Основатель венчурной студии про ИИ и Бизнес за 2 недели
Павел Осокин и Ярослав Филиппов
О чем подкаст
Павел Осокин:
– Основатель венчурной студии Minders VC
– Серийный предприниматель
– 20+ лет в бизнесе
В подкасте обсудили:
– ИИ как сердце бизнеса
– Опыт в заказной разработке и венчурной студии
– Телеграм экосистему и бизнес в ней
– Как делать бизнес за 2 недели и $100
– Основатель венчурной студии Minders VC
– Серийный предприниматель
– 20+ лет в бизнесе
В подкасте обсудили:
– ИИ как сердце бизнеса
– Опыт в заказной разработке и венчурной студии
– Телеграм экосистему и бизнес в ней
– Как делать бизнес за 2 недели и $100
40 ключевых мыслей
Гость: Павел Осокин (Minders VC)
Переход из классического офлайн-бизнеса в IT и стартапы происходит, когда появляется потребность в глобальном масштабировании и технологиях.
Падение рынка криптовалют (когда биткоин рухнул с 18 до 6 тысяч) показало нестабильность блокчейн-клиентов и подтолкнуло к переходу в сферу ИИ как технологии будущего.
Рынок не всегда готов к инновациям: первые концепции умных чат-ботов (аналогов ChatGPT) продавались плохо, пока к ним не добавили технологию генерации голоса (Text-to-Speech).
Усталость от операционного управления (выгорание на позиции CEO) можно решить, создав венчурную студию, где фаундер запускает проекты, но не руководит ими повседневно.
Венчурная студия может принести инвесторам доходность х10, даже если в долгосрочной перспективе все проекты из первого батча закроются.
Главная ошибка первой венчурной студии — отсутствие нишевания; проекты из разных сфер не могут обмениваться аудиторией и опытом.
Успешная венчурная студия должна строиться вокруг одной экосистемы (например, Telegram), чтобы проекты могли синергировать, обмениваться трафиком и данными.
Telegram сегодня — это идеальный полигон для стартапов с экстремально дешевым порогом входа и низкой стоимостью клика (от 1 цента).
Эволюция мини-приложений в Telegram повторяет путь WeChat и VK: всё начинается с примитивных игр-тапалок (хомяк), затем переходит в мидкор-игры и заканчивается сложными utility-сервисами.
Самые успешные и прибыльные проекты в Telegram сейчас связаны с Web3-аудиторией, децентрализованными финансами и виртуальными подарками.
Не нужно бояться создавать инфраструктурные проекты (рекламные сети, поисковики) внутри Telegram; в будущем платформа может просто выкупить ваш успешный бизнес.
Потенциал Telegram огромен, так как значительная часть платежеспособной аудитории в Европе и США всё ещё не знает о существовании этого мессенджера.
Создание «AI-based» венчурной студии подразумевает передачу искусственному интеллекту задач по массовой генерации и тестированию бизнес-гипотез.
ИИ может автоматически анализировать тренды топовых акселераторов (Y Combinator), чтобы понимать, куда идут деньги инвесторов, и генерировать релевантные идеи.
Столкновение нескольких ИИ-моделей (Claude, Grok, Perplexity) в формате дебатов позволяет отсеивать галлюцинации и выдавать наиболее жизнеспособные гипотезы.
ИИ способен автоматизировать A/B-тесты: генерировать рекламные видео с разными аватарами, менять тексты и откручивать микро-бюджеты для поиска идеальной конверсии.
ИИ кратно удешевляет тесты: живой маркетолог с зарплатой в $3000 проверит 10 гипотез за месяц, а ИИ проверит 40 гипотез за один день с тем же бюджетом.
Срок жизни стартапа — это не время, а количество гипотез, которые команда успеет проверить до того, как закончатся деньги.
Проведение CustDev (глубинных интервью) часто превращается в обмен галлюцинациями между основателем и пользователем, так как слова людей редко совпадают с их действиями.
Единственное реальное подтверждение жизнеспособности гипотезы — это деньги на счету от клиента; всё остальное не имеет значения.
Чтобы проверить бизнес-идею, достаточно за один день собрать лендинг, запустить трафик на $100 и попытаться закрыть первую сделку лично по телефону.
Делать бизнес «по наитию» (сначала открыть юрлицо, снять офис, сделать идеальный продукт и только потом искать клиентов) — это гарантированный путь к провалу.
Самый лучший продавец в стартапе — это всегда его основатель, а продажа — это просто решение чужой головной боли за деньги.
Большинство начинающих предпринимателей совершают фатальную ошибку, пытаясь продавать свой продукт сразу «массовому рынку», минуя стадию ранних последователей.
Любой новый продукт нужно сначала тестировать исключительно на «новаторах» (2,5% аудитории), которые готовы пробовать сырые технологии.
Если гипотеза не дает конверсию хотя бы в 2,5% на этапе тестирования среди новаторов, её нужно немедленно закрывать и переходить к следующей.
Идеальная команда основателей состоит из трех ролей: хакер (технарь), хастлер (продажник) и хипстер (дизайнер/визионер).
Идеальный кофаундер — это предприниматель, который уже запускал свой бизнес и потерял на нем деньги, так как он точно знает, как делать не надо.
Требование инвесторов обязательно иметь технического кофаундера устаревает: благодаря ИИ-инструментам (Cursor, ChatGPT) любой гуманитарий может за пару часов написать работающее приложение.
Самым первым сотрудником, которого должен нанять фаундер, является бизнес-ассистент, чтобы забрать на себя всю непрофильную рутину.
Эффективность ассистента оценивается математически: стоимость сэкономленного времени фаундера должна быть выше, чем зарплата помощника.
Большинство венчурных инвесторов и Private Equity фондов, заявляющих, что они дают «Smart Money», на практике дают только деньги и не приносят никакой стратегической пользы.
Венчурная студия может привлекать инвестиции как через продажу долей (эквити), так и через конвертируемые займы с фиксированной доходностью.
Главная задача студии — найти рабочую связку (оффер + аудитория), потому что продать можно абсолютно всё, вопрос лишь в экономике привлечения клиента.
Ведущий: Ярослав Филиппов (Impact Group)
Сервисные IT-компании (заказная разработка) неизбежно приходят к идее создания собственных продуктов, так как накапливают огромный опыт и хотят зарабатывать больше, чем фиксированную плату за код.
Две недели — это идеальный срок (спринт) для проверки любой гипотезы или полного перестроения бизнес-процесса; это быстро, но достаточно для получения валидного результата.
Начинающие стартаперы часто пытаются копировать маркетинговые стратегии огромных корпораций, забывая о том, что на старте первых клиентов нужно добывать в «ручном режиме».
Интеграция бизнес-инструментов (например, CRM или календарей) напрямую в мессенджеры (Telegram) кардинально улучшает пользовательский опыт, так как людям лень скачивать и осваивать новые приложения.
Передача рутины по проверке гипотез искусственному интеллекту превращает хаотичный творческий поиск Product-Market Fit в предсказуемый фабричный конвейер.
В бизнесе важно не перепрыгивать этапы развития: нельзя масштабировать то, что еще не продано первым лояльным пользователям.
Переход из классического офлайн-бизнеса в IT и стартапы происходит, когда появляется потребность в глобальном масштабировании и технологиях.
Падение рынка криптовалют (когда биткоин рухнул с 18 до 6 тысяч) показало нестабильность блокчейн-клиентов и подтолкнуло к переходу в сферу ИИ как технологии будущего.
