, он может существовать бесконечно. Сейчас мы собираем пул, инвестируем. Все стартапы растут (кто-то лучше, кто-то хуже). В какой-то момент мы поднимем следующий раунд, чтобы довести количество стартапов в портфеле до 15-20 (для диверсификации рисков).
По пути будут случаться Liquidity Events (события ликвидности): экзиты, выкупы долей стратегами (M&A) и т.д. Как только случается экзит и в фонде появляются наличные деньги — мы выплачиваем дивиденды инвесторам.
Отвечая на вопрос про ожидаемую доходность: это самый сложный вопрос. Если я скажу «75% годовых», а выйдет меньше, инвестор мне это припомнит. Скажу так: на базе нашего реального опыта (с учетом того, сколько стартапов умирает, а сколько "выстреливает") внутренняя норма доходности получается очень высокой. Нас бы очень сильно удивило, если бы доходность оказалась меньше 35% годовых. По опыту — это гораздо больше.
Тем более сейчас, когда ключевая ставка ЦБ снижается (на момент записи она уже 18%), деньги с депозитов начинают искать новые пути. Какая-то часть из тех 60-70 триллионов рублей, что лежат на вкладах, пойдет в венчур. Это наши люди!
Ярослав Филиппов: Кто ваш идеальный инвестор? Чьи деньги вы ждете?
Мартин Кольхаузер: Это люди, у которых закрыты базовые потребности (квартира, дача, машина есть). Они не отдают в фонд свои последние деньги. Возможно, у них есть опыт с ценными бумагами или недвижимостью, но это уже не так радует, хочется более живой проект с бОльшим риском и потенциальной доходностью. Часто это предприниматели или топ-менеджеры (C-level) крупных компаний, которым скучновато и хочется «сайт-проджект» для души.
Они понимают два правила венчура:
Деньги можно потерять (стартап может обанкротиться).
Дивидендов «послезавтра» не будет (цикл развития стартапа — 3-5 лет).
Мы предлагаем инвесторам не просто дать деньги. Если человек эксперт в логистике, а у нас логистический стартап — он может стать ментором, открывать двери. Это по желанию.
Абсолютно всех наших инвесторов мы бесплатно приглашаем на еженедельные инвест-комитеты! Они видят, как мы общаемся со стартапами, какие вопросы задаем, как принимаем решения. Для многих это классный образовательный продукт: они хотят рассказать друзьям в бане, что инвестируют в технологии, но пока не знают, как это правильно делать.
Инвестируем мы в те отрасли, где у нас есть компетенции и нетворк: EdTech (образование), MarTech (маркетинг), FinTech, HRTech и всё, что связано с ИИ. Мы не просто даем деньги, мы выращиваем компании, которые через 2-3 года будут нужны крупным стратегам (мы этакая M&A-фабрика).
Ярослав Филиппов: Как инвестору с тобой связаться?
Мартин Кольхаузер: У меня есть Telegram-канал и подкаст «Круче Чака» (за полтора года записал около 50 видео). Если человек хочет понять мой майндсет, с кем я общаюсь — смотрите подкасты.
Для фонда ЧакVC мы сейчас запустили Telegram-бота. Инвестор заходит в бота, отвечает на 5-6 базовых вопросов. После этого наш директор по отношениям с инвесторами (Александра) связывается с ним на 15-20 минут, чтобы понять, по пути ли нам. Затем общаемся мы с Романом. Если всё одобряем — человек попадает в нашу экосистему. Юридический онбординг мы проводим онлайн через краудинвестинговую платформу Brainbox (в соответствии с новым законодательством). Ссылку на бота дадим!
Ярослав Филиппов: Отлично! Переходим к стартапам. Какой стартап может получить у вас инвестиции, на какой стадии и какую сумму? Как подготовиться?
Мартин Кольхаузер: Наши критерии:
Фокус: EdTech, MarTech, FinTech, HRTech, AI. Мы не инвестируем в Web3 и крипту.
География: Только проекты из России.
Стадия: Мы НЕ инвестируем на стадии идеи! Обязательное условие — наличие трекшена (клиентов) и ежемесячной выручки минимум от 500 000 рублей.
Почему мы не берем идеи?
Во-первых, сойдешь с ума это администрировать: из 100 идей только одна доходит до выручки. Во-вторых, огромные риски. В-третьих, фаундер, который смог сам, на деньги бабушки или соседа, дойти до первых продаж — это гораздо более интересный и сильный персонаж, чем тот, кто говорит: «Дайте миллион долларов, и я всё сделаю». В-четвертых, наличие выручки доказывает, что продукт хоть кому-то нужен, и люди готовы за него платить. Это сильно облегчает нам жизнь.