Рынок не всегда готов к инновациям: первые концепции умных чат-ботов (аналогов ChatGPT) продавались плохо, пока к ним не добавили технологию генерации голоса (Text-to-Speech).
Усталость от операционного управления (выгорание на позиции CEO) можно решить, создав венчурную студию, где фаундер запускает проекты, но не руководит ими повседневно.
Венчурная студия может принести инвесторам доходность х10, даже если в долгосрочной перспективе все проекты из первого батча закроются.
Главная ошибка первой венчурной студии — отсутствие нишевания; проекты из разных сфер не могут обмениваться аудиторией и опытом.
Успешная венчурная студия должна строиться вокруг одной экосистемы (например, Telegram), чтобы проекты могли синергировать, обмениваться трафиком и данными.
Telegram сегодня — это идеальный полигон для стартапов с экстремально дешевым порогом входа и низкой стоимостью клика (от 1 цента).
Эволюция мини-приложений в Telegram повторяет путь WeChat и VK: всё начинается с примитивных игр-тапалок (хомяк), затем переходит в мидкор-игры и заканчивается сложными utility-сервисами.
Самые успешные и прибыльные проекты в Telegram сейчас связаны с Web3-аудиторией, децентрализованными финансами и виртуальными подарками.
Не нужно бояться создавать инфраструктурные проекты (рекламные сети, поисковики) внутри Telegram; в будущем платформа может просто выкупить ваш успешный бизнес.
Потенциал Telegram огромен, так как значительная часть платежеспособной аудитории в Европе и США всё ещё не знает о существовании этого мессенджера.
Создание «AI-based» венчурной студии подразумевает передачу искусственному интеллекту задач по массовой генерации и тестированию бизнес-гипотез.
ИИ может автоматически анализировать тренды топовых акселераторов (Y Combinator), чтобы понимать, куда идут деньги инвесторов, и генерировать релевантные идеи.
Столкновение нескольких ИИ-моделей (Claude, Grok, Perplexity) в формате дебатов позволяет отсеивать галлюцинации и выдавать наиболее жизнеспособные гипотезы.
ИИ способен автоматизировать A/B-тесты: генерировать рекламные видео с разными аватарами, менять тексты и откручивать микро-бюджеты для поиска идеальной конверсии.
ИИ кратно удешевляет тесты: живой маркетолог с зарплатой в $3000 проверит 10 гипотез за месяц, а ИИ проверит 40 гипотез за один день с тем же бюджетом.
Срок жизни стартапа — это не время, а количество гипотез, которые команда успеет проверить до того, как закончатся деньги.
Проведение CustDev (глубинных интервью) часто превращается в обмен галлюцинациями между основателем и пользователем, так как слова людей редко совпадают с их действиями.
Единственное реальное подтверждение жизнеспособности гипотезы — это деньги на счету от клиента; всё остальное не имеет значения.
Чтобы проверить бизнес-идею, достаточно за один день собрать лендинг, запустить трафик на $100 и попытаться закрыть первую сделку лично по телефону.
Делать бизнес «по наитию» (сначала открыть юрлицо, снять офис, сделать идеальный продукт и только потом искать клиентов) — это гарантированный путь к провалу.
Самый лучший продавец в стартапе — это всегда его основатель, а продажа — это просто решение чужой головной боли за деньги.
Большинство начинающих предпринимателей совершают фатальную ошибку, пытаясь продавать свой продукт сразу «массовому рынку», минуя стадию ранних последователей.
Любой новый продукт нужно сначала тестировать исключительно на «новаторах» (2,5% аудитории), которые готовы пробовать сырые технологии.
Если гипотеза не дает конверсию хотя бы в 2,5% на этапе тестирования среди новаторов, её нужно немедленно закрывать и переходить к следующей.
Идеальная команда основателей состоит из трех ролей: хакер (технарь), хастлер (продажник) и хипстер (дизайнер/визионер).
Идеальный кофаундер — это предприниматель, который уже запускал свой бизнес и потерял на нем деньги, так как он точно знает, как делать не надо.
Требование инвесторов обязательно иметь технического кофаундера устаревает: благодаря ИИ-инструментам (Cursor, ChatGPT) любой гуманитарий может за пару часов написать работающее приложение.
Самым первым сотрудником, которого должен нанять фаундер, является бизнес-ассистент, чтобы забрать на себя всю непрофильную рутину.
Эффективность ассистента оценивается математически: стоимость сэкономленного времени фаундера должна быть выше, чем зарплата помощника.
Большинство венчурных инвесторов и Private Equity фондов, заявляющих, что они дают «Smart Money», на практике дают только деньги и не приносят никакой стратегической пользы.
Венчурная студия может привлекать инвестиции как через продажу долей (эквити), так и через конвертируемые займы с фиксированной доходностью.
Главная задача студии — найти рабочую связку (оффер + аудитория), потому что продать можно абсолютно всё, вопрос лишь в экономике привлечения клиента.
Ведущий: Ярослав Филиппов (Impact Group)
Сервисные IT-компании (заказная разработка) неизбежно приходят к идее создания собственных продуктов, так как накапливают огромный опыт и хотят зарабатывать больше, чем фиксированную плату за код.
Две недели — это идеальный срок (спринт) для проверки любой гипотезы или полного перестроения бизнес-процесса; это быстро, но достаточно для получения валидного результата.
Начинающие стартаперы часто пытаются копировать маркетинговые стратегии огромных корпораций, забывая о том, что на старте первых клиентов нужно добывать в «ручном режиме».
Интеграция бизнес-инструментов (например, CRM или календарей) напрямую в мессенджеры (Telegram) кардинально улучшает пользовательский опыт, так как людям лень скачивать и осваивать новые приложения.
Передача рутины по проверке гипотез искусственному интеллекту превращает хаотичный творческий поиск Product-Market Fit в предсказуемый фабричный конвейер.
В бизнесе важно не перепрыгивать этапы развития: нельзя масштабировать то, что еще не продано первым лояльным пользователям.