Конечно, самый важный "красный флаг" (Red Flag) — это адекватность фаундера. Если основатель хамит, врет или пытается объяснить нам, как устроен мир — нам не по пути. Нам должно быть приятно работать вместе вдолгую.
Ярослав Филиппов: Ты получил звание «Бизнес-ангел года» за поддержку предпринимателей. Как ты поддерживаешь стартапы? За что они тебя любят? Некоторые основатели хотят просто взять деньги и чтобы инвестор к ним не лез.
Мартин Кольхаузер: Перед инвестированием я даю стартапу контакты 2-3 фаундеров из моего портфеля. Говорю: «Позвони им сам и спроси, зачем им в проекте нужен Мартин?».
Что они получают? В первую очередь — очень открытый, честный и прямой фидбек. Я не из тех, кто говорит: «Ой, какой ты молодец!», а потом пропадает. Я люблю разбираться в проекте, находить его слабые и сильные стороны. Не чтобы сделать больно, а чтобы фаундер понял, что слабые стороны нужно закрывать, а сильные (sweet spots) — пушить (усиливать). Я быстро вижу эти моменты в питч-деках и финмоделях.
Я много видел бизнесов, мне 50 лет. Я помогаю идеями, открываю нужные двери (даю контакты нужных людей). Но самое золотое правило: окончательное решение всегда принимает стартапер. Я могу задавать критические вопросы, накидывать варианты, но ответственность за проект несет фаундер. Это его "ребенок". Если он выслушал меня, но решил сделать по-своему — ок, это его право.
Ярослав Филиппов: Это очень важный навык для инвестора и консультанта — делиться насмотренностью, но позволять стартаперу набивать свои шишки. Вернемся к условиям. Пришел стартап с выручкой 500 000 руб. Сколько денег он может получить и какую долю вы заберете? Стартапы очень боятся продешевить и отдать слишком много процентов.
Мартин Кольхаузер: Мы инвестируем чеки от 5 до 10 миллионов рублей. По оценке компании: часто это эмоциональная штука для фаундера. Адекватный рыентир оценки на ранней стадии — это годовой оборот (Run Rate), умноженный на мультипликатор x3. Бывают "зомби", которые делают 5 млн в месяц, а придумывают себе оценку в 800 млн. Это не рыночная цена.
Мы смотрим на Cash Flow (движение денег) и считаем, сколько реально денег нужно стартапу, чтобы добежать из точки А в точку Б. Часто запрашиваемая сумма вообще не нужна!
Важная логика нашего фонда (как в игре "Камень, ножницы, бумага"): Связи бьют деньги. Экспертиза бьет связи. Для нас деньги на третьем месте! Мы даем экспертизу, связи и ровно ту сумму, которая нужна для следующего шага (в ранней фазе 5-10 млн — выше крыши). Все мои стартапы в течение года поднимают следующий раунд уже с моей помощью (рекорд — через 3 месяца), потому что мы напрямую общаемся с фондами и клубами инвесторов.
Что касается доли: в первом раунде мы берем от 10% до 15% компании.
Меньше 10% не берем, потому что тогда у нас не будет мотивации плотно заниматься проектом (низкий приоритет).
Больше 15% не берем, потому что у фаундеров (особенно если их несколько) не останется "кислорода" и мотивации на следующие раунды. Всякие инвесторы, которые просят 30-50% бизнеса за свои деньги на ранней стадии, просто не понимают, как работает венчур.
Ярослав Филиппов: Как стартапу к вам прийти? Что должно быть подготовлено?
Мартин Кольхаузер: Как я уже сказал: РФ, не Web3, выручка от 500к.
Из документов нужен Питч-дек (Pitch Deck). Он позволяет за пару минут понять: проблема, решение, команда, бизнес-модель, рынок, конкуренты, инвестиционный запрос. Если фаундер думает, что на первом созвоне мы будем час обсуждать нюансы его продукта — мимо.
Позже мы запросим финмодель (Cash Flow / P&L), посмотрим, как ведется CRM и маркетинговая отчетность. Даем небольшие задания, чтобы посмотреть, как фаундер общается и мыслит.
Ярослав Филиппов: Давай пробежимся по питч-деку. Где стартапы чаще всего делают ошибки?
Мартин Кольхаузер: Хороший питч-дек должен читаться только по заголовкам слайдов! Заголовки должны выстраивать связный нарратив (арку истории).
Структура простая:
Титульник (Кто мы? "Мы сервис для селлеров на маркетплейсах"). Приземлите инвестора в свой мир за 5 секунд!
Проблема.
Решение (Секретный соус).
Клиенты и Бизнес-модель (Как мы будем зарабатывать деньги? SaaS, Pay-as-you-go?).
Рынок (SOM/SAM/TAM). Если целевой рынок меньше миллиарда — не интересно.
Конкуренты. Если у вас в таблице сравнения везде стоят галочки, а у конкурентов Google, Amazon — крестики, это очень подозрительно.
Команда. Кто отвечает за продукт, а кто за коммерцию? (Если в команде 10 программистов и один CEO-технарь, с коммерцией будут проблемы).
Оффер (Инвестиционный запрос и применение средств).
Самая частая ошибка — в бизнес-модели и юнит-экономике. Все научились писать красивую юнит-экономику (LTV/CAC = 3). Но мы смотрим на маржинальный доход! Если вы привлекаете клиента с прибылью, но ваши фиксированные косты (команда, сервера, зарплаты) съедают всю маржу под ноль, то с масштабированием проекта убытки будут только расти. Вы станете "ходячим мертвецом" (Dead Man Walking). Если механизма печатания денег (маржинальности) нет внутри продукта изначально, вы это потом не исправите.
Вторая ошибка: 15 минут питча говорить только про продукт. Даю совет фаундерам-технарям: сделайте один слайд про продукт, а остальное время рассказывайте про бизнес, рынок, продажи и экономику!
Ярослав Филиппов: В начале ты сказал: "Я больше адвайзер, чем стартапер". Кто такой идеальный стартапер в твоем понимании?
Мартин Кольхаузер: Стартапер — это упертый, гиперкоммуникативный человек, который сфокусирован на одной теме 24/7. Он понимает, почему он решает именно эту проблему. Он умеет общаться с клиентами, партнерами, инвесторами, и своим упрямством буквально меняет реальность под свое видение. Но при этом умный стартапер — гибкий. Он слышит обратную связь от рынка и адаптирует свой продукт.
Фаундеры поздних успешных стадий отличаются от новичков двумя вещами:
Гибкостью (умением слышать рынок).
Умением строить партнерства (коммерческие, технические). В одиночку за монитором единорога не построишь. Нужна экосистема.
Ярослав Филиппов: Мартин, безумно понравилось время, проведенное вместе! Я лучше узнал тебя и твою философию. Желаю твоему фонду ЧакVC, стартапам и инвесторам огромных "иксов"! Надеюсь, заведем привычку встречаться раз в полгода и обсуждать успехи. Финальные слова зрителям?
Мартин Кольхаузер: Спасибо, Ярослав! Время пролетело незаметно. Мы как фонд продолжаем делать то, что любим. Если ты стартапер с трекшеном — присылай питч-дек, рассмотрим. Если ты инвестор и хочешь войти в фонд — пиши в бота, будем общаться. Мы ищем людей, близких нам по духу! Всем спасибо!
Ярослав Филиппов: Ребята, пишите комментарии, задавайте вопросы Мартину, переходите по ссылкам. Всем пока!
Сегодня обсуждаем, как инвестировать в стартапы с Мартином и его фондом. Почему австриец запускает фонд в России? Какая ожидается доходность? Какие стартапы получат инвестиции, на какой стадии, на какие суммы? Как они должны подготовиться и какими метриками обладать, чтобы получить инвестиции от Мартина? Ну и узнаем, как фонд будет поддерживать команды после выдачи денег. Будет полезно и для инвесторов, и для основателей стартапов.
Все ссылки вы найдёте в моём Telegram-канале в описании к видео. Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и профессионалов своего дела. Мартин, привет! Представь, пожалуйста, себя и расскажи свой путь.
Мартин Кольхаузер: Привет, Ярослав! Всем привет. Меня зовут Мартин. Как уже было сказано, я родился в Австрии, но уже много лет живу в России. Чувствую себя здесь комфортно, мне тут нравится. Тут всё: проекты, бизнес, друзья, жена, дети, кошки — всё здесь, поэтому и я здесь. Хотя время сейчас бурное, политическое, мы справляемся и надеемся, что скоро всё будет ещё легче.
Как ангельский инвестор я уже несколько лет инвестирую в стартапы и сопровождаю их как адвайзер. Я много всего вижу, мне присылают проекты из разных экосистем. Часто сижу в жюри на питч-сессиях, принимаю участие в мероприятиях, знакомлюсь со стартапами. Начинается диалог, и в те проекты, которые мне нравятся, я инвестирую небольшие чеки — от 5 до 10 млн рублей. Этого достаточно, если правильно сопровождать команду, чтобы довести её до следующего раунда.