Тайм-коды
00:00:00 О чем подкаст
00:00:45 Опыт Павла Осокина
00:05:27 Опыт сервисной компании
00:07:59 Опыт венчурной студии
00:10:15 Перспективность Телеграм проектов
00:13:10 Поиск и Telegram Apps Center и Ads
00:15:15 $30000 на рекламе в Телеграм приложениях
00:16:16 Есть ли клиенты в Телеграм
00:17:53 Реклама Премиум пользователям Телеграм
00:19:22 Смысл MiniApps в Телеграм
00:21:58 Доход на MiniApps в Телеграм
00:24:58 Развитие Телеграм и исследование
00:30:20 AI Engine Studio
00:32:32 ИИ работает с гипотезами
00:36:37 ИИ соревнование и оценка результатов
00:39:32 Постановка целей ИИ агентам
00:41:02 Кейс: ИИ повышает конверсию
00:44:02 Первые продажи с лид-формы
00:45:00 Самое сложное – Правильная гипотеза
00:46:34 Сердце AI Engine Studio
00:48:58 Важность рабочей связки
00:50:40 ИИ vs Маркетолог
00:53:29 Бизнес за 2 недели и $100
00:57:41 Не верю в каздевы, верю в продажи
01:00:20 Бизнес с Minders VC
01:09:00 Бизнес по наитию
01:11:06 Продать можно всё
01:12:28 Бизнес циклы
01:17:40 Анекдот
01:18:43 Инвестиции с Minders VC
01:20:37 Финальное слово
00:00:45 Опыт Павла Осокина
00:05:27 Опыт сервисной компании
00:07:59 Опыт венчурной студии
00:10:15 Перспективность Телеграм проектов
00:13:10 Поиск и Telegram Apps Center и Ads
00:15:15 $30000 на рекламе в Телеграм приложениях
00:16:16 Есть ли клиенты в Телеграм
00:17:53 Реклама Премиум пользователям Телеграм
00:19:22 Смысл MiniApps в Телеграм
00:21:58 Доход на MiniApps в Телеграм
00:24:58 Развитие Телеграм и исследование
00:30:20 AI Engine Studio
00:32:32 ИИ работает с гипотезами
00:36:37 ИИ соревнование и оценка результатов
00:39:32 Постановка целей ИИ агентам
00:41:02 Кейс: ИИ повышает конверсию
00:44:02 Первые продажи с лид-формы
00:45:00 Самое сложное – Правильная гипотеза
00:46:34 Сердце AI Engine Studio
00:48:58 Важность рабочей связки
00:50:40 ИИ vs Маркетолог
00:53:29 Бизнес за 2 недели и $100
00:57:41 Не верю в каздевы, верю в продажи
01:00:20 Бизнес с Minders VC
01:09:00 Бизнес по наитию
01:11:06 Продать можно всё
01:12:28 Бизнес циклы
01:17:40 Анекдот
01:18:43 Инвестиции с Minders VC
01:20:37 Финальное слово
Транскрипция
Ярослав Филиппов: Добро пожаловать в «Импакт Медиа», где мы говорим о бизнесе и технологиях. В гостях Павел Осокин — более 20 лет в бизнесе, технологический предприниматель, основатель венчурной студии MindersVC. Сегодня будем говорить о том, как Павел создал уже третью венчурную студию с фокусом на искусственный интеллект. Задача студии — создать с помощью ИИ-агентов 10 000 проектов! Собственно, очень интересно узнать, как такое возможно, будут ли там вообще работать живые люди, что они будут делать и к какому финансовому результату это всё должно привести. Подписывайтесь, будет интересно. Меня зовут Ярослав Филиппов, я построил IT-компанию «Импакт Групп» по разработке и консалтингу, а также бизнес-клуб для технологических предпринимателей, инвесторов и профессионалов своего дела. Павел, привет! Как дела?
Павел Осокин: Привет! Всё отлично.
Ярослав Филиппов: Супер. Расскажи, пожалуйста, про свой опыт. Как ты начинал, что делал? Это уже третья венчурная студия. Что было до этого? Как ты дошёл до такой идеи? В общем, расскажи свой путь, чтобы мы понимали бэкграунд.
Павел Осокин: Третья студия, да, ты прав. Она сейчас только начинает создаваться, поэтому «создал» — это пока громко сказано. Но давай расскажу, как я к этому пришёл. Вообще, я уже 20 лет занимаюсь разным бизнесом. Когда мы с тобой познакомились, ты спросил: «Сколько же тебе лет, если ты начал 20 лет назад?». На самом деле, первые сделки, на которых я заработал деньги и понял, что хочу заниматься бизнесом, были чуть ли не до 15 лет. Но первое ИП я открыл в 20 лет, а сейчас мне уже 40.
Первые лет 12-13 я занимался классическим оффлайн-бизнесом: это были и кафе, и поставка стройматериалов на рынки Москвы и прочее. Но в какой-то момент я понял, что душа у меня всё-таки лежит больше к IT. У меня тогда уже был свой маркетплейс по недвижке в Москве. И я ушёл полностью из оффлайн-бизнеса в IT. Как раз тогда (2017 год) была история с блокчейном. Я полностью посвятил себя стартапам. Мы строили высоконагруженные блокчейн-системы, вплоть до проектов для Газпрома.
Потом случился момент, когда биткоин поднялся до 18 000 долларов, а потом замечательно спикировал до шести или четырех тысяч. В этот момент у нас отвалились все клиенты. Мы начали думать, что делать дальше, и поняли, что интересное направление — это AI, за которым будущее.
Мы были, наверное, одними из первых ребят в мире, которые придумали аналог ChatGPT. Но нас не поняли. Мы придумали умного чат-бота, который может отвечать на вопросы клиентов без участия человека, пытались это продать, но нам сказали: «Если вы сделаете так, чтобы этот робот говорил голосом, тогда мы его купим». И мы сфокусировались на Text-to-Speech, сделали компанию по созданию голосов. Подняли инвестиции по оценке в 10 миллионов долларов.
Потом я уехал в Кремниевую долину, посмотрел, как делают стартапы в Америке, приобщился к этому миру и понял, что в классический бизнес я больше никогда не вернусь.
А пару лет назад, так как я живу на Бали (здесь есть чуть больше времени на подумать и выдохнуть), я понял, что больше не хочу быть CEO. Я устал. Но в то же время мне нравится запускать проекты. И я сформировал для себя идею венчурной студии. Мы запустили первую: там было четыре проекта, мы заработали х10 к инвестированной сумме, но все проекты благополучно умерли (хоть мы и заработали). Я сделал определённые выводы — это был такой первый тест. Вторую венчурную студию мы сфокусировали строго на Telegram-экосистеме, уже с новыми вводными, что позволило сделать её успешной. А третья венчурная студия сфокусирована сугубо на продуктах AI-based или продуктах, где без ИИ в принципе нельзя. Как-то так.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово! Прежде чем мы перейдём к тому, как построить AI-студию, давай пробежимся по твоим ключевым выводам в построении стартапов. Любой бизнес по разработке или digital-маркетингу — это то, с чего многие начинают, потому что он не требует больших денег на старте. Нужны только ребята, которые умеют делать продукт, и клиенты. Думаю, твои советы многим пригодятся.
Вот ты говорил, что в первой студии вы сделали х10, но проекты умерли. Какие ошибки вы совершили? Часто люди приходят за советами, слушают теорию про проверку гипотез, но в жизни всё делают по-разному. Какой у вас был опыт, почему проекты провалились или выстрелили?
Павел Осокин: Самая большая проблема (и главное отличие венчурной студии от венчурного фонда) в том, что студия должна накапливать экспертизу внутри. Мы поняли важнейшую вещь: нужно делать проекты в одной определённой нише. Именно поэтому вторая студия была сфокусирована на Telegram-экосистеме.
В первой студии у нас были абсолютно разные проекты: и HR-проект, и комьюнити-проект. Они между собой никак не соединялись, и построить из них экосистему не получилось. Это была главная ошибка. Если мы говорим про венчурные студии, фокус обязателен.
А вот в студии, сфокусированной на Telegram, всё хорошо: один проект помогает всем остальным. Приведу пример: у нас есть рекламная сеть внутри Telegram и есть AI-компания, которая собирает данные со всего Telegram. Мы можем эти данные продавать на внешний рынок, а можем предоставить нашей же рекламной сетке, чтобы она делала более качественный таргет. Получается та самая синергия и комплементарность.
Ярослав Филиппов: Давай углубимся в экосистему Telegram. У меня личное ощущение, что приложения в Telegram — это боты, которые немного помогают бизнесу (например, получить контакты клиента). Но я, например, не хочу через Telegram бронировать звонки, мне не нравится интерфейс. Есть ли там уже успешные проекты? Что это за проекты и на каком регионе они пользуются спросом?
Павел Осокин: Telegram — это система с очень дешевым входом. Ты можешь быстро и недорого затестить продукт. Это отличный полигон для испытаний.
Один из наших самых успешных проектов — это рекламная сетка внутри Telegram. Клиенты из Web2 приходят и берут достаточно дешёвый трафик (клик начинается от 1 цента). Успешный проект? Думаю, да.