Актуально у меня в портфолио 8 стартапов, за плечами 2 успешных экзита. Из этих 8 стартапов три остались в Европе, я из них потихонечку выхожу. А фокус сейчас поставлен на Россию. Здесь, с моим другом и партнёром Романом Косауровым, мы около полугода назад приняли решение объединить наши силы и воронки проектов. Сейчас мы работаем над юридическим оформлением фонда ЧакVC, который будет инвестировать в стартапы ранних стадий по нашей системе. Думаю, чуть позже мы об этом поговорим подробнее: какие стартапы мы ищем и как онбордим партнёров. Как фонд, мы, с одной стороны, привлекаем деньги инвесторов, а с другой — инвестируем их в стартапы.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово! Прежде чем мы перейдём к фонду, хочется понять: как ты стал ангельским инвестором? Чем ты занимался до этого, какой у тебя вообще карьерный трек?
Мартин Кольхаузер: У меня разное образование: техническое, экономическое и даже психологическое. Я работал коммерческим директором и стал совладельцем компании, бизнес которой был тесно связан с Австрией и Россией. Мы разрабатывали продукты для пищевой промышленности под запросы B2B-клиентов и поставляли их в большом масштабе. Я занимался этим 13 лет.
В какой-то момент, более-менее случайно, я инвестировал в свой первый российский стартап. История была такая: мой друг (тоже австриец, много лет проживший в России, а сейчас ведущий фонд в Лондоне) перед отъездом предложил съездить на Байкал. Мы отлично провели время. На обратном пути в самолёте у нас были разные места, и каждый занимался своими делами. Когда мы вернулись в Москву, я спросил: «Чем занимался?». Он говорит: «Смотрел презентацию одного стартапа, они ищут деньги». И из меня прямо вырвались слова: «Когда мы с ними встретимся?». Он удивился, но через два дня я уже сидел и слушал их питч. В результате я стал их инвестором.
Я, можно сказать, как «серый кардинал» строил им бизнес, потому что ребята были ещё достаточно «зелёные». Я показывал, как вести клиентов, планировать производство. Мы сделали полный ребрендинг, выстроили ценообразование, решили вопросы с персоналом и отчётностью. Они до сих пор живут и нормально себя чувствуют! А я через 3 года вышел из проекта, вернув свои инвестиции с мультипликатором x3,5.
Я получил proof of concept (доказательство концепции): то, что я умею сильно влиять на судьбу компании (как это было в моём предыдущем бизнесе), я могу повторять в любой другой сфере! После этого я понял, что мне интересно инвестировать и сопровождать. Инвестировал в следующий стартап, потом в третий (он был австрийский), и так далее — уже 11 раз.
Ярослав Филиппов: Интересно. А ты за свою карьеру в чём больше специалист? В скейлинге (масштабировании) компаний, в управлении, в продажах, в продукте? Что твоё?
Мартин Кольхаузер: Скейлинг я всегда понимаю как правильную комбинацию, выравнивание отношений между продуктом и продажами. Есть клиент, есть продукт, и между ними должен быть match (совпадение). Продукт постоянно дорабатывается, слышит, чего хочет клиент. И, конечно, нужно следить, чтобы в коммерческом плане всё было разумно — нужна маржа. Маржа — это простая штука: разница между ценой продажи и себестоимостью. Чтобы её увеличить, есть только два пути: либо ты поднимаешь цену / количество клиентов, либо снижаешь себестоимость. Всё! Вся простота. Но чтобы достичь этой цели, есть миллион путей.
Мой партнёр Роман однажды сказал интересную вещь: «Есть люди, которые разбираются в маркетинге, есть те, кто в продажах. Очень редко встречается человек, который знает и то, и другое, да ещё и понимает, как тесно они связаны с продуктом».
Мне нравится воспринимать компанию как живой организм, у которого есть экосистема: клиенты, сотрудники, партнёры. Это мегакомплексная штука. Каждый проект чем-то похож на остальные, и в то же время уникален. В этом магия бизнеса.
Ярослав Филиппов: То есть ты работал в найме, потом друг предложил вложиться в стартап, ты помог ребятам, почувствовал вкус к этому и решил заниматься этим дальше?
Мартин Кольхаузер: Да. Но до этого я года четыре работал в консалтинге в двух австрийских компаниях. Я видел очень много бизнес-моделей изнутри. У нас были проекты в Австрии, Голландии, Болгарии, Казахстане, Украине и России (например, мы работали со «Спортмастером», с «М.Видео»). В консалтинге я увидел, как работают процессы. Потом применил это в компании, где стал коммерческим директором и совладельцем — сделал из очень грустной компании «конфетку».
Были и собственные попытки стать предпринимателем с нуля (торговали водкой, открывали австрийскую пекарню, продавали коньки для фигурного катания), но я понял, что это не на 100% моя тема. Я приношу больше пользы, занимая позицию адвайзера и инвестора. Сейчас мы с Романом ставим это на профессиональные рельсы и открываем возможность зарабатывать для наших LP (инвесторов фонда).