Дальше — история про "хомяка" (Hamster Kombat), которого все нажимали. Есть классные проекты в DeFi (децентрализованные финансы), такие как STON.fi. Надо понимать, что Telegram — это в большей степени Web3-аудитория, и такие проекты там выстреливают.
Из последних успехов: Снуп Догг запустил в Telegram свои подарки (сигары и прочее) и за 30 минут заработал 12 миллионов долларов. Появляются маркетплейсы по покупке и продаже этих подарков. Капитализация подарков там уже порядка 100-150 миллионов долларов. Если маркетплейс берет 5% комиссии, представь, сколько они зарабатывают.
Ярослав Филиппов: В Telegram есть магазин приложений — Telegram Apps Center, но он не такой удобный, как App Store. Насколько я знаю, это даже не официальное приложение Telegram, а созданное комьюнити. Почему вы не стали делать свой App Store для Telegram?
Павел Осокин: Никогда не зарекайся, но есть риск, что Telegram выпустит свой официальный App Center, и все остальные станут неактуальны. Но, к слову, мы сделали TooG — это аналог Google внутри Telegram. Там можно искать ботов, чаты, каналы, приложения. По факту мы сделали поисковик внутри Telegram.
Ярослав Филиппов: Но ведь поисковик уже базово встроен в Telegram! И вас это не смутило?
Павел Осокин: Нас это не смутило. Мы и рекламную площадку свою сделали. Официальная Telegram Ads не имеет детального таргета, а у нас ты можешь таргетироваться по городу, полу, возрасту и интересам. По идее, Telegram, чтобы всё это не разрабатывать с нуля, может просто нас купить. Можно сказать, что всё, что мы делаем, мы готовим к продаже Telegram.
Ярослав Филиппов: Сколько вообще денег зарабатывается на этих проектах? Не прошу выворачивать карманы, но можешь рассказать какие-то порядки цифр?
Павел Осокин: Могу рассказать про выплаты нашим паблишерам (владельцам приложений, где крутится реклама). Самая крупная рекламная комиссия, которую мы выплачивали одному паблишеру — 20 000 - 30 000 долларов в месяц. Представь: ты сделал приложение и зарабатываешь 30 000$ только с рекламы, а ведь есть ещё внутренние покупки. Деньги и аудитория там точно есть.
Мы постоянно находим новых клиентов. Забавная история: созваниваюсь с клиентом из Европы, предлагаю купить рекламу в Telegram. Он спрашивает: "Telegram? А что это?". Прямо на созвоне скачивает мессенджер, смотрит и говорит: "Вау! Миллиард пользователей? Я не знал, мы обязательно придём!". Многие в мире ещё не знают про Telegram. Представь, когда вся Европа туда полноценно подключится! Из крупных российских брендов к нам приходят "Самокат", "Альфа Капитал", "Яндекс Маркет" и другие.
Ярослав Филиппов: Я пользуюсь Telegram Premium и не вижу никакой рекламы. Если я читаю каналы, которые нативно встраивают рекламу в текст, я её пролистываю. Я не понимаю, на кого попадает реклама в Telegram? Premium-пользователь — это тот, у кого есть деньги, и именно таким людям я хочу продавать. Но они рекламу не видят!
Павел Осокин: В нашей сетке мы можем таргетироваться даже на тех, у кого есть Premium-подписка.
Ярослав Филиппов: А как я её увижу, если у меня Premium?
Павел Осокин: Ты увидишь её внутри Mini Apps (мини-приложений), если ты ими пользуешься.
Ярослав Филиппов: Я пользуюсь ботом для выпуска иностранных карт, но это просто интерфейс чата, а не полноценное Mini App. Я для себя пока не нашел приложений в Telegram. А какими пользуешься ты?
Павел Осокин: Я ежедневно пользуюсь нашим приложением Ketchup для сетапа (планирования) звонков. Я считаю себя B2B-клиентом. Оно нативно сделано для Telegram. Тебе не надо лезть за ссылкой в Calendly. Пишешь в чате через "@", выбираешь приложение, и собеседнику уходит ссылка для букинга в мой Google Календарь. Или можно отправить ссылку на групповой колл: пять человек в чате выбирают удобное время, и всем приходит уведомление. Собрать пять человек словами нереально! Еще я тестирую банковские карточки и разные внутренние приложения.
Ярослав Филиппов: Список не очень богатый. Я поэтому не очень чувствую, где деньги в Telegram на серьезных проектах.
Павел Осокин: Тебе не обязательно делать stand-alone (отдельное) приложение в Telegram. Это может быть копия твоего основного бизнеса. Например, проект по трейдингу опционами: у них есть веб-версия, а в Telegram они сделали бота, который торгует за тебя, и так они собирают новую аудиторию, до которой сложно дотянуться в вебе.
Мое видение развития Mini Apps: все двигаются по схеме WeChat. Сначала появляется всякий шлак (типа "хомяка"), который нагоняет аудиторию (mass adoption). Шлак уходит, появляются инди-игры, затем мидкор и хардкор игры. А потом появляются приложения прикладного характера.
Мы сейчас обсуждаем сделку по покупке CRM-системы внутри Telegram. Вести клиентов через внешние CRM из Telegram нереально (всё крашится и теряется). А если CRM прямо внутри Telegram, ты выделяешь человека, он работает там, подключает cold outreach (холодные рассылки) и собирает лидов. Удобно? Очень!
Еще мы делаем нетворкинг-приложение (аналог GetContact из Web2). Там будут записаны твои коннекты и следующие шаги по ним. Если добавить туда ИИ, который понимает цели бизнесов, то агенты смогут сами договариваться между собой и выставлять счета. Это пока утопия, но мы к этому идем.
Ярослав Филиппов: То есть мы позволяем управлять бизнесом там же, где происходит общение! Человек живет в мессенджере, выполняет свои действия, а система его отслеживает и подсказывает. Это круто.
Давай перейдем к твоей новой AI-студии (MindersVC). Как ты решил её делать? Что ты собираешься доверить искусственному интеллекту, а что — людям?
Павел Осокин: Есть замечательная фраза: "Если ты мог это представить, то это возможно". Я это представил. Бизнес — это одни и те же процессы. Успех в бизнесе — это количество попыток (проверенных гипотез). Чем больше гипотез ты проверишь, тем быстрее найдешь ту, которая дает лучший результат, и масштабируешь её.
Я подумал: почему бы не отдать ИИ генерацию гипотез, их A/B-тестирование через рекламные сетки и прочее? Представь систему, в которой ИИ придумывает гипотезы, а потом робот делает посевы в Telegram-каналах или настраивает рекламу в Facebook (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.). Если система рабочая, уже нет разницы, делать 5 бизнесов или 10 000 — она бесконечно масштабируема. Люди нужны только для того, чтобы на финальном этапе выбирать лучшие из сработавших гипотез.
Ярослав Филиппов: Как ты планируешь решить этап генерации гипотез, чтобы ИИ не писал чушь (типа "10 000 вариантов остекления балкона")? Как превратить это в конвейер?
Павел Осокин: Задачу по генерации гипотез мы уже решили. Мы взяли таблицу с параметрами: Jobs-to-be-Done, идеи, целевая аудитория, УТП. Загрузили её в три разные нейросети: Claude, Grok и Perplexity. Они соревнуются между собой за качество и количество идей.
Например, мы даем задачу: "Придумай гипотезу, как привлечь 100 клиентов на такой-то бизнес через таргет за неделю". Каждая из трех сеток придумывает по 5 гипотез. Затем вступает человек (продуктолог) и отбирает 5 самых адекватных в шорт-лист. Мы снова отдаем этот шорт-лист сеткам, и они раскидывают гипотезы по 10 параметрам нашей Excel-таблицы (анализ конкурентов, правила проверки и т.д.). В конце выводится цифра потенциального успеха (например, 9 из 10). Мы берем эту гипотезу и тестируем. Никакого Rocket Science тут нет, решают правильные промпты.
Ярослав Филиппов: То есть этот ИИ-модуль усиливает продуктолога в компании? У него появляется личный отдел генерации гипотез, который делает работу за 5 минут. А что происходит дальше, на этапе проверки?
Павел Осокин: Дальше их надо проверить. Пример из нашей венчурной студии: мы поняли, что у людей есть физиогномические предпочтения (одно лицо вызывает доверие, другое — нет). Мы запускаем задачу: генерируем видеорекламу твоего продукта, но с 20 разными сгенерированными лицами. Закидываем это в таргет, тратим по 10-15 долларов на ролик и смотрим, где аномальная конверсия.
Окей, выяснили, что лучше всего конвертит "женщина №3". Дальше мы генерируем 10 новых видео с этой женщиной в разных ситуациях (играет в мяч, едет в машине). Снова тестируем. Понимаем, что видео в машине конвертит лучше всего. Дальше тестируем разный текст, разный фон, разные призывы к действию (CTA). По факту мы быстро A/B-тестируем твой продукт с разными визуалами с помощью сгенерированного ИИ-контента.
Ярослав Филиппов: Окей, а на что мы ведем этот трафик? Сайты вы тоже генерируете?
Павел Осокин: Генерация правильной гипотезы (аудитория + УТП) — это самое сложное. Если мы решим этот вопрос, всё остальное — мелочи. Куча стартапов сейчас делает ИИ, который собирает сайты. Ради бога, пусть создают! Когда мы будем готовы, мы просто выберем лучшее готовое решение на рынке (за 100 долларов по подписке) и интегрируем его. Нам даже своё писать не надо.
В моем понимании, хорошая проверенная гипотеза — это деньги на счету. Первые продажи можно сделать лично. Ведешь человека на простую лид-форму, он оставляет заявку. Ты ему звонишь: "Привет, ты хотел купить плойку за 20 долларов, почему?". Кастдевишь его, и если он готов платить — гипотеза подтверждена.
Ярослав Филиппов: Я правильно понимаю, что задача вашей AI-based студии — именно быстрая проверка гипотез? И когда ИИ находит рабочую связку, включается человек, который уже создает продукт и развивает компанию?
Павел Осокин: Да! Раньше мы всё это делали ручками. Теперь ты сидишь и ждешь, пока ИИ принесет тебе гипотезу, которая сработает. Генерация гипотез — это сердце студии. А сами продукты внутри студии мы тоже делаем AI-based. У нас есть команда по генерации AI-видео. Сейчас мы ищем логистическую компанию, чтобы купить её, уволить людей и поставить туда ИИ, который будет заниматься логистикой. Мы делаем такого ИИ-оркестратора для бизнеса. Найти рабочую связку (аудитория + УТП) — это и есть скелет любого бизнеса.
Ярослав Филиппов: Чем это отличается от качественного маркетолога с бюджетом?
Павел Осокин: Сколько гипотез может проверить маркетолог за месяц? И сколько это стоит? Один маркетолог с зарплатой $3000 проверяет 10 гипотез по $100. Итого: $4000 за 10 гипотез в месяц.
А робот за эти же $4000 (только рекламного бюджета) проверит 40 гипотез за один день! И не устанет. А ведь пока маркетолог месяц тестирует, вся твоя команда (разработчики, дизайнеры) сидит и ждет результатов, сжигая зарплатный фонд. Срок жизни твоего стартапа — это количество гипотез, которые ты успеешь проверить, пока не кончатся деньги. Робот позволяет проверить тысячи вариаций за копейки и время.
Ярослав Филиппов: Мне понравилась твоя фраза: "Могу объяснить, как за 2 недели и 100 долларов проверить любую гипотезу". Разверни эту мысль.
Павел Осокин: Я не верю в кастдевы, но верю в продажи. Гипотеза состоит из целевой аудитории, ситуации и УТП. Ты их придумываешь (сейчас это делает ИИ), идешь к клиенту и говоришь: "У меня есть то, что тебе нужно. Купи". Если он спрашивает, куда перечислять деньги — гипотеза подтверждена. Кастдевы без денег — это обмен галлюцинациями. Первая продажа (деньги на счету) = хорошая гипотеза. За два дня делаешь сайт на Tilda, наливаешь трафика на 1000 рублей в Яндексе. Если нажимают "заказать" — смысл есть. Не надо делать продукт, который ты еще не продал!
Ярослав Филиппов: Ты писал в канале, что ищете CEO (кофаундеров) для проектов. Кто вам нужен? Куда писать?
Павел Осокин: У нас три категории CEO:
Ребята со своей классной идеей.
Классные управленцы без идеи ("Что у вас есть поделать?").
Те, кто готов возглавить одну из наших сгенерированных идей.
Главное — мэтчинг по скиллам. Если ты силен там, где мы проседаем — это идеальный партнер. Писать можно через форму на сайте MindersVC или мне в Telegram-канал. Мы работаем на разных условиях: от большой доли в бизнесе до небольшого фикса + доли (кофаундеры).
Идеальный кандидат — тот, кто делал свой бизнес и прогорел (прое...л свой миллион рублей или долларов). Он уже знает, как делать не надо. Технарь он или нет — вообще неважно. Сейчас с Cursor и ChatGPT не-технарь может за два часа собрать игру.
Ярослав Филиппов: Кого нанять первым в стартап?
Павел Осокин: В идеале в стартапе три кофаундера: хакер (технарь), хастлер (продажник) и хипстер (дизайнер/маркетолог). Но если нанимать первого сотрудника за деньги — берите бизнес-ассистента. Скидывайте на него всю непрофильную рутину. Если он экономит тебе времени на сумму большую, чем его зарплата — он красавчик!
Ярослав Филиппов: И финальное. Ты говорил: "90% людей делают бизнес по наитию". Что это значит? И почему "если умеешь продавать — продашь всё"?
Павел Осокин: "По наитию" — это когда ты придумал идею, открыл юрлицо, снял офис, нанял дизайнера, сделал логотип, влил деньги, а потом думаешь, кому это продавать. У тебя нет никаких данных, что это будет успешно. А правильный путь: придумал гипотезу — сделал первую продажу — получил деньги — пошел открывать юрлицо и масштабировать. Ровно наоборот!
Бизнес — это когда ты решаешь чью-то головную боль, а тебе за это дают деньги. Продажа — это умение объяснить человеку, что ты решишь его боль. Если ты освоил цикл продаж (квалификация лида, боли, срочность, деньги), тебе без разницы, что продавать: туалетную бумагу или вертолеты. Но 99% предпринимателей любят "пилить" продукт, вылизывать презентации, но боятся идти продавать. А лучший продажник — это фаундер.
И самая большая ошибка новичков — пытаться продавать сразу всем ("позднему большинству"). Бизнес так не расширяется. Сначала ты должен продать "Новаторам" (их 2,5% в мире) — они готовы тестить любую фигню. Если конверсия в рекламе 2,5% — это супер! Дальше идут "Ранние последователи" (Early Adopters, ~7,5%), потом "Раннее большинство" (~40%). Нужно идти по ступенькам!