Ярослав Филиппов: Отлично! Давай перейдём к разговору о том, зачем тебе, австрийцу, венчурный фонд именно в России? Что за фонд ты придумал? Какую ожидаешь доходность? Расскажи инвесторам, почему им стоит принести тебе деньги, а потом перейдём к стартапам.
Мартин Кольхаузер: Хорошо. Что мы сейчас делаем: мы организуем ДИТ — Договор Инвестиционного Товарищества. Это правовая форма, где есть управляющая компания и товарищи-вкладчики (наши инвесторы).
Сразу скажу, чем мы отличаемся от 99% других фондов в России:
Skin in the game (своя шкура на кону). Более 50% активов фонда — это деньги из нашего с Романом кармана. Мы не просто собираем чужие деньги, чтобы ими поиграть. Мы рискуем своими реальными деньгами наравне с инвесторами.
Сопровождение стартапов. Многие фонды тратят ресурсы на аналитиков, проводят долгий Due Diligence, дают деньги и отпускают стартап в свободное плавание (просто раз в квартал смотрят отчёт). Мы считаем, что так нельзя! Это как отпустить ребёнка в первый класс, а в одиннадцатом посмотреть, какой «зомби» из него получился. Надо сопровождать команды, общаться, открывать им двери, делать с ними «домашнее задание». Роль адвайзеров и менторов сильно влияет на эффективность.
Кэшбэк от государства. Тот инвестор, который вкладывает в наш фонд минимум 2 млн рублей, может получить 50% обратно от государства! Это программа МИК (Московский инновационный кластер). Если человек за последние 3 года платил НДФЛ, он может вернуть половину инвестированной суммы. Программа реальная, проверенная, работает отлично. Государство таким образом поддерживает венчурную отрасль.
То есть мы рискуем своими деньгами, сопровождаем стартапы руками и сразу снижаем риски инвесторов на 50% через государственную программу возврата.
Ярослав Филиппов: В России есть категория людей, которая считает, что настоящие стартапы существуют только в США. Почему ты, австриец, у которого есть варианты делать фонд в Европе или США, делаешь его именно в России?
Мартин Кольхаузер: Во-первых, мне тут комфортно, я тут живу. Большое преимущество — инвестировать свои деньги там, где ты находишься: ты понимаешь экосистему, у тебя здесь контакты.
Во-вторых, экономика. Приведу пример: три мальчика в гараже в Австрии делают стартап. Им нужен первый программист. На рынке им придётся конкурировать за кадры с компаниями вроде Red Bull. Одному программисту придётся платить не меньше 70-80 тысяч евро в год (со всеми налогами). А это — мой средний чек инвестиций в России! То есть в России своими деньгами я могу оказать гораздо большее влияние на развитие компании, просто потому что здесь другой уровень цен. При этом риски в Австрии ничуть не меньше.
В-третьих, в России классная экосистема. Ежегодно рождаются 2-3 тысячи стартапов (понятно, что выживают не все). Есть крупные игроки, экономические зоны, гиперкоммуникативные люди. В венчурной сфере все оптимисты (пессимисты стартапы не делают и в них не инвестируют). На базе этого оптимизма можно зарабатывать. Я понимаю, что на Западе совсем другие ставки и другие риски. Мне комфортно здесь.
Ярослав Филиппов: Ты упомянул форму Договора Инвестиционного Товарищества (ДИТ). Многие впервые о ней услышат. Это не изобретение велосипеда? Почему не классический ЗПИФ?
Мартин Кольхаузер: ДИТ — это принятая, просто не очень распиаренная в СМИ форма. Для ЗПИФа нужны совершенно другие суммы (2-3 миллиарда рублей). Мы сначала пытались с юристами придумать механизмы фонда в рамках обычного ООО или АО, но поняли, что это и есть изобретение велосипеда. В форме ДИТ все нужные механизмы (кто за что платит, как распределяются комиссии) уже отшлифованы годами. Поскольку наш фонд не такой гигантский, ЗПИФ мы пока не делаем.
Ярослав Филиппов: Расскажи про свой текущий портфель. У каких стартапов ты сейчас являешься адвайзером? И что за два экзита у тебя случились?
Мартин Кольхаузер: Из восьми текущих проектов три остались в Европе (в сферах EdTech, HRTech и FoodTech). В России у меня сейчас три стартапа, доли в которых мы с самого начала переводим в наш новый фонд ЧакVC.
Мы не делаем пустой фонд! Мы вносим туда наши доли из трёх проверенных стартапов с нормальным трек-рекордом, которые будут расти дальше. И всем инвесторам, которые принесут деньги в фонд, автоматически достанется доля в этих проектах.
Что это за стартапы:
Логопотам — платформа онлайн-логопедии для детей. Там работает больше 500 специалистов, это номер один в своей нише в России. Мы лечим детей от проблем с речью. В этом году проект получил премию «Золотой медвежонок» как лучшее приложение для детей. Очень крутая социальная и коммерческая миссия!
Coderlab — школа программирования и робототехники для детей (офлайн и онлайн). Фаундер — мой ровесник, бывший директор школы, который решил реализовать свои идеи через стартап.
Present Simple AI — генерация презентаций с помощью искусственного интеллекта. Мой любимчик! Когда я инвестировал 2 года назад, таких компаний было две, сейчас — 15. У нас уже работает 15 дата-сайентистов, раскатана мощная собственная ИИ-модель. В B2C-сегменте у нас 700 000 регистраций (студенты делают презентации за 15 минут вместо бессонной ночи). А с прошлого года мы вышли в B2B. Например, в компании «СберМаркетинг» (около 1400 сотрудников) менеджеры нажимают кнопку и получают презентацию строго в их фирменном стиле (брендбуке). У нас крутые пилоты с топовыми банками, ритейлерами, селлерами на маркетплейсах. Компания очень круто растет, и думаю, вы о ней еще много услышите в СМИ.
Что касается экзитов:
Первый — стартап, производивший пропитки для обуви. Химик придумал классные формулы с высокой маржинальностью. После ухода западных брендов они чувствуют себя супер. Я вышел года три назад: фаундеры выкупили мою долю с мультипликатором x3,5, и пошли в свободное плавание.
Второй — приложение с кулинарными рецептами. Мы развивали его несколько лет, и в 2023 году успешно продали Юлии Высоцкой (известный бренд). У них не было нормального приложения, а мы его сделали.
Ярослав Филиппов: Вернемся к инвесторам. Вы принимаете чеки от 2 млн рублей. Планируете собрать 50-60 млн от внешних инвесторов и столько же вкладываете своих. Итого фонд на 100-120 млн. Какой у фонда срок жизни? Когда инвесторы получат прибыль?
Мартин Кольхаузер: Наш фонд — Evergreen («вечнозеленый»). Он не закончится через 7 лет, он может существовать бесконечно. Сейчас мы собираем пул, инвестируем. Все стартапы растут (кто-то лучше, кто-то хуже). В какой-то момент мы поднимем следующий раунд, чтобы довести количество стартапов в портфеле до 15-20 (для диверсификации рисков).
По пути будут случаться Liquidity Events (события ликвидности): экзиты, выкупы долей стратегами (M&A) и т.д. Как только случается экзит и в фонде появляются наличные деньги — мы выплачиваем дивиденды инвесторам.
Отвечая на вопрос про ожидаемую доходность: это самый сложный вопрос. Если я скажу «75% годовых», а выйдет меньше, инвестор мне это припомнит. Скажу так: на базе нашего реального опыта (с учетом того, сколько стартапов умирает, а сколько "выстреливает") внутренняя норма доходности получается очень высокой. Нас бы очень сильно удивило, если бы доходность оказалась меньше 35% годовых. По опыту — это гораздо больше.
Тем более сейчас, когда ключевая ставка ЦБ снижается (на момент записи она уже 18%), деньги с депозитов начинают искать новые пути. Какая-то часть из тех 60-70 триллионов рублей, что лежат на вкладах, пойдет в венчур. Это наши люди!
Ярослав Филиппов: Кто ваш идеальный инвестор? Чьи деньги вы ждете?
Мартин Кольхаузер: Это люди, у которых закрыты базовые потребности (квартира, дача, машина есть). Они не отдают в фонд свои последние деньги. Возможно, у них есть опыт с ценными бумагами или недвижимостью, но это уже не так радует, хочется более живой проект с бОльшим риском и потенциальной доходностью. Часто это предприниматели или топ-менеджеры (C-level) крупных компаний, которым скучновато и хочется «сайт-проджект» для души.
Они понимают два правила венчура:
Деньги можно потерять (стартап может обанкротиться).
Дивидендов «послезавтра» не будет (цикл развития стартапа — 3-5 лет).
Мы предлагаем инвесторам не просто дать деньги. Если человек эксперт в логистике, а у нас логистический стартап — он может стать ментором, открывать двери. Это по желанию.
Абсолютно всех наших инвесторов мы бесплатно приглашаем на еженедельные инвест-комитеты! Они видят, как мы общаемся со стартапами, какие вопросы задаем, как принимаем решения. Для многих это классный образовательный продукт: они хотят рассказать друзьям в бане, что инвестируют в технологии, но пока не знают, как это правильно делать.
Инвестируем мы в те отрасли, где у нас есть компетенции и нетворк: EdTech (образование), MarTech (маркетинг), FinTech, HRTech и всё, что связано с ИИ. Мы не просто даем деньги, мы выращиваем компании, которые через 2-3 года будут нужны крупным стратегам (мы этакая M&A-фабрика).