Анекдот про кастдевы:
Компания по производству презервативов выходит в новую страну. Нанимает два маркетинговых агентства узнать средний размер. Одни приходят и говорят: "Средний размер — 21 см". Другие: "14 см". Заказчик в шоке: "Почему такой разбег? Как вы исследовали?". Одни отвечают: "А мы спрашивали!". Вторые: "А мы мерили!". Вот и вся разница между кастдевом и продажами!
Ярослав Филиппов: Отличный анекдот! К вам в студию можно приносить свои деньги как инвестору?
Павел Осокин: Да, конечно. Есть два формата:
Покупка доли в самой студии (обычно это Family Offices или Private Equity).
Convertible Note (конвертируемый займ) под 20% годовых под залог доли бизнеса.
Нам без разницы, с кем сотрудничать по второму варианту, лишь бы деньги были чистые.
Ярослав Филиппов: Павел, спасибо, что пришел! Было очень интересно. Финальное слово зрителям?
Павел Осокин: Делайте бизнес, но аккуратно!
Павел Осокин: Привет! Всё отлично.
Ярослав Филиппов: Супер. Расскажи, пожалуйста, про свой опыт. Как ты начинал, что делал? Это уже третья венчурная студия. Что было до этого? Как ты дошёл до такой идеи? В общем, расскажи свой путь, чтобы мы понимали бэкграунд.
Павел Осокин: Третья студия, да, ты прав. Она сейчас только начинает создаваться, поэтому «создал» — это пока громко сказано. Но давай расскажу, как я к этому пришёл. Вообще, я уже 20 лет занимаюсь разным бизнесом. Когда мы с тобой познакомились, ты спросил: «Сколько же тебе лет, если ты начал 20 лет назад?». На самом деле, первые сделки, на которых я заработал деньги и понял, что хочу заниматься бизнесом, были чуть ли не до 15 лет. Но первое ИП я открыл в 20 лет, а сейчас мне уже 40.
Первые лет 12-13 я занимался классическим оффлайн-бизнесом: это были и кафе, и поставка стройматериалов на рынки Москвы и прочее. Но в какой-то момент я понял, что душа у меня всё-таки лежит больше к IT. У меня тогда уже был свой маркетплейс по недвижке в Москве. И я ушёл полностью из оффлайн-бизнеса в IT. Как раз тогда (2017 год) была история с блокчейном. Я полностью посвятил себя стартапам. Мы строили высоконагруженные блокчейн-системы, вплоть до проектов для Газпрома.
Потом случился момент, когда биткоин поднялся до 18 000 долларов, а потом замечательно спикировал до шести или четырех тысяч. В этот момент у нас отвалились все клиенты. Мы начали думать, что делать дальше, и поняли, что интересное направление — это AI, за которым будущее.
Мы были, наверное, одними из первых ребят в мире, которые придумали аналог ChatGPT. Но нас не поняли. Мы придумали умного чат-бота, который может отвечать на вопросы клиентов без участия человека, пытались это продать, но нам сказали: «Если вы сделаете так, чтобы этот робот говорил голосом, тогда мы его купим». И мы сфокусировались на Text-to-Speech, сделали компанию по созданию голосов. Подняли инвестиции по оценке в 10 миллионов долларов.
Потом я уехал в Кремниевую долину, посмотрел, как делают стартапы в Америке, приобщился к этому миру и понял, что в классический бизнес я больше никогда не вернусь.
А пару лет назад, так как я живу на Бали (здесь есть чуть больше времени на подумать и выдохнуть), я понял, что больше не хочу быть CEO. Я устал. Но в то же время мне нравится запускать проекты. И я сформировал для себя идею венчурной студии. Мы запустили первую: там было четыре проекта, мы заработали х10 к инвестированной сумме, но все проекты благополучно умерли (хоть мы и заработали). Я сделал определённые выводы — это был такой первый тест. Вторую венчурную студию мы сфокусировали строго на Telegram-экосистеме, уже с новыми вводными, что позволило сделать её успешной. А третья венчурная студия сфокусирована сугубо на продуктах AI-based или продуктах, где без ИИ в принципе нельзя. Как-то так.
Ярослав Филиппов: Супер, здорово! Прежде чем мы перейдём к тому, как построить AI-студию, давай пробежимся по твоим ключевым выводам в построении стартапов. Любой бизнес по разработке или digital-маркетингу — это то, с чего многие начинают, потому что он не требует больших денег на старте. Нужны только ребята, которые умеют делать продукт, и клиенты. Думаю, твои советы многим пригодятся.
Вот ты говорил, что в первой студии вы сделали х10, но проекты умерли. Какие ошибки вы совершили? Часто люди приходят за советами, слушают теорию про проверку гипотез, но в жизни всё делают по-разному. Какой у вас был опыт, почему проекты провалились или выстрелили?
Павел Осокин: Самая большая проблема (и главное отличие венчурной студии от венчурного фонда) в том, что студия должна накапливать экспертизу внутри. Мы поняли важнейшую вещь: нужно делать проекты в одной определённой нише. Именно поэтому вторая студия была сфокусирована на Telegram-экосистеме.
В первой студии у нас были абсолютно разные проекты: и HR-проект, и комьюнити-проект. Они между собой никак не соединялись, и построить из них экосистему не получилось. Это была главная ошибка. Если мы говорим про венчурные студии, фокус обязателен.
А вот в студии, сфокусированной на Telegram, всё хорошо: один проект помогает всем остальным. Приведу пример: у нас есть рекламная сеть внутри Telegram и есть AI-компания, которая собирает данные со всего Telegram. Мы можем эти данные продавать на внешний рынок, а можем предоставить нашей же рекламной сетке, чтобы она делала более качественный таргет. Получается та самая синергия и комплементарность.
Ярослав Филиппов: Давай углубимся в экосистему Telegram. У меня личное ощущение, что приложения в Telegram — это боты, которые немного помогают бизнесу (например, получить контакты клиента). Но я, например, не хочу через Telegram бронировать звонки, мне не нравится интерфейс. Есть ли там уже успешные проекты? Что это за проекты и на каком регионе они пользуются спросом?
Павел Осокин: Telegram — это система с очень дешевым входом. Ты можешь быстро и недорого затестить продукт. Это отличный полигон для испытаний.
Один из наших самых успешных проектов — это рекламная сетка внутри Telegram. Клиенты из Web2 приходят и берут достаточно дешёвый трафик (клик начинается от 1 цента). Успешный проект? Думаю, да.
Дальше — история про "хомяка" (Hamster Kombat), которого все нажимали. Есть классные проекты в DeFi (децентрализованные финансы), такие как STON.fi. Надо понимать, что Telegram — это в большей степени Web3-аудитория, и такие проекты там выстреливают.
Из последних успехов: Снуп Догг запустил в Telegram свои подарки (сигары и прочее) и за 30 минут заработал 12 миллионов долларов. Появляются маркетплейсы по покупке и продаже этих подарков. Капитализация подарков там уже порядка 100-150 миллионов долларов. Если маркетплейс берет 5% комиссии, представь, сколько они зарабатывают.
Ярослав Филиппов: В Telegram есть магазин приложений — Telegram Apps Center, но он не такой удобный, как App Store. Насколько я знаю, это даже не официальное приложение Telegram, а созданное комьюнити. Почему вы не стали делать свой App Store для Telegram?