Ярослав Филиппов: Как инвестору с тобой связаться?
Мартин Кольхаузер: У меня есть Telegram-канал и подкаст «Круче Чака» (за полтора года записал около 50 видео). Если человек хочет понять мой майндсет, с кем я общаюсь — смотрите подкасты.
Для фонда ЧакVC мы сейчас запустили Telegram-бота. Инвестор заходит в бота, отвечает на 5-6 базовых вопросов. После этого наш директор по отношениям с инвесторами (Александра) связывается с ним на 15-20 минут, чтобы понять, по пути ли нам. Затем общаемся мы с Романом. Если всё одобряем — человек попадает в нашу экосистему. Юридический онбординг мы проводим онлайн через краудинвестинговую платформу Brainbox (в соответствии с новым законодательством). Ссылку на бота дадим!
Ярослав Филиппов: Отлично! Переходим к стартапам. Какой стартап может получить у вас инвестиции, на какой стадии и какую сумму? Как подготовиться?
Мартин Кольхаузер: Наши критерии:
Фокус: EdTech, MarTech, FinTech, HRTech, AI. Мы не инвестируем в Web3 и крипту.
География: Только проекты из России.
Стадия: Мы НЕ инвестируем на стадии идеи! Обязательное условие — наличие трекшена (клиентов) и ежемесячной выручки минимум от 500 000 рублей.
Почему мы не берем идеи?
Во-первых, сойдешь с ума это администрировать: из 100 идей только одна доходит до выручки. Во-вторых, огромные риски. В-третьих, фаундер, который смог сам, на деньги бабушки или соседа, дойти до первых продаж — это гораздо более интересный и сильный персонаж, чем тот, кто говорит: «Дайте миллион долларов, и я всё сделаю». В-четвертых, наличие выручки доказывает, что продукт хоть кому-то нужен, и люди готовы за него платить. Это сильно облегчает нам жизнь.
Конечно, самый важный "красный флаг" (Red Flag) — это адекватность фаундера. Если основатель хамит, врет или пытается объяснить нам, как устроен мир — нам не по пути. Нам должно быть приятно работать вместе вдолгую.
Ярослав Филиппов: Ты получил звание «Бизнес-ангел года» за поддержку предпринимателей. Как ты поддерживаешь стартапы? За что они тебя любят? Некоторые основатели хотят просто взять деньги и чтобы инвестор к ним не лез.
Мартин Кольхаузер: Перед инвестированием я даю стартапу контакты 2-3 фаундеров из моего портфеля. Говорю: «Позвони им сам и спроси, зачем им в проекте нужен Мартин?».
Что они получают? В первую очередь — очень открытый, честный и прямой фидбек. Я не из тех, кто говорит: «Ой, какой ты молодец!», а потом пропадает. Я люблю разбираться в проекте, находить его слабые и сильные стороны. Не чтобы сделать больно, а чтобы фаундер понял, что слабые стороны нужно закрывать, а сильные (sweet spots) — пушить (усиливать). Я быстро вижу эти моменты в питч-деках и финмоделях.
Я много видел бизнесов, мне 50 лет. Я помогаю идеями, открываю нужные двери (даю контакты нужных людей). Но самое золотое правило: окончательное решение всегда принимает стартапер. Я могу задавать критические вопросы, накидывать варианты, но ответственность за проект несет фаундер. Это его "ребенок". Если он выслушал меня, но решил сделать по-своему — ок, это его право.
Ярослав Филиппов: Это очень важный навык для инвестора и консультанта — делиться насмотренностью, но позволять стартаперу набивать свои шишки. Вернемся к условиям. Пришел стартап с выручкой 500 000 руб. Сколько денег он может получить и какую долю вы заберете? Стартапы очень боятся продешевить и отдать слишком много процентов.
Мартин Кольхаузер: Мы инвестируем чеки от 5 до 10 миллионов рублей. По оценке компании: часто это эмоциональная штука для фаундера. Адекватный рыентир оценки на ранней стадии — это годовой оборот (Run Rate), умноженный на мультипликатор x3. Бывают "зомби", которые делают 5 млн в месяц, а придумывают себе оценку в 800 млн. Это не рыночная цена.
Мы смотрим на Cash Flow (движение денег) и считаем, сколько реально денег нужно стартапу, чтобы добежать из точки А в точку Б. Часто запрашиваемая сумма вообще не нужна!
Важная логика нашего фонда (как в игре "Камень, ножницы, бумага"): Связи бьют деньги. Экспертиза бьет связи. Для нас деньги на третьем месте! Мы даем экспертизу, связи и ровно ту сумму, которая нужна для следующего шага (в ранней фазе 5-10 млн — выше крыши). Все мои стартапы в течение года поднимают следующий раунд уже с моей помощью (рекорд — через 3 месяца), потому что мы напрямую общаемся с фондами и клубами инвесторов.
Что касается доли: в первом раунде мы берем от 10% до 15% компании.
Меньше 10% не берем, потому что тогда у нас не будет мотивации плотно заниматься проектом (низкий приоритет).
Больше 15% не берем, потому что у фаундеров (особенно если их несколько) не останется "кислорода" и мотивации на следующие раунды. Всякие инвесторы, которые просят 30-50% бизнеса за свои деньги на ранней стадии, просто не понимают, как работает венчур.
Ярослав Филиппов: Как стартапу к вам прийти? Что должно быть подготовлено?
Мартин Кольхаузер: Как я уже сказал: РФ, не Web3, выручка от 500к.
Из документов нужен Питч-дек (Pitch Deck). Он позволяет за пару минут понять: проблема, решение, команда, бизнес-модель, рынок, конкуренты, инвестиционный запрос. Если фаундер думает, что на первом созвоне мы будем час обсуждать нюансы его продукта — мимо.
Позже мы запросим финмодель (Cash Flow / P&L), посмотрим, как ведется CRM и маркетинговая отчетность. Даем небольшие задания, чтобы посмотреть, как фаундер общается и мыслит.
Ярослав Филиппов: Давай пробежимся по питч-деку. Где стартапы чаще всего делают ошибки?
Мартин Кольхаузер: Хороший питч-дек должен читаться только по заголовкам слайдов! Заголовки должны выстраивать связный нарратив (арку истории).
Структура простая:
Титульник (Кто мы? "Мы сервис для селлеров на маркетплейсах"). Приземлите инвестора в свой мир за 5 секунд!
Проблема.
Решение (Секретный соус).
Клиенты и Бизнес-модель (Как мы будем зарабатывать деньги? SaaS, Pay-as-you-go?).
Рынок (SOM/SAM/TAM). Если целевой рынок меньше миллиарда — не интересно.
Конкуренты. Если у вас в таблице сравнения везде стоят галочки, а у конкурентов Google, Amazon — крестики, это очень подозрительно.
Команда. Кто отвечает за продукт, а кто за коммерцию? (Если в команде 10 программистов и один CEO-технарь, с коммерцией будут проблемы).
Оффер (Инвестиционный запрос и применение средств).
Самая частая ошибка — в бизнес-модели и юнит-экономике. Все научились писать красивую юнит-экономику (LTV/CAC = 3). Но мы смотрим на маржинальный доход! Если вы привлекаете клиента с прибылью, но ваши фиксированные косты (команда, сервера, зарплаты) съедают всю маржу под ноль, то с масштабированием проекта убытки будут только расти. Вы станете "ходячим мертвецом" (Dead Man Walking). Если механизма печатания денег (маржинальности) нет внутри продукта изначально, вы это потом не исправите.
Вторая ошибка: 15 минут питча говорить только про продукт. Даю совет фаундерам-технарям: сделайте один слайд про продукт, а остальное время рассказывайте про бизнес, рынок, продажи и экономику!
Ярослав Филиппов: В начале ты сказал: "Я больше адвайзер, чем стартапер". Кто такой идеальный стартапер в твоем понимании?
Мартин Кольхаузер: Стартапер — это упертый, гиперкоммуникативный человек, который сфокусирован на одной теме 24/7. Он понимает, почему он решает именно эту проблему. Он умеет общаться с клиентами, партнерами, инвесторами, и своим упрямством буквально меняет реальность под свое видение. Но при этом умный стартапер — гибкий. Он слышит обратную связь от рынка и адаптирует свой продукт.
Фаундеры поздних успешных стадий отличаются от новичков двумя вещами:
Гибкостью (умением слышать рынок).
Умением строить партнерства (коммерческие, технические). В одиночку за монитором единорога не построишь. Нужна экосистема.
Ярослав Филиппов: Мартин, безумно понравилось время, проведенное вместе! Я лучше узнал тебя и твою философию. Желаю твоему фонду ЧакVC, стартапам и инвесторам огромных "иксов"! Надеюсь, заведем привычку встречаться раз в полгода и обсуждать успехи. Финальные слова зрителям?
Мартин Кольхаузер: Спасибо, Ярослав! Время пролетело незаметно. Мы как фонд продолжаем делать то, что любим. Если ты стартапер с трекшеном — присылай питч-дек, рассмотрим. Если ты инвестор и хочешь войти в фонд — пиши в бота, будем общаться. Мы ищем людей, близких нам по духу! Всем спасибо!
Ярослав Филиппов: Ребята, пишите комментарии, задавайте вопросы Мартину, переходите по ссылкам. Всем пока!