Павел Осокин: Никогда не зарекайся, но есть риск, что Telegram выпустит свой официальный App Center, и все остальные станут неактуальны. Но, к слову, мы сделали TooG — это аналог Google внутри Telegram. Там можно искать ботов, чаты, каналы, приложения. По факту мы сделали поисковик внутри Telegram.
Ярослав Филиппов: Но ведь поисковик уже базово встроен в Telegram! И вас это не смутило?
Павел Осокин: Нас это не смутило. Мы и рекламную площадку свою сделали. Официальная Telegram Ads не имеет детального таргета, а у нас ты можешь таргетироваться по городу, полу, возрасту и интересам. По идее, Telegram, чтобы всё это не разрабатывать с нуля, может просто нас купить. Можно сказать, что всё, что мы делаем, мы готовим к продаже Telegram.
Ярослав Филиппов: Сколько вообще денег зарабатывается на этих проектах? Не прошу выворачивать карманы, но можешь рассказать какие-то порядки цифр?
Павел Осокин: Могу рассказать про выплаты нашим паблишерам (владельцам приложений, где крутится реклама). Самая крупная рекламная комиссия, которую мы выплачивали одному паблишеру — 20 000 - 30 000 долларов в месяц. Представь: ты сделал приложение и зарабатываешь 30 000$ только с рекламы, а ведь есть ещё внутренние покупки. Деньги и аудитория там точно есть.
Мы постоянно находим новых клиентов. Забавная история: созваниваюсь с клиентом из Европы, предлагаю купить рекламу в Telegram. Он спрашивает: "Telegram? А что это?". Прямо на созвоне скачивает мессенджер, смотрит и говорит: "Вау! Миллиард пользователей? Я не знал, мы обязательно придём!". Многие в мире ещё не знают про Telegram. Представь, когда вся Европа туда полноценно подключится! Из крупных российских брендов к нам приходят "Самокат", "Альфа Капитал", "Яндекс Маркет" и другие.
Ярослав Филиппов: Я пользуюсь Telegram Premium и не вижу никакой рекламы. Если я читаю каналы, которые нативно встраивают рекламу в текст, я её пролистываю. Я не понимаю, на кого попадает реклама в Telegram? Premium-пользователь — это тот, у кого есть деньги, и именно таким людям я хочу продавать. Но они рекламу не видят!
Павел Осокин: В нашей сетке мы можем таргетироваться даже на тех, у кого есть Premium-подписка.
Ярослав Филиппов: А как я её увижу, если у меня Premium?
Павел Осокин: Ты увидишь её внутри Mini Apps (мини-приложений), если ты ими пользуешься.
Ярослав Филиппов: Я пользуюсь ботом для выпуска иностранных карт, но это просто интерфейс чата, а не полноценное Mini App. Я для себя пока не нашел приложений в Telegram. А какими пользуешься ты?
Павел Осокин: Я ежедневно пользуюсь нашим приложением Ketchup для сетапа (планирования) звонков. Я считаю себя B2B-клиентом. Оно нативно сделано для Telegram. Тебе не надо лезть за ссылкой в Calendly. Пишешь в чате через "@", выбираешь приложение, и собеседнику уходит ссылка для букинга в мой Google Календарь. Или можно отправить ссылку на групповой колл: пять человек в чате выбирают удобное время, и всем приходит уведомление. Собрать пять человек словами нереально! Еще я тестирую банковские карточки и разные внутренние приложения.
Ярослав Филиппов: Список не очень богатый. Я поэтому не очень чувствую, где деньги в Telegram на серьезных проектах.
Павел Осокин: Тебе не обязательно делать stand-alone (отдельное) приложение в Telegram. Это может быть копия твоего основного бизнеса. Например, проект по трейдингу опционами: у них есть веб-версия, а в Telegram они сделали бота, который торгует за тебя, и так они собирают новую аудиторию, до которой сложно дотянуться в вебе.
Мое видение развития Mini Apps: все двигаются по схеме WeChat. Сначала появляется всякий шлак (типа "хомяка"), который нагоняет аудиторию (mass adoption). Шлак уходит, появляются инди-игры, затем мидкор и хардкор игры. А потом появляются приложения прикладного характера.
Мы сейчас обсуждаем сделку по покупке CRM-системы внутри Telegram. Вести клиентов через внешние CRM из Telegram нереально (всё крашится и теряется). А если CRM прямо внутри Telegram, ты выделяешь человека, он работает там, подключает cold outreach (холодные рассылки) и собирает лидов. Удобно? Очень!
Еще мы делаем нетворкинг-приложение (аналог GetContact из Web2). Там будут записаны твои коннекты и следующие шаги по ним. Если добавить туда ИИ, который понимает цели бизнесов, то агенты смогут сами договариваться между собой и выставлять счета. Это пока утопия, но мы к этому идем.
Ярослав Филиппов: То есть мы позволяем управлять бизнесом там же, где происходит общение! Человек живет в мессенджере, выполняет свои действия, а система его отслеживает и подсказывает. Это круто.
Давай перейдем к твоей новой AI-студии (MindersVC). Как ты решил её делать? Что ты собираешься доверить искусственному интеллекту, а что — людям?
Павел Осокин: Есть замечательная фраза: "Если ты мог это представить, то это возможно". Я это представил. Бизнес — это одни и те же процессы. Успех в бизнесе — это количество попыток (проверенных гипотез). Чем больше гипотез ты проверишь, тем быстрее найдешь ту, которая дает лучший результат, и масштабируешь её.
Я подумал: почему бы не отдать ИИ генерацию гипотез, их A/B-тестирование через рекламные сетки и прочее? Представь систему, в которой ИИ придумывает гипотезы, а потом робот делает посевы в Telegram-каналах или настраивает рекламу в Facebook (принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской и запрещённой на территории страны.). Если система рабочая, уже нет разницы, делать 5 бизнесов или 10 000 — она бесконечно масштабируема. Люди нужны только для того, чтобы на финальном этапе выбирать лучшие из сработавших гипотез.
Ярослав Филиппов: Как ты планируешь решить этап генерации гипотез, чтобы ИИ не писал чушь (типа "10 000 вариантов остекления балкона")? Как превратить это в конвейер?
Павел Осокин: Задачу по генерации гипотез мы уже решили. Мы взяли таблицу с параметрами: Jobs-to-be-Done, идеи, целевая аудитория, УТП. Загрузили её в три разные нейросети: Claude, Grok и Perplexity. Они соревнуются между собой за качество и количество идей.
Например, мы даем задачу: "Придумай гипотезу, как привлечь 100 клиентов на такой-то бизнес через таргет за неделю". Каждая из трех сеток придумывает по 5 гипотез. Затем вступает человек (продуктолог) и отбирает 5 самых адекватных в шорт-лист. Мы снова отдаем этот шорт-лист сеткам, и они раскидывают гипотезы по 10 параметрам нашей Excel-таблицы (анализ конкурентов, правила проверки и т.д.). В конце выводится цифра потенциального успеха (например, 9 из 10). Мы берем эту гипотезу и тестируем. Никакого Rocket Science тут нет, решают правильные промпты.
Ярослав Филиппов: То есть этот ИИ-модуль усиливает продуктолога в компании? У него появляется личный отдел генерации гипотез, который делает работу за 5 минут. А что происходит дальше, на этапе проверки?
Павел Осокин: Дальше их надо проверить. Пример из нашей венчурной студии: мы поняли, что у людей есть физиогномические предпочтения (одно лицо вызывает доверие, другое — нет). Мы запускаем задачу: генерируем видеорекламу твоего продукта, но с 20 разными сгенерированными лицами. Закидываем это в таргет, тратим по 10-15 долларов на ролик и смотрим, где аномальная конверсия.
Окей, выяснили, что лучше всего конвертит "женщина №3". Дальше мы генерируем 10 новых видео с этой женщиной в разных ситуациях (играет в мяч, едет в машине). Снова тестируем. Понимаем, что видео в машине конвертит лучше всего. Дальше тестируем разный текст, разный фон, разные призывы к действию (CTA). По факту мы быстро A/B-тестируем твой продукт с разными визуалами с помощью сгенерированного ИИ-контента.
Ярослав Филиппов: Окей, а на что мы ведем этот трафик? Сайты вы тоже генерируете?
Павел Осокин: Генерация правильной гипотезы (аудитория + УТП) — это самое сложное. Если мы решим этот вопрос, всё остальное — мелочи. Куча стартапов сейчас делает ИИ, который собирает сайты. Ради бога, пусть создают! Когда мы будем готовы, мы просто выберем лучшее готовое решение на рынке (за 100 долларов по подписке) и интегрируем его. Нам даже своё писать не надо.
В моем понимании, хорошая проверенная гипотеза — это деньги на счету. Первые продажи можно сделать лично. Ведешь человека на простую лид-форму, он оставляет заявку. Ты ему звонишь: "Привет, ты хотел купить плойку за 20 долларов, почему?". Кастдевишь его, и если он готов платить — гипотеза подтверждена.
Ярослав Филиппов: Я правильно понимаю, что задача вашей AI-based студии — именно быстрая проверка гипотез? И когда ИИ находит рабочую связку, включается человек, который уже создает продукт и развивает компанию?
Павел Осокин: Да! Раньше мы всё это делали ручками. Теперь ты сидишь и ждешь, пока ИИ принесет тебе гипотезу, которая сработает. Генерация гипотез — это сердце студии. А сами продукты внутри студии мы тоже делаем AI-based. У нас есть команда по генерации AI-видео. Сейчас мы ищем логистическую компанию, чтобы купить её, уволить людей и поставить туда ИИ, который будет заниматься логистикой. Мы делаем такого ИИ-оркестратора для бизнеса. Найти рабочую связку (аудитория + УТП) — это и есть скелет любого бизнеса.
Ярослав Филиппов: Чем это отличается от качественного маркетолога с бюджетом?
Павел Осокин: Сколько гипотез может проверить маркетолог за месяц? И сколько это стоит? Один маркетолог с зарплатой $3000 проверяет 10 гипотез по $100. Итого: $4000 за 10 гипотез в месяц.
А робот за эти же $4000 (только рекламного бюджета) проверит 40 гипотез за один день! И не устанет. А ведь пока маркетолог месяц тестирует, вся твоя команда (разработчики, дизайнеры) сидит и ждет результатов, сжигая зарплатный фонд. Срок жизни твоего стартапа — это количество гипотез, которые ты успеешь проверить, пока не кончатся деньги. Робот позволяет проверить тысячи вариаций за копейки и время.
Ярослав Филиппов: Мне понравилась твоя фраза: "Могу объяснить, как за 2 недели и 100 долларов проверить любую гипотезу". Разверни эту мысль.
Павел Осокин: Я не верю в кастдевы, но верю в продажи. Гипотеза состоит из целевой аудитории, ситуации и УТП. Ты их придумываешь (сейчас это делает ИИ), идешь к клиенту и говоришь: "У меня есть то, что тебе нужно. Купи". Если он спрашивает, куда перечислять деньги — гипотеза подтверждена. Кастдевы без денег — это обмен галлюцинациями. Первая продажа (деньги на счету) = хорошая гипотеза. За два дня делаешь сайт на Tilda, наливаешь трафика на 1000 рублей в Яндексе. Если нажимают "заказать" — смысл есть. Не надо делать продукт, который ты еще не продал!
Ярослав Филиппов: Ты писал в канале, что ищете CEO (кофаундеров) для проектов. Кто вам нужен? Куда писать?
Павел Осокин: У нас три категории CEO:
Ребята со своей классной идеей.
Классные управленцы без идеи ("Что у вас есть поделать?").
Те, кто готов возглавить одну из наших сгенерированных идей.
Главное — мэтчинг по скиллам. Если ты силен там, где мы проседаем — это идеальный партнер. Писать можно через форму на сайте MindersVC или мне в Telegram-канал. Мы работаем на разных условиях: от большой доли в бизнесе до небольшого фикса + доли (кофаундеры).
Идеальный кандидат — тот, кто делал свой бизнес и прогорел (прое...л свой миллион рублей или долларов). Он уже знает, как делать не надо. Технарь он или нет — вообще неважно. Сейчас с Cursor и ChatGPT не-технарь может за два часа собрать игру.
Ярослав Филиппов: Кого нанять первым в стартап?
Павел Осокин: В идеале в стартапе три кофаундера: хакер (технарь), хастлер (продажник) и хипстер (дизайнер/маркетолог). Но если нанимать первого сотрудника за деньги — берите бизнес-ассистента. Скидывайте на него всю непрофильную рутину. Если он экономит тебе времени на сумму большую, чем его зарплата — он красавчик!
Ярослав Филиппов: И финальное. Ты говорил: "90% людей делают бизнес по наитию". Что это значит? И почему "если умеешь продавать — продашь всё"?
Павел Осокин: "По наитию" — это когда ты придумал идею, открыл юрлицо, снял офис, нанял дизайнера, сделал логотип, влил деньги, а потом думаешь, кому это продавать. У тебя нет никаких данных, что это будет успешно. А правильный путь: придумал гипотезу — сделал первую продажу — получил деньги — пошел открывать юрлицо и масштабировать. Ровно наоборот!
Бизнес — это когда ты решаешь чью-то головную боль, а тебе за это дают деньги. Продажа — это умение объяснить человеку, что ты решишь его боль. Если ты освоил цикл продаж (квалификация лида, боли, срочность, деньги), тебе без разницы, что продавать: туалетную бумагу или вертолеты. Но 99% предпринимателей любят "пилить" продукт, вылизывать презентации, но боятся идти продавать. А лучший продажник — это фаундер.
И самая большая ошибка новичков — пытаться продавать сразу всем ("позднему большинству"). Бизнес так не расширяется. Сначала ты должен продать "Новаторам" (их 2,5% в мире) — они готовы тестить любую фигню. Если конверсия в рекламе 2,5% — это супер! Дальше идут "Ранние последователи" (Early Adopters, ~7,5%), потом "Раннее большинство" (~40%). Нужно идти по ступенькам!
Анекдот про кастдевы:
Компания по производству презервативов выходит в новую страну. Нанимает два маркетинговых агентства узнать средний размер. Одни приходят и говорят: "Средний размер — 21 см". Другие: "14 см". Заказчик в шоке: "Почему такой разбег? Как вы исследовали?". Одни отвечают: "А мы спрашивали!". Вторые: "А мы мерили!". Вот и вся разница между кастдевом и продажами!
Ярослав Филиппов: Отличный анекдот! К вам в студию можно приносить свои деньги как инвестору?
Павел Осокин: Да, конечно. Есть два формата:
Покупка доли в самой студии (обычно это Family Offices или Private Equity).
Convertible Note (конвертируемый займ) под 20% годовых под залог доли бизнеса.
Нам без разницы, с кем сотрудничать по второму варианту, лишь бы деньги были чистые.
Ярослав Филиппов: Павел, спасибо, что пришел! Было очень интересно. Финальное слово зрителям?
Павел Осокин: Делайте бизнес, но аккуратно!
